Вопрос 48. Деловые переговоры с иностранцами.

Североамериканская деловая культура – высокая деловая активность, способность в борьбе за прибыль, беспрекословное подчинение и жесткая дисциплина.

Стиль ведения переговоров – достаточный профессионализм; стремление не только обсудить общие подходы, но и детали связанные с реализацией договоренностей. Им импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие, но они нередко проявляют эгоцентризм, т.к. думают, что их партнеры должны руководствоваться теми же правилами, что и они, сл-но напористы, агрессивны. Члены делегации – самостоят. При принятии решений. Они любят торговаться, не терпят больших затяжек к ДП.

Немцы – стремление к порядку, дисциплине и т.д. Степень официальности. Неодобрительно воспринимают внезапные предложения, изменения. Одеваются строго.

Любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схемам вступают в те переговоры в которых видят возможности нахождения решения. Тщательно прорабатывают свою позицию, обсуждают вопросы последовательно. Ценят честность и прямоту.

Французы – Галанты, изысканные, придерживаются этикета. Ценят интеллект, умение изъясняться. При переговорах стараются избегать официальных обсуждений вопроса «один на один», стремятся сохранить свою независимость. Любят изучать все аспекты и последствия предложения. Жестко ведут переговоры. Негативно относятся к компромиссам.

Японцы – коллективистский характер труда. При переговорах – внимание уделяется развитию личных отношений с партнерами. Стремятся избегать столкновении позиций. Внимание к собеседнику. Не любят рисковать; когда встречаются с очередной уступкой со стороны партнеров они часто отвечают тем же. Щепетильны и очень ответственно относятся к своим обязательствам.

Арабы – соблюдение исламских традиций. Переговоры – доверие между партнерами. «Торг» за столом переговоров. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если на этот раз соглашения достигнуть не удалось.

Вопрос 34. Вербальный стиль презентации. Вербальный стиль презентации определяется прежде всего правильной речью, формами и манерами речи, словарным запасом, т.е. со всем стилем речи. Сигналы при ВС отправляются посредством: -голоса; хар-ки голоса: высота, громкость, темп речи(норм=140 слов в мин.),тон речи(сочетание высоты, силы и смысловой нагрузки речи)

-речевые клише

-модуляции (изменение тона, который придает выразительность речи)

-паузы

-акценты

-артикуляции (четкость слов в речи)

-слова заполнители

-каждую фразу необходимо доводить до конца

-вместо сорных слов следует употреблять однако, более нейтральные

Чтобы презентация прошла успешно и понравилась слушателям необходимо подготовить речевой каркас презентации. Он послужит основой свободного порождения речи. Включает в себя: 1. Ключевые слова и фразы. Ключевые слова систематизируют речевое мышление. Если ключевые слова подобраны удачно, то они уже сами по себе смогут настраивать и вас, и аудиторию на нужную тему и запускать нужные ассоциативные цепочки. Ключевые фразы – емкие и эмоциональные доводы, иллюстрирующие вашу позицию или заключающие в себе суть предлагаемого. Ключевые фразы следует дополнять яркими, эмоциональными словами. 2. Чтение подготовленной речи 1. когда есть уже заранее подготовленная речь, возникает больший соблазн прочитать ее. Но когда вы читает, ваши глаза – а это центр внимания слушателей – спрятаны от них. 2. при чтении текста речь лишается многих важных свойств «живого разговора» со слушателями. 3. когда вы читаете, мимика и жесты нарушаются, становятся неестественными. 4. если произносить заготовленную речь наизусть, у вас не останется места для импровизации и гибкости. Теряется возможность реагировать на зал. 5. слушатели менее склонны доверять выступающему, который читает по бумажке. Если это обычная публика, они заскучают и уйдут; если руководители, то вас просто могут выгнать. Чтение оправданно, когда слова и их порядок имеют особое значение; очень важна точная передача слов; требуется точное цитирование. 3. Вспомогательные карточки Заметки лучше делать на плотной бумаге. Самый удобный размер – примерно 12x20 см. Заносить туда лучше только ключевые слова и моменты, основные фразы и понятия. Задача этих записей – помочь во время презентации держать нужный курс и не упустить что-то важное. Чем более крупно сконструирована ваша речь на карточках, тем лучше. Карточка – это страховка. Одно сознание, что они у вас есть, существенно прибавляет вам уверенности. Кроме того, подготовка карточек, как и подготовка шпаргалок, сама по себе есть часть подготовки.

Нельзя забывать и о том, что оратор посылает всем своим видом сигналы слушателям: взглядом, жестами, мимикой, выражением лица, обязателен зрительный контакт с аудиторией. Немаловажны при выступлении и внешний вид презентатора- прическа, одежда, аксессуары – все это влияет на имидж презентатора, все элементы не должны отвлекать от смысловой части презентации.

37. Искусство публичного выступления презентатора.

Поведение на сцене – одна из важных составляющих. Умение выступать – необходимое требование для презентатора. Его выступление должно соответствовать обстановке. Весь стиль поведения презентатора должен подчёркивать суть презентации. Необходимо привлечь внимание людей. Умеренность! (всё должно быть в меру, презентация не должна быть “театральной”).

Невербальный стиль – совокупность всех зрительных и слуховых сигналов, кот. поступают в аудиторию. Невербальный стиль закрепляет стереотипы поведения, а это должно являться составляющей каждой презентации. Существуют различия в использовании невербальных сигналов.

Имидж воздействует сильнее, чем действительность. Внешний вид:

• Люди с пассивным стилем поведения – нерешительные, скованные, робкие

• Люди с «положительным?» стилем поведения – решительны, спокойны, владеют собой

• Люди с агрессивным стилем поведения – презентатор пытается навязать свою точку зрения аудитории

Презентатор посылает звуковые сигналы. С помощью голоса он создаёт имидж. Характеристики голоса: высота, громкость, скорость, тон (сочетание высоты, силы и «звуковой?» нагрузки).

• Речевые клише:

• Модуляция голоса (изменение тона, высоты)

• Артикуляция (чёткое произношение)

• Слова-заполнители (ну…ммм)

• Акценты (выделение определённых слов особой интонацией)

• Паузы

Всегда нужно сохранять естественность!!!

Контакт с аудиторией: визуальный, жесты (не должны расходиться со смыслом презентации), одежда!

Как выходить из затруднительных положений. Реакция на вопросы из зала (нужно предугадать подобные ситуации): чётко ответить на вопросы, целесообразно пересмотреть текст своего выступления… Вопрос о проблеме времени, стоимости, результата. Нужно готовить ответы на вопросы двух типов: по существу презентации и более общие и длинные.

Вопросы и ответы в конце презентации. Их лучше делать до обзора, чтобы последнее слово было за Вами. Нужно давать комментарии, высказывать одобрение человеку. Нужно определить, с человеком какого типа Вы общаетесь, и вести беседу соответственно. Нужно абстрагировать мышление. Конкретный ответ: должен быть прав, краток и хорошо обдуман, постепенен. Отталкиваться при ответе необходимо от «статистических?» данных.

Комментарии (3 вида): согласие, добавление, возражение (при комментарии с возражением можно привлечь третью сторону).

Инциденты. Крайняя мера – роспуск собравшихся. В любом случае быть вежливым. Нужно найти источник инцидента и всеми силами пытаться его устранить.