Ошибки продавца во время выяснения потребностей:

АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ РЕШЕНИЯ

Что сделать:

Что сказать (пример фраз):

Определите с клиентом варианты (не более 2-х вариантов) автомобилей, удовлетворяющих его (выявленным/определенным диагностикой) потребности.

- Исходя из ваших пожеланий, я предлагаю вам вот такую модель автомобиля, есть также еще один вариант, но именно первый вариант лучше всего соответствует вашим требованиям.

Предложите осмотреть автомобиль более детально.

- Ну что же, мы определились с основными требованиями, теперь предлагаю взглянуть на автомобиль поближе.

Начните демонстрацию в соответствии с приоритетностью выявленных потребностей клиента. Затем переходите к презентации дополнительных преимуществ автомобиля.

- Вы говорили, что в первую очередь вас заботит площадь погрузочного пространства в связи с перевозкой длинномерных грузов, предлагаю взглянуть на ГАЗель Бизнес с удлиненным бортом и оценить погрузочное пространство в сравнении с вашей обычной бортовой ГАЗелью.

Демонстрируя экстерьер автомобиля, акцентируйте внимание на дизайнерских находках, даже если некоторые элементы дизайна спорны - преподносите их в позитивном ключе.

- Обратите внимание на этот хищный разрез фар и массивную решетку радиатора, они вносят элементы спортивного стиля.

Также, рассказывая об экстерьере уместно элементы дизайна трансформировать в выгоду, которую получит клиент. Аналогично поступайте и с недостатками дизайна. Обойдите с клиентом автомобиль вокруг, попутно рассказывая о тех или иных деталях, чтобы ничего не забыть.

Уместно делать заранее «прививки» против наиболее встречаемых и очевидных возражений в конструктивном ключе. Например, дизайн передней части Actyon, расположение панели приборов в Geely или способ открытия бензобака в большинстве Citroen. Каждый из подобных “спорных” элементов имеет функциональную выгоду. Застрахуйте себя от таких возражений на этапе презентации.

- Обратите внимание на размер зеркал заднего вида, они достаточно большие, это позволит чувствовать себя увереннее в плотном потоке машин и на парковке.

- Несмотря на то, что фары кажутся чрезмерно большими, это позволит иметь прекрасно освещенную дорогу в ночное время и в сложных погодных условиях.

- Обратите внимание на то, что панель приборов автомобиля смещена к центру, а не как у большинства автомобилей находится под рулем. Это сделано специально из соображений безопасности. Взгляд в сторону, а не вниз, позволяет сохранить контроль над ситуацией на дороге (Geely).

Затем предложите клиенту присесть на водительское место, а сами находитесь слева от него.

- Предлагаю вам присесть за руль, оценить удобство и эргономику салона.

Расскажите и по возможности продемонстрируйте те элементы управления и дизайна, что расположены слева. Избегайте длительного нахождения слева от клиента, стоя у него «над головой». Это может создать определенный дискомфорт для клиента.

Если ваш клиент противоположного пола, и демонстрация элементов управления автомобиля может создать неловкость, когда, например, девушка в короткой юбке, сидя на водительском кресле, не может самостоятельно найти рычаг регулировки сидения, в этом случае необходимо до посадки клиента в салон автомобиля продемонстрировать подобные элементы управления.

- Водительское кресло регулируется в двух направлениях – вверх-вниз и вперед-назад,

- Кнопка открытия багажника и лючка бензобака, также расположены слева на панели приборов.

- Давайте я сначала покажу, где находятся рычаги настройки положения водительского кресла, затем вы попробуете сами настроить его в наиболее удобное положение для вас.

Затем закройте водительскую дверь и присядьте справа от клиента на пассажирское кресло. Аналогичным образом расскажите о наиболее интересных функциях и элементах комфорта для клиента.

- Вы говорили о том, что вам нравятся комфортные автомобили. В данной модели передние сидения имеют хорошую боковую поддержку, к тому же имеется подлокотник, его можно откинуть и там находится еще одна ниша для хранения вещей.

Предложите оценить комфорт на задних сидениях. Продемонстрируйте возможности багажного отделения и возможности трансформации салона.

- Водительское сидение сейчас находится в оптимальном положении для вас, присядьте и оцените пространство и комфорт для пассажиров на заднем ряде сидений.

Предложите заглянуть под капот, если клиента интересуют технические нюансы.

Если клиент проявлял интерес к ДО, отдельно остановитесь на этом моменте. Если клиент не проявлял такой инициативы, предложение о ДО отложите на момент после принятия решения о покупке.

Аналогично поступите со страховкой, не забыв отдать приоритет страхованию в страховых компаниях-партнерах.

Отдельно остановитесь на финансовых программах, лизинге или кредитовании, даже если клиент ранее не проявлял интереса к данному виду расчета. В случае если выбранная модель с дополнительными опциями окажется выше запланированного бюджета, это может помочь.

Предложите проведение тест-драйва, в рамках действующего регламента.

В том случае, если автомобиля нет в наличии, то презентацию следует проводить, демонстрируя авто по каталогу.