3. Скидки с цены и их классификация

Тактика ц/о – система конкретных практических мер по управлению ценами на товары и услуги:

В зависимости от текущего состояния рыночной конъюнктуры может применяться набор конкретных практических мер по управлению ценами на товары и услуги. Эта корректировка цен - происходит в рамках установленной базовой цены товара.

Тактические меры и приемы, группы:

1. Предполагающая реальное изменение цен либо в сторону увеличения, либо в сторону снижения цены: Скидки / Наценки

2. Влияющие на психологию покупателя без существенного изменения цен (тактика неокругленных цен).

Скидки / наценки определяются с базисного уровня цены:

Скидки

Скидка с цены (могут пересекаться):

1. потребителям

2. торговых предприятий

3. посредникам продаж

1. Скидки потребителям

1. Простые:

• За ускорение оплаты

• Сезонные скидки

• За большой объем закупок

• За платеж наличными

• Специальные (постоянным клиентам)

• Клубные

2. Сложные:

• Кумулятивные (накопительные)

• Скрытые – образцы, купоны, зачет товара

2. Скидки торговых предприятий

1. Распродажи:

• Фиксированная скидка

• Диапазон скидок

• Пенни-базар (любой товар по данной цене)

2. Косвенные скидки:

• Ценный подарок

• Два по цене одного

• Льготные условия кредитования

• Набор

3. Скидка посредникам продаж

1. За объем продаж:

• За повышение объема продаж

• За гарантию объема продаж

• Ассортиментная

2. За ликвидность

3. За совместные акции:

• За мерчандайзинг

• За совместное продвижение товара

4. За рекомендуемый уровень цен

5. Особые:

• Сезонные

• Праздничные

• Вынужденные

4. Методы ценообразования на предприятии: рыночные, затратные, параметрические

Методы ц/о. Классификация методов.

Методы ц/о можно разделить на 3 группы, каждая из которых опирается на тот фактор, на который в большей степени ориентируется фирма-производитель.

1. Затратные методы (на издержки производства) (+: не установим убыточную цену, -: не учит. цены конкурентов)

2. Рыночные методы (на конъюнктуру рынка)

3. Параметрические методы (на нормативы затрат, на технико-экономический параметр продукции)

1) Затратные методы

Предполагают расчет цены продаж продукции путем прибавления к издержкам производства нормативной рентабельности или прибыли.

Суммарные издержки + ожидаемая прибыль (рентабельность) + косвенные налоги в цене.

Показатели рентабельности, использующиеся в ц/о:

1. Р_{Активов} – учитывается минимальная желаемая норма Р_А. Метод Р_А эффективен, если:

• Стоимость активов, использующихся в пр-ве данного вида товара, может быть точно определена

• Коэф. Р_А в силу разных причин имеет объективное значение для продавца/производителя

2. Р_{Собственного капитала} – когда производитель определяет необходимую норму Р_СК. Метод Р_СК эффективен, если:

• Есть необходимость определения минимального уровня цены с заданной нормой Р_СК

• При использовании в своей деятельности значительной доли СК и имеющих с целью хозяйствования коммерческую выгоду

1. Метод полных издержек («издерки-плюс») – прибавляется нормативная рентабельность или прибыль.

Предполагает составление калькуляции на конкретный товар или вид (группу) товаров, где учитываются как переменные, так и удельные постоянные расходы. Цена рассчитывается как сумма этих расходов на единицу товара и желаемого дохода на единицу товара, который может быть выражен как в абсолютном значении, так и в относительном - в виде процента рентабельности к расходам.

Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей.

Главная трудность его применения - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем. Обычно под издержками понимаются затраты, включающие постоянные и переменные затраты. Издержки также рассчитываются на определенную единицу продукции, и тогда определяют средние издержки, состоящие из средних постоянных затрат и средних переменных затрат. Определяют и предельные издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу продукции по отношению к росту объема производства и продаж.

Многие менеджеры предпочитают устанавливать относительно высокую первоначальную цену на продвигаемый на рынок товар, чтобы быстрее окупить расходы, осуществленные на стадии его разработки и внедрения на рынок, когда объемы продаж относительно невелики. Однако по мере наращивания объемов продаж происходит снижение цены производства и цены продаж, одновременно активизируются усилия по оптимизации каналов сбыта для сведения к минимуму потерь при организации массовых продаж.

и

P – продажная цена

TC – полные (общие) издержки на единицу продукции = FV+FC

NP – нормативная прибыль

R – ожидаемая (нормативная) рентабельность

Плюсы:

• Позволяет прогнозировать цену на перспективу

• Учитывает расходы, позволяя продавцу спланировать коммерческую выгоду от хозяйственной деятельности

Минусы:

• Сложность определения уровня желаемого дохода на единицу, т.к. нет регламентированного точного способа и формы ее расчета

• отсутствие ориентации на рыночную конъюнктуру

Пример: На выпуск единицы продукции переменные (прямые) издержки = 2000 руб./ед., постоянные (накладные) расходы = 1000 руб./ед. При нормативной рентабельности = 20% определить цену.

Решение: