- •Стандарты продаж птсс гк «аис»
- •1. Ключевые требования к продавцам
- •2. Основные процессы.
- •2.1. Основные правила работы продавца в автосалоне / торговой площадке / офисе
- •Основные требования к организации работы в ас/тп/оф:
- •В помещениях ас/тп/оф, где осуществляется обслуживание клиентов, запрещено:
- •2.2. Телефонное общение
- •2.3. Встреча клиента, установление контакта
- •Установлен контакт с клиентом, вам удалось произвести благоприятное впечатление. Клиент демонстрирует заинтересованность в дальнейшем ведении переговоров.
- •Это запрещено делать продавцу в присутствии клиента:
- •2.3.1. Действия продавца в случае появления большого количества клиентов
- •Это запрещено делать продавцу при появлении нескольких клиентов:
- •2.4. Выяснение потребностей
- •Ошибки продавца во время выяснения потребностей:
- •2.5. Презентация решения
- •Типичные ошибки на этапе презентации:
- •2.6. Тест-драйв
- •Проведен тест-драйв для клиента. Клиент демонстрирует заинтересованность в дальнейшем ведении переговоров и приобретении автомобиля.
- •2.7. Финансовые услуги (кредит, лизинг, страхование)
- •2.9. Работа с возражениями
- •При работе с возражениями, нельзя:
- •2.9.1. Работа с возражением о «цене».
- •2.9.2. Работа с возражением о возможности предоставления скидки.
- •2.10. Программа автолояльности аис
- •Следует помнить:
- •2.11. Заключение сделки
- •Во время заключения сделки, продавцу нельзя:
- •2.12. Передача проданного автомобиля
- •2.13. Процесс поддержания отношений с клиентом
- •2.14. Проверка качества процесса продаж
2.9.2. Работа с возражением о возможности предоставления скидки.
Каждый продавец ГК «АИС» должен отдавать себе отчет в том, что скидка это самый последний аргумент при побуждении клиента к покупке. Даже зная сумму возможной скидки и возможные причины для ее предоставления (из приказов и распоряжений) - делать это не рекомендуется!
Основной упор здесь стоит делать на уходе от зацикливания на сумме скидки. Мотив просить скидку у каждого разный, у одного - это привычка, у второго – желание «пустить пыль в глаза», у третьего желание получить скидку из принципа. Клиент, знающий, где можно взять дешевле, а тем более на значительную сумму, пойдет в первую очередь туда, где дешевле. Но если он, все же, пришел к вам - значит, есть другие более весомые аргументы прийти и купить у вас, найдите их, узнайте, что помешало купить не у конкурентов сразу?
Вам, как продавцу, всегда есть, что предложить в качестве альтернативы скидке:
- качество и ТТХ товара. - дополнительное оборудование и услуги по льготным ценам. - условия исходя из актуальных в моменте продажи автомобиля акций. - преимущества Программы Автолояльности АИС.
В качестве компенсации скидки наиболее удачная практика заключается в предложении клиенту Программы Автолояльности АИС, а также тех преимуществ, которые получит клиент от работы с нами (компания национального масштаба с развитой сервисной сетью и многолетним присутствием на автомобильном рынке Украины, широкий перечень финансовых инструментов и т.д.).
ПРАВИЛЬНЫЙ ПОРЯДОК РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ О ПРЕДОСТАВЛЕНИИ СКИДКИ
|
|
Что сделать: |
Что сказать (пример фраз): |
Уточнить суть запроса, выявить побуждающий мотив. |
- Зачем вам скидка? - Что для вас важного в том, чтобы получить скидку? - Вы спрашиваете, потому что вас интересует, какая скидка вам положена при покупке, или какие условия программы лояльности предлагает наша компания, что в вашем случае? - В качестве скидки коврики или аварийный автокомплект, что в вашем случае? |
Работаем с запросом «скидка» в соответствии с побудительным мотивом клиента: |
|
- Я хочу сэкономить! |
- Хорошо, я предлагаю вам сервис «АИС-Ассистанс» и нашу Программу Автолояльности, которая реально даст вам сэкономить, в случае непредвиденных ситуаций на дороге. |
- В другом месте мне дадут 3% от стоимости! |
- А если я дам вам такую же скидку, тогда вы у кого купите? - А почему у нас? (потому что …, …, …,). Ну вот поэтому у нас на Х-сумму дороже. Что вы думаете по этому поводу? |
- Я без скидок не покупаю (люблю поторговаться)! |
- Я хочу скидку 1500. - А давайте золотую середину 300 грн.? - Как насчет 350 грн. Вас устроит? - Хорошо я сделаю 400 грн.? - Мало… - Послушайте, я же иду к вам навстречу, пойдите и вы мне навстречу? ------------------------------------------------------------------ - Я хочу скидку. - Хорошо, но со следующей покупки! |
- Скидка, это приятно! |
- Хорошо, я сделаю вам приятно - подарю несколько фирменных кружек с логотипом вашего автомобиля, что вы думаете по этому поводу? |