Тема 4. Розробка розділу «галузь, підприємство та його продукція»

Цей розділ бізнес-плану розробляється для того, щоб переконати чи­тача в перспективності галузі, в якій буде працювати майбутній бізнес, та викликати довіру до нього шляхом опису переваг та особливостей продук­ції (послуг), яка буде випускатись на підприємстві.

Розділ «Галузь, підприємство та його продукція» може складатися з таких частин (або блоків):

• поточна ситуація та тенденції розвитку галузі;

• загальна характеристика підприємства;

• комерційна ідея, з якою підприємець збирається на ринок:

• докладний опис продукції (послуги) підприємства;

• патенти, товарні знаки, інші права власності;

• місія підприємства, стратегічні й тактичні цілі діяльності підприєм­ства, перспективи його зростання;

• інше.

В першій частині – «Поточна ситуація та тенденції розвитку галузі» – наводяться узагальнені дані про поточний стан справ у галузі, в якій під­приємець намагається реалізувати запропоновану комерційну ідею, визна­чаються тенденції розвитку галузі, динаміка зростання обсягів продажу в даній галузі, кількість новостворених підприємств в даній галузі; дається стисла характеристика нових продуктів, які з'являються в даній галузі, визначаються чинники, які в перспективі можуть вплинути на розвиток галузі (як позитивно, так і негативно).

Джерелами інформації про галузь можуть бути різноманітні публі­кації, статистичні дані, результати аналітичних досліджень, що їх готують спеціалізовані галузеві організації. Ця інформація здебільшого є доступ­ною для перевірки, тому підприємець повинен дуже обережно вибирати й перевіряти її. Інакше це можуть зробити потенційні інвестори, які дуже чутливі до неточностей в цій сфері.

В другій частині – «Характеристика підприємства» – наводяться дані про форму власності та організаційно-правову форму господарювання, зас­новників, величину статутного фонду тощо з наголошенням на перевагах, які є у підприємства.

Далі формулюється комерційна ідея, з якою підприємець планує вий­ти на ринок. При формулюванні комерційної ідеї дуже важливо показати, як і чому прийшла до вас ця ідеї. Доцільно та корисно пояснити що зму­шує вас вірити в те, що вона матиме успіх, і як ви плануєте просуватися з нею вперед.

Після викладення суті комерційної ідеї потрібно зробити докладний опис продукції (послуги) підприємства. Потрібно чітко пояснити, що саме ви виробляєте або продаєте.

Характеризуючи продукти або послуги підприємства, необхідно ус­відомлювати, що підприємець, який складає бізнес-план, напевне знає про них набагато більше за потенційного інвестора. З цього погляду бажано, щоб характеристика продуктів бізнесу була подана у простій та зрозумілій формі. Як правило, така інформація може передбачати:

1. Фізичний опис продукту підприємства. Якщо йдеться про товари, то необхідно навести їхні основні фізичні, технічні та експлуатаційні па­раметри. Бажано додати фотографії, рисунки, схеми даної продукції. Коли підприємство надаватиме якісь послуги, то усвідомити, що саме вони за­безпечуватимуть клієнтам, найкраще допоможуть діаграми.

2. Привабливість продукту. Інвесторів, власне, цікавлять не тільки фізичні параметри продукту бізнесу, скільки вигоди, які може отримати потенційний покупець. Придбання товару завжди означає вирішення пев­них проблем клієнта (економію часу або ресурсів, створення іміджу тощо). Тому слід особливо підкреслювати такі властивості продукту бізнесу, які виділяють його з аналогічних, роблять його оригінальним, таким, що має власне "обличчя" тощо. Привабливість продукту можна охарактеризувати в різних формах. Наприклад, привернути увагу до кращого дизайну, ниж­чої ціни тощо порівняно з продуктами-конкурентами. Окрім цього можна зробити наголос на призначенні вироблених продуктів (послуг); кращих споживчих якостях продуктів (послуг); унікальності (цінності) продуктів (послуг); конкурентоспроможності продукції (послуг) на споживчому рин­ку, наявність гарантій в обслуговуванні продукції тощо.

3. Споживчі якості продукції підприємства доцільно характеризува­ти за такими параметрами (показниками):

• основні види сировини, з якої виготовляється продукція;

• вага "нетто" одиниці продукції;

• строки зберігання за певних умов;

• смакові властивості (для харчових продуктів);

• естетика зовнішнього вигляду;

• показники якості продукції;

• хімічний склад (наявність мінеральних та інших речовин);

• інші відомості.

4. Доцільно визначити тривалість життєвого циклу товару (послу­ги), що пропонується для реалізації на ринку. Ця тривалість залежить від динаміки науково-технічного прогресу, рівня доходів населення, техноло­гії виробництва, умов зберігання, культури реалізації і споживання. Окрім цього, при складанні бізнес-плану доцільно визначити час, необхідний для доведення нового чи вдосконаленого продукту (послуг) до продукту висо­кої якості. Такий термін може бути:

• до перших продажів;

• до піку (максимально можливого) обсягу продажів;

• до закінчення продажів.

5. Дуже важливо зазначити стадію розробки продукту. Тут необхід­но прокоментувати, на якій стадії готовності до виходу на ринок (проект, дослідний зразок, промислова партія) знаходиться продукція, яка пропону­ється для реалізації на ринку. Якщо продукція ще не готова до продажу, то потрібно вказати, які саме конструкторські (технологічні) роботи потрібно здійснити для організації виготовлення продукції та її продажу.

6. Розробник бізнес-плану повинен вміти так зробити опис продукції, щоб зацікавлені особи (інвестори та споживачі) зрозуміли переваги зробле­них пропозицій і повірили в можливість їх реалізації. В той самий час, при­нципові положення нової розробки, „родзинки" нової продукції повинні бути розкриті узагальнено, без розкриття „ключових" особливостей виго­товлення цієї продукції.

7. Підсилить позитивне враження від опису продукції її порівняння з продукцією конкурентів. Для цього потрібно скласти перелік переваг і вад (недоліків) вашої продукції в порівнянні з продукцією конкурентів. Цей перелік буде в нагоді при розробці наступних розділів бізнес-плану. А в даному розділі потрібно зробити наголос на тих властивостях вашої про­дукції, які мають конкурентні переваги над продукцією конкурентів.

Примітка. При розробці продукції, яка пропонується для реалізації на ринку, потрібно пам'ятати про „підводні рифи", які можуть чекати роз­робників нової продукції. До них відносяться:

- розробка одного виду продукту. Зазвичай, один вид продукції більш вразливий до конкуренції, до змін у моді та до старіння технологій. Все це обмежує потенціал зростання підприємства в майбутньому;

• розробка продукту для одного клієнта. В цьому випадку підприєм­ство ризикує втратити значні кошти через те, що клієнту може не сподоба­тись виготовлена продукція, а також через те, що для певних видів продук­ції (наприклад, для спеціального обладнання) підприємство не зможе продати клієнту вироблену продукцію ще раз;

• розробка продукції не першої необхідності. В цьому випадку під­приємства часто опиняються у фінансовій скруті внаслідок несподіваних змін на ринку. Значно легше досягти ринкової безпеки маючи продукти, які вважаються товарами першої необхідності;

• розробка надто простого продукту. В цьому випадку будь-хто мо­же легко повторити бізнес-ідею, а сам розробник, який започаткував цю ідею, буде в змозі захистити свій ринок хіба що шляхом зниження ціни. А це зменшить прибутки від реалізації комерційної ідеї і може спричинити банкрутство підприємства.

Наступна частина бізнес-плану – «Патенти, товарні знаки, інші права власності» – доповнює попередню. Характеризуючи продукцію підприєм­ства, важливо зазначити, чи має підприємець патенти на винаходи, що ви­користовуються при виготовленні продукції, або пояснити інші переваги, які могли б зашкодити вторгненню конкурентів на ринок даного бізнесу. До таких переваг, зокрема, можуть належати: "ноу-хау"; знаки для товарів та послуг; промислові та комерційні таємниці; ексклюзивні права з розпов­сюдження товарів тощо.

Далі підприємець повинен чітко сформулювати місію (стратегію) підприємства, яке виходить на ринок з даним видом продукції (див. підроз­діл 3.2). Визначення місії (стратегії) повинно базуватись на зовнішньому та внутрішньому аналізі впливу макроекономічних та галузевих факторів на можливість реалізації комерційної ідеї, визначенні сильних та слабких сто­рін підприємства, ключових факторів успіху тощо.

В межах сформульованої місії підприємства необхідно також визна­чити стратегічні та тактичні цілі підприємства з погляду досягнення певних показників: позиції підприємства на ринку; обсягів інвестиційної та інноваційної діяльності; величини прибутковості, ефективності тощо. Нап­риклад, цілями підприємства можуть бути такі цілі:

• завоювати певну частку ринку;

• стати лідером у певній сфері діяльності;

• першим запропонувати якнайширший асортимент товарів (послуг);

• розпочати, перепрофілювати, розширити виробництво, виокреми­тись зі складу великої компанії тощо;

• поширити бізнес підприємства на нові географічні зони;

• провести подальше вдосконалення (модернізацію) продукції під­приємства тощо.

Останнє є особливо важливим, оскільки інвестори майже ніколи не вкладають гроші у підприємства, які спеціалізуються лише на одному виді продукції, не маючи при цьому доказів щодо можливостей удосконалення продукції в майбутньому.

Питання для самоконтролю

1. Призначення розділу бізнес-плану „Галузь, підприємство та його продукція."

2. Із яких основних частин може складатися розділ „Галузь, підпри­ємство та його продукція"?

3. Яка інформація розміщується в такій частині розділу бізнес-плану, як „ оточна ситуація та тенденції розвитку галузі"?

4. Які вимоги висуваються до джерел інформації, на основі яких розробляється частина бізнес-плану «Поточна ситуація та тенденції роз­витку галузі»?

5. Назвіть та охарактеризуйте основні правила, за якими рекоменду­ється здійснювати опис продукції, з якою підприємець планує вийти на ри­нок ?

6. Як показати в бізнес-плані привабливість продукту підприємця, з яким він збирається вийти на ринок?

7. Як підприємець може самостійно оцінити якість запропонованого продукту (товару)?

8. Яким чином та на підставі яких матеріалів визначається місія під­приємства та його стратегічні і тактичні цілі?

9. Які «підводні рифи» при розробці нового продукту можуть очіку­вати підприємця, який збирається запропонувати певну комерційну ідею з метою її реалізації на ринку?

10. Яку мету переслідує така частина розділу бізнес-плану «Галузь, підприємство та його продукція», як «Патенти, товарні знаки, інші права власності»?

11. Чому потенційні інвестори значну увагу приділяють висвітленню в розділі «Галузь, підприємство та його продукція» такого питання, як обґрунтування можливості проведення подальшого вдосконалення (модерні­зації) продукції, з якою підприємець планує вийти на ринок?

12. Назвіть основні цілі, які може переслідувати підприємець, що ви­ходить на ринок із запропонованою комерційною ідеєю.