10. Стратегия и тактика ведения переговоров предпринимателей

Многим предпринимателям приходится значительную часть рабочего времени уделять проведению переговоров, от исхода которых напрямую зависит успешность их предпринимательской деятельности, заключения договоров и их осуществления . Следовательно, знание вопросов организации переговоров, этапов проведения, знание стратегий, тактических приемов переговорного процесса будет способствовать успешному проведению переговоров.

На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям, в связи с чем, можно говорить, что стратегий столько, сколько переговоров.

Перед тем как выбрать стратегию переговоров, руководителю необходимо проанализировать свои интересы и интересы предприятия, которое он представляет. Это поможет ему ответить на два важных вопроса:

1. Насколько важен исход переговоров по существу обсуждаемых вопросов лично для него?

2. Насколько важно для него то, как исход переговоров повлияет на взаимоотношения с оппонентом?

Каждый из этих двух важных вопросов должен рассматриваться отдельно. Итак, насколько важны результаты переговоров по существу обсуждаемых проблем для участника переговоров? Одни результаты очень важны, а другие – по большому счету незначимы. Хотя все темы и вопросы, поднятые на переговорах, могут в какой-то момент показаться «очень важными», необходимо определить свои реальные приоритеты.

Кроме того, следует выяснить, насколько важны для Вас взаимоотношения с Вашими оппонентами и партнерами. Исход любых переговоров влияет на то, какие отношения сложатся с другой стороной в перспективе. Эти отношения определяются следующими параметрами: степень взаимозависимости участников; длительность взаимоотношений; регулярность и легкость коммуникации и общения с другой стороной.

В деловой практике существует целый ряд стратегий ведения переговоров, основные из которых представлены ниже.

Стратегия «торга»

Стратегия «торга» осуществляется посредством различных тактических приемов и их модификаций: «завышение первоначальных требований», «выдвижение требований в последнюю минуту», «выдвижение требований по возрастающей», «двойного толкования».

Прием «завышение первоначальных требований» предполагает, что Вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально надеетесь получить.

Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» заключается в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом участник исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании предварительно достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

Часто используется прием «выдвижение требований по возрастающей». Например, видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигаются новые предложения.

Прием «двойного толкования» предполагает, что в ходе переговоров в итоговый документ вносится формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально.