Стратегия « Жесткая конкуренция»

Если стороны сильно заинтересованы в успехе по существенным вопросам переговоров, но их мало волнуют взаимоотношения с оппонентом, выбирается стратегия «жесткой конкуренции». Эта стратегия используется в следующих случаях:

• участник переговоров концентрирует свое внимание исключительно на результате переговоров и его не волнует выстраивание хороших отношений с оппонентом;

• взаимоотношения уже испорчены и непродуктивны;

• есть основания ожидать, что оппонент поведет себя нечестно, в любом случае не будет Вам доверять и также использует тактику жесткого торга. В этом случае участник переговоров идет на все, чтобы добиться желаемого результата и прибегает к агрессивным и резким действиям.

Поскольку переговоры нередко проходят в атмосфере конфликта, сама динамика конфликта ведет к тому, что другая сторона обязательно должна будет использовать конкурентную стратегию – в результате первая сторона сама прибегает к этой стратегии, но не для того, чтобы наступать во время переговоров на оппонента, а чтобы защититься от предполагаемых жестких действий. И эта позиция почти неминуемо приводит к тому, что оппонент, действительно, независимо от того, намеревался ли он это делать или нет изначально, ведет жесткую конкурентную борьбу и оправдывает тем самым ожидания. Такое «втягивание» в обоюдные жесткие конкурентные действия очень характерно для неопытных и неумелых участников переговоров, в итоге результат переговоров оказывается непродуктивным для обеих участвовавших в них сторон.

Чтобы избежать непродуктивного результата, участникам переговоров необходимо еще до начала переговоров четко поставить друг друга в известность о своих намерениях и предпочитаемой тактике взаимодействия, о том, какими способами эта тактика будет реализовываться.

Стратегия «Намеренный отказ от переговоров»

Стратегию намеренного отказа от переговоров используют, в случаях, когда и предмет переговоров, и взаимоотношения малозначимы. Таким образом, возможны ситуации, когда, по мнению участников, переговоры вряд ли дадут значимые результаты, да и взаимоотношения с оппонентом не настолько важны, чтобы оправдать затраты энергии на ведение переговоров. Сознательный намеренный отказ от переговоров – это наиболее агрессивная форма подобного решения, но есть и более мягкие формы – вежливые и приемлемые с социальной точки зрения. Например, можно просто не прийти на переговоры, можно незаметно саботировать переговоры, не высказывая при этом никаких резких возражений или требований.

Стратегия «Выигрыш-проигрыш»

Эта стратегия означает: «Будет так, как решу я». Предприниматели с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам – это, прежде всего, противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Такая позиция выражается в активном настаивании на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремление ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применение уловок и угроз.

Необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству, что серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений. При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В такой ситуации остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед в переговорном процессе, что может существенно затруднить достижение соглашения.