Тактика ведения переговоров

Тактика – совокупность средств и приемов для достижения конечной цели. Тактика ведения переговоров включает приемы ведения переговоров, уловки (манипуляции), угрозы.

Использование тактических приемов – неизменный компонент любого переговорного процесса. Следует подчеркнуть, что целью применения тактических приемов является не намерение обмануть партнера, а продвинуть процесс совместного принятия решения. Обман в переговорах не допустим, так как, получив кратковременное преимущество на данных конкретных переговорах, легко приобрести репутацию нечестного предпринимателя, с которым никто не захочет впоследствии осуществлять сделки.

Выделяют следующие тактические приемы[18]:

• отсрочка;

• уход;

• пакетирование;

• завышение требований;

• предварительные заявления;

• неполное раскрытие фактов.

Приведем краткую характеристику вышеперечисленным тактическим приемам.

Отсрочка – это перерыв в переговорах, который объявляют по согласию обеих сторон. Многие «переговорщики» считают, что они должны добиться результата в кратчайшие сроки. Однако опыт показывает, что разной степени длительности перерыв в переговорном процессе позволяет обеим сторонам по-новому взглянуть на проблему и свои позиции, обменяться мнениями и получить консультации своих помощников, обдумать создавшуюся ситуацию.

Уход предполагает прерывание переговоров на неопределенный срок. В том случае, если другая сторона уходит с переговоров, обязательно обсудите уход, постарайтесь уточнить интересы, которые стоят за нежеланием продолжать переговоры.

Пакетирование – это предложение для обсуждения сразу комплекса взаимосвязанных вопросов.

Завышение требований означает, что в переговоры включаются пункты, которые можно в последствие безболезненно снять, проявив понимание к интересам партнера и, рассчитывая при этом, на аналогичные действия с его стороны. Следует учесть, что сторона, выдвигающая завышенные требования может потерять к себе доверие и в этом случае важно обосновать такие требования.

Предварительные заявления – есть информация противоположной стороне о том, что произойдет, если переговоры будут сорваны. В этом случае, распознав эту тактику ведения переговоров, можно поступить двумя способами:

• игнорировать предварительные заявления и вести переговоры в конструктивном режиме;

• открыто сообщить о том, что Вам известно о содержании заявлений и как такие заявления могут повлиять на процесс переговоров.

Честные и открытые переговоры не требуют полного раскрытия замыслов. Следует отличать неполное раскрытие фактов от обмана.

Манипуляции в переговорном процессе

В. Мастенбрук - консультант по организационному развитию, специалист по эффективному ведению переговоров выделяет два основных типа манипуляций – уловки, основанные на «правилах приличия» и «справедливости» и манипуляции, направленные на унижение оппонента (табл.).

Таблица

Манипуляции, основанные на «правилах приличия»

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Патетическая просьба «войти в положение!	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя обязательств

окончание табл. 4.3

Создать видимость того, что позиция оппонента слишком сложная и непонятная	Принудить партнера раскрыть больше информации	Уточнить, что именно непонятно
Изображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных	Установка, что Вы – умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим.	Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.

В табл. представлены манипуляции, направленные на унижение партнера.

Таблица

Манипуляции, основанные на «унижении партнера»

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянно демонстрировать упрямство, самоуверенность	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неэффективны	Относиться ко второй стороне скептически, прибавлять самоуверенности в действиях
Постоянно подчеркивать, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики	Пробудить чувство бессилия, установку, что и другие аргументы будут несостоятельны	Вежливо сказать, что вторая сторона Вас неправильно поняла