2.10. Программа автолояльности аис

АЛГОРИТМ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

Что сделать:

Что сказать (пример фраз):

Предложите сделать покупку или создайте договоренность. Неплохим инструментом (при условии опыта и уверенности продавца), является прямой вопрос о покупке и последующая пауза, которую продавец ни в коем случае не должен нарушить первым.

- Вы хотите посмотреть автомобиль с вашей супругой? Отлично, завтра в 14:00 у нас есть свободный интервал для тест-драйва! Я запишу вас на это время?

Создайте ощущение уже принятого решения, построив вопрос по принципу: «с машиной мы определились, давайте уточним теперь детали». Таким образом резюмируйте достигнутые договоренности.

Предложите/презентуйте возможные варианты приобретения в АИС: наличный расчет, безналичный расчет.

В случае негативного ответа на предложение о покупке продавец по сути должен вернуться на этап работы с возражениями. Единственным отличием будет форма постановки вопроса, напоминающая по форме «мягкий» ультиматум.

В случае удачно снятого возражения и согласия клиента, пригласите клиента за ваш стол и начните процедуру оформления сделки.

В случае отказа вручите клиенту буклет, прайс-лист, визитную карточку. Получите контактную информацию клиента и постарайтесь достичь договоренности – перезвонить в случае наличия интересующей модели, акции и т.д.

- Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

- Есть ли другие причины кроме этой?

- Предположим, Вы смогли бы убедиться, что... Тогда Вы ответите положительно?

- Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

- Что могло бы Вас убедить?

В случае согласия посчитайте и озвучьте клиенту точные цифры, детализируйте суммы оплат. Подробно объясните процедуру оплаты и оформления.

Обозначьте сроки выполнения обязательств «АИС» перед покупателем. Если Вы сомневаетесь в точных сроках поставки (для клиентов, как правило, сроки важны), следует использовать следующие фразы – «в течение нескольких часов, дней, недель, приблизительно … …»

Получите согласие покупателя.

Подкрепите договоренности Договором купли – продажи. Выпишите счет для оплаты (в случае безналичной оплаты). Уточните, готов ли клиент ожидать выписку документов, если не готов, договоритесь на удобные для клиента дату и время, подготовьте необходимые документы.

Визуализируйте (распишите) клиенту на бумаге, ожидаемые сроки тех или иных процессов, связанных с оформлением и выдачей автомобиля. Это позволит снять неопределенность и дискомфорт у клиента и без того отягощённого принятием непростого решения о покупке автомобиля. Крое того освободит вас от назойливых звонков и визитов со стороны клиента, вызванных закономерным беспокойством.

- После получения гарантийного письма из банка, в тот же день, вы сможете внести первый взнос за автомобиль, в среду уже будут готовы гос. номера и документы из ГАИ, тогда же можно оформить сделку. Гарантированно все платежи банк проведет к пятнице. Предлагаю вам забрать ВАШ автомобиль в пятницу, около 16:00.

Получите контактную информацию от клиента.

Дайте клиенту буклет, визитную карточку (если не вручены ранее).

Поддерживайте связь с клиентом в течение срока ожидания автомобиля (если для доставки автомобиля, оформления или установки дополнительного оборудования требуется время)

-Добрый день, Владимир! …(представление продавца). У меня хорошие новости, автовоз с вашим автомобилем уже приехал, завтра, как и договаривались, в 10:00 будем ждать вас в нашем автосалоне для выдачи автомобиля.

В соответствии с достигнутыми договоренностями внесите изменения в систему «Планирования, организации и контроля продаж» (ПОКП), таблица "Клиентский поток" согласно Распоряжению «О введении системы «Планирования, организации и контроля продаж» (ПОКП)».