Вопрос 30. Интервью по выяснению фактов.

Определения/задачи

Когда интервьюер желает получить от человека какую-либо информацию, то, как правило, он преследует одну из трех целей:

1. Фасилитация/Разрешение проблемы

Чтобы поощрить одного или более собеседников, чтобы предоставить конкретную информацию, которую они могли бы использовать для решения проблем.

2. Расспросы

Чтобы «добраться до сути», подвергая собеседника перекрестному допросу, и получить информацию, на которой будут основаны будущие решения.

3. Исследование

Чтобы с помощью заранее подготовленных вопросов получить от нескольких опрашиваемых полную информацию.

Техники опроса.

За исключением интервью-исследования (список вопросов для которого подготавливается заранее), следует задать следующие ключевые вопросы:

Уточняющие вопросы. Существительное, глагол, универсальный, сравнительный

Сложные вопросы. Доказательство, утраченное звено

Структурные вопросы. Структура результата, взгляда назад, релевантности

Отражающие вопросы. Отражение того, что вы, по вашему мнению, услышали

Молчание

Дополнительные навыки

Хотя интервью с целью получения информации по определению фокусируется на фактах, умелый интервьюер инициирует холодный процесс анализа, использовав две дополнительные техники.

1. Связь фактов

В областях, интересующих интервьюера, устанавливаются связи или мосты между фактами.

Пример вопроса-вызова доказательств по поводу:

«Вы только что сказали, что одной из ваших задач является создание командного духа в отделе. Я хотел бы услышать о том, каким образом вы будете оценивать свои успехи в этой области».

2. Вступление с сопереживанием

Демонстрация участия и интереса к предоставляемой информации

Пример уточнения:

«Похоже, у вас в подразделении настали трудные времена. Скажите, а как именно вы справляетесь с проблемой коммуникации?».

Вопрос 31. Общие принципы построения эффективной презентации.

Хорошая презентация увеличивает вероятность желаемого для вас сценария событий.

Желание выступать больше желания слушать

У презентатора нет прямой образовательной задачи: повысить грамотность или информированность аудитории. Презентация проводится прежде всего в интересах выступающего или лиц, которых он представляет.

Примеры задач презентации

1. убедить избирателей голосовать за вашего кандидата на выборах.

2. убедить экспертный совет выделить деньги на ваш проект.

3. убедить руководство в преимуществах вашего плана реорганизации.

4. убедить потребителей выбрать ваш продукт или услугу.

Презентация – это диалог

Существуют некоторые формальные признаки, по которым презентация отличается от других форм делового общения. Если для ситуации персональной продажи и переговоров характерен диалог и считается грубой ошибкой, если продавец говорит 90% времени, то для презентации характерно преимущественное говорение выступающего. Презентатор говорит большую часть времени, а аудитория молча внимает.

Специальная организация пространства

Публичная презентация требует специальной организации пространства и размещения слушателей. В зависимости от количества слушателей используются разные способы организации пространства: это может быть стадион, где слушателей могут быть тысячи, или зрительный зал на 250 чел., или конференц-зал, или комната для семинарских занятий на 10-30 человек.

Если в ситуации переговоров и персональной продажи позиции собеседников равны, то в ситуации презентации презентатор имеет статус авторитета и эксперта. Он стоит на специально отведенном месте перед сидящими слушателями.