Средства реализации проекта

1. Программа изменения системы материальной и нематериальной мотивации и социальных характеристик персонала:

• уточнение задач по набору персонала;

• переход на командную систему работы, отказ от системы стимулирования индивидуальных продаж;

• расширение полномочий сотрудников по маркетингу и ценообразованию;

• разработка социальных программ для сотрудников, предоставление возможностей по обучению;

• увольнение демотивированных сотрудников;

• развитие технологии набора и ротации сотрудников.

2. Тренинги и развитие персонала:

• командообразование (совместить с праздниками);

• проведение семинаров по маркетингу и продуктам (не реже одного раза в квартал);

• создание рабочих групп по маркетингу, коммуникации, развитию сообщества потребителей;

• развитие системы наставничества.

3. Программа повышения лояльности клиентов:

• введение именных карт;

• организация мероприятий для клиентов (клуб, сайт);

• создание сообщества, инициаторами которого являются продавцы – пользователи продукта компании.

4. Программа развития ассортимента:

• развитие линейки более дорогого ассортимента, требующего индивидуального консультирования при продаже.

Приложение

Эксперименты с ассортиментом

«Секрет фирмы»

№16 (103), АПРЕЛЬ 2005

компания: «Дом + сад»

сфера: ритейл, товары для дома и сада

проблема: выбор формата и ассортимента для сети магазинов товаров для дома

Сеть магазинов «Дом + сад» торгует хозяйственными товарами, открывая свои точки в многолюдных спальных районах. Правда, путь к безубыточности для магазинов оказался длиннее, чем ожидалось. Чтобы его сократить, компании надо как можно быстрее уточнить сам формат «магазин у дома» и окончательно определиться с ассортиментом.

Неопытные магазины

«Деньги у нас есть, у нас опыта нету», – перефразирует кота Матроскина Михаил Кудрявцев, директор по маркетингу компании «Табер трейд», которой принадлежит сеть магазинов «Дом + сад». Причину создания сети хозяйственных магазинов учредители объясняют комбинацией трех факторов: достаточные финансовые ресурсы на открытие собственной сети, перспективная ниша и знания, полученные за несколько лет работы в ритейле. Основные признаки формата «магазин у дома» таковы: отдельные помещения площадью

150-350 кв. м находятся в пределах 10 минут ходьбы от дома (500-1500 м), рассчитаны на повседневный спрос на товары, необходимые в хозяйстве. «В нашей нише сейчас нет прямых конкурентов, – поясняет Кудрявцев. – Хозмаги советского типа вымирают. Их стремительно вытесняют продовольственные магазины и гипермаркеты. Но там хозяйственные товары представлены только как поддерживающий ассортимент, по принципу „чтобы было“. Конечно, кое-что там можно найти. Бытовую химию, например, фольгу пищевую, мыло. А мне, допустим, нужна веревка. В смысле бельевая. Или другой пример: сам сколько раз сталкивался с тем, что негде обыкновенный тазик купить за 100 руб. Есть вариант – поехать на рынок. А потом, потратив на поездку час-другой, вернуться и понять, что забыл еще два гвоздя и четыре дюбеля приобрести. Из-за такого рода неудобств, да еще и низкого качества товаров идет постепенный отказ от рынков. На этом фоне идея „магазина у дома“ оригинальна и привлекательна».

Когда есть интересная идея – это хорошо. Но ее воплощение требует еще и опыта. «Все скрывается в деталях», – перефразирует другую крылатую фразу Михаил Кудрявцев. В итоге уже больше года компания, по сути, занимается постижением собственного бизнеса, его нюансов.