- •1.Предмет спдо, ее структура, основные проблемы.
- •2.Функции спдо,ее соотношение с другими науками
- •3.Место и роль спдо в предпринимательской деятельности.
- •4.Современные требования к руководителю,их зависимость от его формального статуса.
- •5.Социокультурные предпосылки возникновения спдо, основные этапы ее развития.
- •6.Теоретические предпосылки становления спдо.
- •7.Вклад российских ученых в разработку проблемы психологии личности и межличностного общения.
- •8.Психология толпы,ее особенности,приемы манипулирования толпой.
- •9.Психоанализ з.Фрейда о структуре человеческой психики.
- •10.Бессознательные механизмы психологической защиты.
- •11.Аналитическая психология к.Г.Юнга о роли коллективного бессознательного в общении.
- •12.Модель человеческого поведения, ее основные элементы.
- •13.Человеческое «я»,его особенности и структура.
- •15.Социальная среда личности,ее виды.
- •16.Национальный характер, его роль в деловом общении.
- •17.Социальные стереотипы, их роль в общении.
- •18.Приемы манипулирования личностью
- •20.Межличностное общение, его структура и функции.
- •21.Ошибки восприятия в деловом общении.
- •22.Культура вербального общения, ее основные требования.
- •23.Вербальное общение по телефону: основные требования и типичные ошибки. Сотовая связь.
- •24.Особенности невербального общения, его средства, пространственная организация.
- •25.Общение как взаимодействие. Трансакционный анализ э.Берна.
- •27.Коллекив как социально-психологическая группа людей, его виды.
- •28.Морально-психологический климат рабочей группы, стадии его развития.
- •29.Социальная структура рабочей группы, ее виды, факторы оптимизации, способ измерения.
- •30.Классификация членов коллектива.
- •31.Проблема лидерства, виды лидеров.
- •32.Стили руководства, их достоинства и недостатки, условия правильного выбора.
- •33.Типичные ошибки руководителя разного ранга.
- •34.Деловые качества руководителя, критерии их оценки.
- •35.Конфликт, его сущность и особенности
- •36. Пути преодоления конфликтных ситуаций
- •37.Этика делового общения, ее культурно-историческая эволюция ,роль в современном бизнесе.
- •38.Профессиональная этика межличностных отношений в системе «руководитель - подчиненный ».
- •39.Современный деловой этикет и его структура; основные требования к внешнему виду и культуре поведения.
- •40. Деловая переписка и ее виды. Визитные карточки.
- •41. Деловые переговоры
41. Деловые переговоры
Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционные торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.
Альтернативной является стратегия ведения переговоров на основе взаимного учета интересов. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
Можно выделить три стадии переговоров: подготовка к переговорам, процесс ведения переговоров, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Подготовка к переговорам.
Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.
Организационный аспект. Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Определение повестки дня является не менее важной составляющей подготовки к переговорам. Также нужно сформировать состав участников переговоров.
Содержательный аспект.
- осуществление анализа проблемы и интересов сторон
- оценка возможных альтернатив переговорному соглашению
- определение переговорной позиции
- разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений.
- подготовка необходимых документов и материалов.
Процесс ведения переговоров.
Обычно его делят на три стадии: уточнение интересов и позиций сторон, обсуждение и разработка возможных вариантов решения проблемы, достижение соглашения.
Анализ результатов переговоров и выполнение договоренностей.
Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры все зависимости от того, были они удачными или нет, и решить: насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам, была ли соблюдена запланированная программа переговоров, каков был характер взаимоотношений с оппонентами, какие аргументы были убедительны для оппонентов, пришлось ли идти на уступки и каковы будут и последствия, какие возникли трудности в процессе переговоров, каковы основные причины достигнутых результатов.