2. Основи планування збуту виробничого підприємства

Планування як функція управління полягає у формуванні цілей і завдань; визначенні і розподілі інструментів, засобів і ресурсів, необхідних для їх досягнення та дозволи, та їх джерел;в розробці структури та послідовності рішень і дій, спрямованих на використання потрібних інструментів, засобів і ресурсів для вирішення поставлених завдань і досягнення цілей.

Планування комерційної діяльності виробничого підприємства зі збуту

охоплює всю систему збутової діяльності; здійснюється на основі системного та комплексного підходів; носить ітеративний і варіантний (альтернативний) характер і передбачає наступні основні етапи:

охоплює всю систему збутової діяльності; здійснюється на основі системного та

комплексного підходів; носить ітеративний і варіантний (альтернативний) характер і

передбачає наступні основні етапи:

1. вивчення і формування середовища збуту;

2. визначення корпоративної місії та конкурентної стратегії;

3. стратегічне планування;

4. планування, розробка та обґрунтування збутової політики;

5. поточне планування поставок і реалізації товарів.

1) Вивчення і формування середовища збуту.

Дослідження середовища збуту в цілому є змістом маркетингової

діяльності як функції виробничого підприємства.

2) Визначення корпоративної місії та конкурентної стратегії.

На цьому етапі визначається загальний напрям стратегічного планування розвитку та діяльності підприємства, що визначає і його вплив на процес формування ринку (галузі) та середовища збуту. Корпоративна місія відображає орієнтацію і спрямованість підприємства на вирішення завдань задоволення потреб і запитів споживачів, що здійснюється на певному ринку (у певному середовищі) виходячи з кола задовольняються специфічних потреб і запитів, сукупності конкретних споживачів, певних товарів (цінності), реального конкурентного переваги підприємства.

3) Стратегічне планування.

Воно спрямоване на досягнення певних цілей зростання - зростання обсягів збуту,

частки ринку, прибутку або розміру і масштабів підприємства. В залежності від цілей розрізняють інтенсивний ріст, інтегративний і зростання за допомогою диверсифікації сфер діяльності.

Інтенсивне зростання відображає можливості і намір підприємства зміцнювати свою конкурентоспроможність і забезпечувати розвиток в першу чергу і головним чином за рахунок своїх власних ресурсів у межах існуючих базових ринків через перевагу споживачами пропонованих ним товарів товарах конкурентів.

Інтегративний зростання може виявлятися як у придбанні, поглинання (горизонтальної інтеграції) окремих господарських одиниць, так і у взаємодії постачальників, виробників і споживачів (вертикальної інтеграції) та розвитку сумежної діяльності в загальній системі створення цінності (товару).

Зростання за допомогою диверсифікації діяльності здійснюється на основі інвестицій в нові сфери діяльності і обумовлюється обмеженими можливостями подальшого розширення діяльності та розвитку в основних сферах, сильною позицією конкурентів, спадом базового ринку. Диверсифікація розширює межі системи створення цінності і потенційний ринок підприємства.

4) Планування, розробка та обґрунтування збутової політики.

Цей етап планування комерційної діяльності виробничого підприємства

припускає охоплення широкого спектру напрямків і вирішення завдань в частині визначення та вибору товарної, асортиментної, цінової політики.

Товарна політика виробничого підприємства полягає в розробці ефективної програми виробництва та збуту певного товару, спрямованої на подолання і перерозподіл сил конкурентного тиску ринку на користь підприємства.

Найважливішим фактором товарної політики і синтетичною характеристикою товару є його якість.

Асортиментна політика виробничого підприємства полягає в розробці ефективної програми виробництва та збуту сукупності товарів певного розмаїття. Різноманітність товарного асортименту характеризується широтою (різноманітністю) функцій і повнотою (числом варіантів) їх товарного подання. Ефективність асортиментної політики виробничого підприємства визначається співвідношенням основних ефектів - ефекту різноманітності і ефектів досвіду та масштабу. Останній виражається в скороченні питомих витрат при збільшення обсягів виробництва і визначається в основному рівнем його технічної і технологічної однорідності і структурою використовуваних у виробництві матеріально - технічних ресурсів. Ефект досвіду виражається також в скороченні витрат виробництва товару. Цей ефект на відміну від першого досягається не за рахунок відносного зниження частки постійних витрат у витратах виробництва одиниці товару, а в міру накопичення досвіду його виробництва - за рахунок підвищення продуктивності та ефективності виробництва. Ефект розмаїття виражається в збільшення обсягів збуту (продажу) в основному за рахунок пропозиції певного спектру, в першу чергу, взаємодоповнюючих, що супроводжують, технологічно однорідних товарів. Новизна товарів як фактор конкурентної товарної політики виробничого підприємства обумовлює динаміку структури його товарного асортименту.

Цінова політика виробничого підприємства полягає у формуванні ефективної структури (видів і рівнів) цін товарів. Ціна, як відомо, є монетарним вираженням цінності товару. Для покупця товар цінний певної сукупністю атрибутів, або властивостей - сукупністю всієї (не тільки базової) сприйманої корисності, або цінності. Тому ціна попиту є оцінкою повної цінності, або корисності товару.

5) Поточне планування поставок і реалізації товарів.

Цей етап планування діяльності виробничого підприємства передбачає деталізацію і конкретизацію планів збуту в предметному (товарний), об'єктному (адресному), тимчасове і об'ємному (кількісному) аспектах.

Планування поставок проводиться по кожній предметної позиції товарного

асортименту і передбачає визначення обсягів і термінів (періодів) поставок на адресу певних покупців (посередників, споживачів) товарів виробничого підприємства. Планування проводиться з урахуванням підтримки необхідних товарних запасів. План поставок, у свою чергу, визначає, з одного боку, план виробництва, а з другий - план забезпечення постачання необхідними засобами та ресурсами (упаковкою, тарою, транспортом та ін) і в цілому обумовлює організацію відповідної функціональної діяльності по збуту.

Планування реалізації провадиться на основі плану поставок. План реалізації відображає плановані надходження грошових коштів покупців в оплату поставлених їм товарів підприємства. Планування реалізації провадиться з урахуванням відвантажених, але не оплачених товарів.

Поточні плани збуту є основою оперативного планування збутової діяльності виробничого підприємства.

Оперативне планування передбачає розробку оперативно-календарних план-графіків поставок товарів відповідно до замовлень (умовами договорів, контрактів) покупців і на їх основі - оперативно-календарних планів-графіків відвантаження (відправлення) товарів покупцям і вимагає ще більшої деталізації і конкретизації планування збутової діяльності виробничого підприємства. Оперативне планування поставок та відвантаження (відправлення) проводиться по кожній адресної позиції збуту і передбачає визначення точних термінів (дат) та обсягів постачання (відвантаження, відпустки) по кожній товарній позиції. Оперативне планування відвантаження (відправлення) проводиться з урахуванням часу доставки товарів за конкретною адресою.