- •5 Хотите больше получать? Больше давайте
- •11 Возьмите новый старт
- •Посвящается дэвиду джеймсу
- •Отправляйтесь в Утопию
- •Как иммигрант строит таксопарк
- •Решение заняться собственным бизнесом пробудило в Джейн «дух утопии»
- •Как извлечь выгоду из написания некролога о самом себе
- •Нищета — удел бедных людей, которым не хватает живой, энергичной мечты
- •Авторитеты учат нас мечтать о меньшем — а не большем
- •Мыслите масштабно, не мелочитесь
- •Стремление к большему — но не к меньшему — решит ваши финансовые проблемы
- •Ищите созидателей мечты и избегайте разрушителей
- •Пять шагов к созданию творческой мечты
- •Как извлечь из книги «Искусство получать то, что вам нужно» максимальную пользу
- •Запомните: ваше представление о самом себе имеет решающее значение
- •Как Элейн в возрасте 45 лет обнаружила, что у нее все в порядке
- •Чтобы улучшить программу мыслевидения, продайте себя себе самому
- •Ic нему с просьбой. «Просто попробуйте, — предлагал я. — Возможно, вы, как человек широких взглядов, захотите проверить эту концепцию на практике, прежде чем отвергнуть ее».
- •Попробуйте записать вашу рекламу на кассету
- •Попробуйте пойти еще дальше: продайте себя самому себе с помощью самодельного видеоролика
- •Как превратить неудачника в победителя
- •Имейте в виду, осуждение не может подтолкнуть человека к успеху
- •Как избежать влияния людей, не уважающих самих себя
- •Позвольте другим сделать всю работу, возьмите на себя функции тренера
- •Философия «вы гончар, а они глина» способна творить чудеса
- •Что родители посеют, то потом и пожнут
- •Отец взял ответственность на себя — и свершилось чудо
- •Ваша задача — заставить подчиненных работать как можно лучше
- •Примените эти семь волшебных правил лидерства, чтобы выиграть еще больше
- •1. Как можно лучше заботьтесь о ваших людях. Мотивация сотрудников, работающих у менеджера а, повышается, когда они получают больше возможностей и преимуществ по сравнению с подчиненными менеджера б.
- •3. Проявляйте мужество. Трусам не ставят памятников, не устанавливают на их домах мемориальных досок, не платят высоких зарплат и не выказывают уважения. Такова жизнь.
- •5. Ищите совета у сотрудников. Любой уважающий себя лидер не стесняется спрашивать совета у людей, обладающих опытом, но не имеющих полномочий его применить.
- •Защищайте ваш мозг — это актив ценой в миллионы долларов
- •Остерегайтесь паникеров-одиночек — исчадий ада, приносящих плохие новости
- •Наслаждаться приключениями или «держаться ближе к берегу»
- •Уилл решил испытать себя и успешно проделал это
- •Что говорить о вашем предыдущем нанимателе
- •Избегайте негативных сми — и вы быстро почувствуете себя лучше
- •Как бороться с негативным воздействием сми
- •Будет ли информация способствовать моему духовному обогащению?
- •Будет ли информация способствовать моему материальному процветанию?
- •Как три предпринимателя разбогатели на том, что стали давать больше
- •Как получить больше прибыли, разделив ее на всех
- •Давать всегда лучше, чем получать
- •Мать Вэлери пожертвовала собой, чтобы улучшить жизнь следующего поколения
- •Один ресторан дает и получает, другой терпит финансовый крах. Почему?
- •Как высказывание президента Кеннеди помогло Питеру у. Добиться успеха
- •Уважение — самый ценный, но и самый редкий дар
- •Радуйтесь возможности жертвовать. Это чрезвычайно выгодный вид инвестиций
- •Помогите другим понять концепцию «дать, чтобы получить»
- •Пять конкретных способов дарения, способных принести вам выгоду
- •Почему люди объединяются в профсоюзы?
- •Воздайте должное уму людей — и они будут поддерживать вас намного активнее
- •Как использовать четыре вида пищи для «эго», чтобы вызвать у людей желание помочь вам
- •3. Люди относятся к вам лучше, когда вы говорите им, как хорошо они выглядят. Мало что на свете может воодушевить людей больше, чем восхищение окружаю-
- •Похвалите человека, выслушав его, — и вы приобретете друга
- •Умение слушать пригодится и в бизнесе
- •Выслушивая людей, Томас б. Становится богаче
- •Как успешно справляться с хулителями
- •Джон с. Попросил эксперта стать его наставником. Выигрыш оказался фантастическим
- •Преуспевающие люди хотят помочь вам. Попросите их
- •Если вы хотите получить повышение, попросите об этом
- •Людей нужно просить, а не приказывать им
- •Формулируйте просьбы так, чтобы получать на них положительные ответы
- •Задавайте вопросы: они подтверждают наличие у вас интеллекта
- •Если вы чувствуете, что с вами поступили несправедливо, просите исправить положение
- •Когда просите, не бойтесь отказа
- •Просите совета, как вам работать лучше
- •За специальными знаниями обращайтесь только к экспертам
- •Просите прощения — и вы быстро уладите все конфликты
- •Пять конкретных способов обращения с просьбами
- •Как развить в себе харизму и выделиться из толпы
- •Сдерживая обещания, вы усиливаете свою духовную мощь и приобретаете поддержку
- •Как сочетаются соблюдение финансовых обязательств и хорошая работа
- •Как Фрэнсис выполнил свои обязательства и разбогател
- •Выполнение мелких обещаний тоже может привести к внушительным результатам
- •Не поддавайтесь соблазну отомстить, сделав гадость
- •Случай с Тедом р.
- •Случай с Дженнифер е.
- •Скукомания опасна. Старайтесь от нее уберечься
- •Как победить скуку, помогая решать проблемы друг друга
- •Преодолейте чувство вины — это еще один способ возвращения к жизни
- •Чувство вины заставило Элис покончить с провоцированием клиентов и больше зарабатывать
- •Маргарет уже заплатила цену вины
- •Как преодолеть скуку, тщательно выбирая друзей
- •Как сиюминутное общество препятствует вашему успеху
- •Нетерпеливые, пассивно терпеливые и настойчиво терпеливые люди: чем они отличаются
- •Настойчивое, агрессивное терпение открыло дорогу в космос
- •Только благодаря настойчивому терпению мы получили сеть автострад
- •Настойчивое терпение помогло Колумбу открыть Новый Свет
- •Как из многочисленных повторных попыток родилось телевидение
- •Как проявленное терпение улучшило производительность Тони вдвое
- •Неважно, с чего вы начнете, главное — насколько вы будете настойчивы
- •Как настойчивое терпение приносит Алексу а. Богатство
- •Попробуйте с помощью настойчивого терпения сбросить лишний вес
- •Как настойчивое терпение ускоряет приток денег
- •Защищайте вашу репутацию: ее можно потерять за одну ночь
- •Как Мэри перестала бояться высказывать свое мнение
- •Как Мэри перестала бояться высказывать свое мнение
- •Как избежать мелочных ссор с вашей законной половиной
- •Неудачникам будущее кажется ужасным, кошмарным и отвратительным
- •Победители предвкушают наступление золотого века для себя сейчас и для всех в будущем
- •Вернитесь назад, затем снова двигайтесь вперед и извлеките выгоду из нового начала
Как настойчивое терпение приносит Алексу а. Богатство
Настойчивое терпение приносит плоды. Но только в том случае, если у нас есть план, как подкрепить его реальными усилиями. Позвольте объяснить.
Один мой знакомый консультант по пенсионному страхованию, Алекс А, зарабатывает больше 300 тысяч долларов в год. Однажды за обедом я спросил его, как ему удается делать больше денег, чем большинству пред-
ставителей его профессии. После минутного размышления он объяснил свой успех так
— У меня есть формула успеха из пяти пунктов, которая помогает мне буквально творить чудеса, и я уверен, что она поможет и другим.
Я попросил его рассказать о ней.
— Если коротко, — продолжил Алекс, — то вот эти пункты. Во-первых, я много внимания уделяю исследованию рынка. То есть я хочу сказать, что занимаюсь анализом перспектив бизнеса постоянно. Стараюсь держать руку на пульсе местной деловой активности. Слежу за тем, кто идет на повышение. Мои глаза и уши впитывают любую информацию о новых и развивающихся компаниях. На совещаниях, конвенциях, на борту самолетов и даже во время отпуска я занимаюсь перспективным планированием. Продавать акции кому попало слишком опасно. Дело нужно иметь только с ответственными людьми. Особенно меня интересуют молодые компании, которые могут проявить интерес к планам пенсионного страхования или участия в прибылях, на которых я в основном специализируюсь. Второй пункт моей формулы — это телефонный звонок главе компании. Я быстро представляю себя, свою фирму, указываю свой уровень квалификации и область инвестиций, в которой специализируюсь. Затем прошу назначить мне время аудиенции. Обычно мне идут навстречу, потому что я всегда играю в открытую — никогда не прибегаю к обману, чтобы получить шанс встретиться с потенциальным клиентом. Пункт третий — это личная встреча. Я называю ее диагностическим интервью. Здесь я стараюсь узнать как можно больше об инвестиционных намерениях потенциального клиента, его темпераменте, платежеспособности и компетентности. О себе и своей компании я стараюсь говорить как можно меньше. Вопросы, которые я задаю, свидетельствуют о том, что я знаю свое дело. Обычно во время интервью я не пытаюсь навязывать никаких конкретных планов. Главное — от-
крыть двери понимания. Четвертый пункт моей формулы требует подкрепить впечатление от личной встречи коротким личным письмом, в котором я сообщаю, как приятно было познакомиться с таким интересным человеком, и что мы с моими сотрудниками занимаемся разработкой некоторых конкретных рекомендаций для его компании. Личное письмо имеет огромное значение. Оно придает отношениям искренность и заставляет потенциального клиента почувствовать свою значимость и незаурядность. В эпоху компьютерных шаблонов легче всего было бы составить формальное послание. Но такой подход категорически неприемлем. Люди устали чувствовать себя простым адресом в электронной почте.
— А что вы делаете после того, как отправите письмо? — спросил я. — Каков пятый пункт формулы?
— Через три-четыре дня после отправки письма я звоню клиенту и еще раз заверяю его в том, что очень рад нашему знакомству и готов сделать все, что в моих силах, чтобы помочь ему или ей как можно выгоднее вложить деньги. Затем я прошу о второй встрече. В ходе второй встречи с потенциальным клиентом я представляю несколько конкретных рекомендаций. В большинстве случаев до сделки дело не доходит, но я никогда не пытаюсь давить на человека. Видите ли, моя цель — установить долговременные отношения. Успешная сделка подобна успешной рыбалке. Если вы поторопитесь, рыба сорвется с крючка. А если я стану настаивать на заключении контракта, особенно когда речь идет о десятках тысяч долларов, потенциальный клиент призадумается, стоит ли вообще иметь со мной дело. Но после второго визита мне уже не составляет никаких проблем обсуждать свой план с клиентом, как при личной встрече, так и по телефону. Я не теряю контакта с ним, пока не достигну своей цели. Иногда на это уходит несколько лет, но в конечном итоге мне удается заключить сделки с пятью из шести людей, к которым я обращаюсь.
— Никогда не слышал о таком высоком проценте успешных страховых сделок, — честно признался я.
— Я тоже, — улыбнулся Алекс. Покончив с кофе, он заторопился.
— Мне пора ехать оформлять документы. Я проработал с этим человеком три года. Сегодня утром он позвонил и сказал, что ему нравится предложенный мной пенсионный план. Я поблагодарил его и сказал, что приеду после обеда в любое удобное для него время, чтобы окончательно обсудить детали. Мне кажется, что у этой компании весьма привлекательное будущее, и года через три мои усилия окупятся.
— Готов спорить, что так и будет, — сказал я, и мы попрощались.
Настойчивость, настойчивость и еще раз настойчивость. Но при обязательном наличии надежного плана.