Стратегия «Совместный с партнером анализ проблемы»

Данная стратегия осуществляется посредством следующих приемов: «постепенное повышение сложности», «разделение проблемы на отдельные составляющие».

При ориентации на стратегию «совместного с партнером анализа проблемы» может быть использован прием «постепенного повышения сложности» обсуждаемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с легких вопросов, а затем их участники переходят к более сложным вопросам. При этом достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений.

Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» обычно используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений сторон. В этом случае на первых этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о вынесении их «за рамки», т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь частичное соглашение.

Возможно одновременное использование обоих приемов. Например, после приема «разделения проблемы на отдельные составляющие», применяется прием «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.

Стратегия «Доверие и сотрудничество»

Данную стратегию используют в случаях, когда важны и результаты переговоров по существу, и взаимоотношения с партнером. Ее нередко называют интегративной или «выигрыш-выигрыш». В данном случае участник переговоров, с одной стороны, хочет добиться хороших для себя результатов по существу, а с другой – сделать так, чтобы между сторонами установились взаимоотношения открытого обмена мнениями, доверия, чтобы партнеры были готовы продолжать переговоры в будущем. Стороны в этом случае часто рассматривают ситуацию переговоров как «совместное решение проблем», а не как столкновения и споры. К сожалению, если стороны хотят поддерживать хорошие взаимоотношения, им часто приходится идти на значительные уступки по существенным вопросам. В широком круге ситуаций, будь то взаимоотношения деловых партнеров или коллег по работе, «доверие и сотрудничество» – достаточно привлекательная стратегия.

Стратегия «Явные уступки»

Данную стратегию следует выбирать, когда обе стороны заинтересованы в поддержании хороших взаимоотношений и меньше – в исходе переговоров по существу обсуждаемых вопросов. Согласно такой стратегии, не следует вести агрессивный торг по существенным вопросам. Для того чтобы оппонент был «доволен», следует уступить в его требованиях, стремясь сохранить (или улучшить) взаимоотношения с ним. Этой стратегии в литературе по переговорам уделяется мало внимания, хотя психологи писали на эту тему достаточно много. Зачем участнику переговоров выбирать такую стратегию? Этому может быть несколько причин.

Во-первых, такая стратегия может быть полезна в случае, когда участника переговоров, действительно, мало интересует содержание обсуждаемых вопросов, но ему нужно от оппонента решение по другому вопросу. Например, если нужна рекомендация руководителя для продвижения по службе, то сотрудник может тратить больше времени и усилий на важные для него проекты, чтобы заслужить одобрение руководителя. Во-вторых, порой нужно пойти на существенные уступки в текущих переговорах, чтобы упрочить свою позицию в будущих переговорах. Например, не следует возражать руководителю, когда он захочет, чтобы сотрудник поработал сверхурочно, и в этом случае у сотрудника будет основание попросить увеличить отпуск в конце года. Наконец, в-третьих, такая стратегия предпочтительна, если участник переговоров действительно ориентирован на хорошие отношения с партнером и не хочет ставить их под угрозу, конфликтуя по поводу обсуждаемых вопросов. Уступая по существенным вопросам, Вы снижаете вероятность враждебных действий, сохраняете дружеский тон на переговорах и увеличиваете вероятность установления отношений сотрудничества.

Для некоторых специалистов по переговорам «явные уступки» достаточно трудная стратегия, потому что, как им представляется, приходится быть слишком снисходительным к оппоненту. Однако опытные мастера переговоров согласятся, что бывают ситуации, когда совершенно уместно дать «выиграть» оппоненту и, таким способом, сохранить хорошие взаимоотношения и возможность получить ответные уступки в будущем.