6/Две стратегии

Алексей Агудалин, студент Сибирской академии государственной службы

Цель компании ясна: остаться независимым дистрибутором и не потерять при этом клиентскую базу. Предлагаю две стратегии развития компании.

Стратегия «назад»

Сократите до 30% долю продукции «Тонус эласт» в обороте компании «Рикардо-Джовани», оставив только наиболее ходовой товар. Сориентируйтесь, кто из производителей подобных товаров вам интересен (например, «Новатроника», «Интертекстиль», Клинское ПГТО, ITA-Med США и др.), и обсудите с партнерами перспективы сотрудничества.

Стратегия «вперед»

Постарайтесь расширить круг покупателей своей продукции. На мой взгляд, вам стоит прозондировать почву в крупных спортивных клубах или коммерческих медицинских учреждениях – возможно, там вы найдете потенциальных клиентов-«смежников».

Открывайте в регионах свои филиалы и представительства. И поторапливайтесь: рынок регионов надо завоевывать, пока он относительно свободный. Скажем, «Протек» увеличил свою долю на рынке на 25%, открыв 35 полноценных региональных филиалов (со складами, службами маркетинга, обработки и доставки товара).

Кроме того, развивайте сеть специализированных отделов в торговых центрах и гипермаркетах. Это даст дополнительную маржу. Многие дистрибуторы так и делают: например, ЗАО «Время» успешно открыло сеть аптек «36,6», реализовав концепцию аптеки-супермаркета.

Конечно, при любом раскладе вам придется заново обучать персонал. Но это пустяки по сравнению с уходом из бизнеса вообще. Так что дерзайте!

7/Стать мультибрэндовым дистрибутором

Сергей Воронцов, коммерческий директор филиала ОАО «Единая Европа –холдинг»

Какие пути развития есть у дистрибутора? Проанализируем... Отдать клиентскую базу. Клиентская база нарабатывалась годами. Передав ее, «Рикардо-Джовани» потеряет конкурентное преимущество и попадет в зависимость от производителя. Клиентская база – самый дорогой актив, от которого зависит результат всей работы. Разграничить зону работы с московским представительством. Все предыдущие попытки определить свою зону влияния заканчивались неудачно, дистрибутор не находил понимания у «Тонус эласт». Возможно, «Рикардо-Джовани» становится лишним звеном в цепочке продаж, и поэтому его клиентов собираются отдать московскому представительству (вот в чем подоплека истории с клиентской базой).

Стать монобрэндовым дистрибутором. Если компания ограничит ассортимент продукцией только одного производителя, она потеряет независимость и похоронит все предыдущие наработки. Кстати, стоит иметь в виду, что «Тонус эласт» не является крупнейшим производителем, а значит, не может дать никаких гарантий долговременного и перспективного сотрудничества.

Разорвать отношения с поставщиком. Этот процесс довольно мучительный. Придется начинать все сначала, терять время и средства на переучивание персонала. А какая-то часть сотрудников вообще может уйти во время «межсезонья». Безусловно, временно упадут обороты компании, и снизится размер получаемой прибыли.

Найти другого поставщика. Поиск новых поставщиков компанией уже ведется – несомненно, есть какие-то результаты. Плюс ко всему эта работа позволит лучше узнать рынок, уменьшит число ошибок и поможет в дальнейшем выбрать правильную стратегию.

Я убежден, что у компании «Рикардо-Джовани» есть только один путь развития – найти нескольких поставщиков и стать мультибрэндовым дистрибутором. Ясно, что нынешний поставщик не ценит своего дистрибутора. Поэтому «Рикардо-Джовани» ни в коем случае нельзя тянуть время: компания рискует упустить свою выгоду или вообще потерять все.

Опыт компании, ее успехи в расширении дистрибуции (количественные и качественные), а также большая клиентская база, покрывающая разные регионы России, послужат тем фундаментом, на котором придется по-новому выстраивать свой бизнес. Лучше развивать то, в чем разбираешься и что умеешь делать. Несколько поставщиков позволят разбавить товарное предложение и уберечься от рисков, а главное, преодолеть диктат производителя. Продукцию латвийской «Тонус эласт» можно оставить в портфеле продаж до тех пор, пока это будет экономически выгодно.

Есть лишь несколько серьезных проблем, которые компании придется решить: выбрать конкретных поставщиков, организовать складское хозяйство, определиться с растаможиванием продукции (в случае работы с импортом), подготовить кадры к новой работе. Часть вопросов уже решена и заметны какие-то результаты, но к остальному нужно приступить немедленно.