9. Техника, стимулирующая общение и создание доверительных отношений между партнерами.

1.важно не быть честным и открытым, а казаться им;

2.«условное принятие доводов оппонентов» (использование фраз типа «Допустим, вы правы», «Предположим, что это так», оставляющих вам «пространство для маневра»);

3.«обращение за советом» (это льстит оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает партнеру любезность, а тот соответственно, должен отплатить ему встречной любезностью);

4.«вовлечение оппонента в совместную выработку решения» (только при условии участия результат воспринимается как собственное творение)

5.если хотите убедить собеседника в чем-либо, дайте ему почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легко сомнение

6.настройка на волну оппонента (умелая подача сигналов, типа «я такой же, как и вы» путем копирования жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника)

7.избежание категоричных высказываний «всегда», «никогда», они порождают сомнения в сказанном; лучше использовать более мягкие варианты «очень часто», «иногда», «в бол-ве случаев», «крайне редко»

8.использование позитивных вопросов («Вас ведь не затруднит это сделать?» вместо «Не затруднит ли Вас это сделать», можно отчасти управлять ответом собеседника)

9. использование в общении «Мы-высказываний» порождает ситуацию сотрудничества, взаимного согласия

Вопрос 10. Переговоры как разновидность общения

Переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоторого исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно вести переговоры, нужно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в рамках конфликта, обязательно предполагают ОБЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ. Следовательно, переговоры включают перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение сторон к любой из этих деталей создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения.

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей:

1. ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

2. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников взаимозависимыми. Участники переговорного процесса ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы.

3. все усилия участников ДП направлены на совместный поиск решений проблемы.

Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью совместного поиска решения (достижения согласованного и устраивающего их решения).

Три стадии:

1.подготовкак переговорам

2. процесс ведения

3. анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей