Ценообразование

По словам автора проблемы, десять таблеток аналогичного препарата, выпущенного в Москве и зарегистрированного только как средство против гриппа, обходятся клиенту в $4. А большая упаковка йодантипирина (50 таблеток) стоит всего $2,5. То есть йодантипирин в восемь раз дешевле препаратов-конкурентов. Разница, действительно, слишком значительная и может привести к нежелательному результату: хорошо известно, что некоторые покупатели не доверяют дешевым препаратам, опасаясь их низкого качества и слабого лечебного воздействия.

По моему мнению, цены необходимо увеличить: разрыв цен между йодантипирином и аналогичными препаратами не должен превышать 50%. Иными словами, компании НТМ стоит продавать упаковку по десять таблеток йодантипирина за $2, а упаковку по 50 таблеток – за $10.

Распространение товара

Компании НТМ лучше работать не с отдельными аптеками, а с крупными оптовыми фармацевтическими компаниями, территориальными фармацевтическими управлениями и известными аптечными сетями. Кроме того, хорошо бы отладить распространение через систему Министерства здравоохранения, МЧС, Министерства образования (МО).

Вот почему необходимо создать представительство в Москве. Действительно, томской компании очень сложно тесно взаимодействовать с основными участниками фармацевтического рынка: они-то находятся, как правило, в центральной части России. Возможно, стоит заключить партнерское соглашение с какой-нибудь московской консультационной компанией, специализирующейся на оказании услуг на фармацевтическом рынке. Договориться о том, чтобы она занялась вопросами взаимодействия с федеральными министерствами и ведомствами.

Продвижение товара

Для продвижения каждого из препаратов придется использовать свою методику.

Лекарство против специфических вирусных заболеваний. При продвижении этого препарата я советую заняться прежде всего прямой почтовой рассылкой заинтересованным лицам (врачам больниц, поликлиник; чиновникам Минздрава, МЧС, МО; агентам страховых компаний). Выбирая лекарство, люди всегда прислушиваются к рекомендациям врачей и всех, кто вызывает доверие. Кроме того, возможны и другие пути продвижения нового препарата: различные презентации, реклама в профильных медицинских изданиях и интернете, участие в выставках, тендерах или конкурсах. Естественно, в этом случае очень полезны личные контакты с чиновниками госучреждений. А вот реклама на телевидении, на мой взгляд, слишком дорогое и малоэффективное мероприятие для этого препарата.

Лекарство против гриппа и ОРВИ. Здесь также полезно обратиться к прямой почтовой рассылке заинтересованным лицам (врачам лечебно-профилактических и образовательных учреждений), провести рекламу в профильных медицинских изданиях, в интернете, участвовать в медицинских выставках, совещаниях, семинарах, а кроме того, завязать тесные личные контакты с чиновниками Минздрава и МО. Уверен, что целевая реклама на общефедеральном телевидении (в специализированных медицинских программах и ток-шоу для домохозяек) также станет эффективным инструментом в продвижении препарата.

Все предложенные меры потребуют больших затрат. Поэтому, как я уже сказал, займитесь поиском стратегического инвестора, обладающего значительными финансовыми ресурсами и заинтересованного в быстрой окупаемости своих вложений. Это может быть крупная фармацевтическая производственная или дистрибуторская компания либо солидная фирма топливно-энергетического комплекса, собирающаяся диверсифицировать свой бизнес.

Но для того, чтобы стратегический инвестор серьезно заинтересовался проектом, необходим тщательно проработанный и убедительный бизнес-план, подкрепленный маркетинговым исследованием рынка противовирусных препаратов. Его разработку лучше поручить профессионалу – консалтинговой компании, занимающейся анализом инвестиционный проектов и проведением маркетинговых исследований.