Похвалите человека, выслушав его, — и вы приобретете друга

Один из наиболее эффективных способов влияния на людей удивительно прост. Вам нужно только выслушать то, что они хотят вам сказать. Больше всего люди любят говорить о двух вещах: о том, чего они достигли (немного похвастаться), и о своих проблемах (немного поплакаться).

Люди получают удовольствие, рассказывая вам о своих интересах, о том, какие у них умные и красивые дети, о новых покупках и планах на будущее. Люди любят говорить о себе и готовы заниматься этим в любое время.

Вторая тема, на которую люди готовы говорить всегда, но только в узком кругу, — это их проблемы. Людям просто необходимо рассказать кому-нибудь о своем невезении, о том, как плохо с ними обращаются, о загубившем их молодость супруге, о хамстве босса, о деловом партнере или другом обманувшем их человеке, о том, как их прижало налоговое управление или другая государственная служба — да мало ли о чем еще.

Желает ли человек похвастаться или поплакаться — выслушайте его. Спросите зачем? Отвечаю.

Люди, с которыми вы общаетесь, сочтут вас превосходным собеседником, если вы позволите им рассказать о книгах, которые они прочитали, о местах, которые они посетили, о знаменитых людях, с которыми они знакомы, и о своих планах на будущее. Если же большую часть времени вы будете говорить сами, то собеседник сочтет вас занудой.

А если люди придут к вам со своими проблемами,

иыслушайте их, — и они поверят в то, что вы человек умный, понимающий и всегда готовы помочь. Никогда, ни при каких условиях, не рассказывайте им о своих проблемах.

Если во время разговора слово переходит к вам, говорите как можно меньше. Одной из характерных черт великих людей была их способность не растекаться мыслями по древу и умение сказать очень много в нескольких словах. Возьмем хотя бы пример Кэлвина Кулиджа, нашего президента с 1923 по 1928 годы.

Обратите внимание, как много Кэлвин Кулидж мог сказать всего несколькими словами:

«Главная специальность Америки — это бизнес».

«Если вы ничего не скажете, вас не попросят этого повторить».

«Сбор налогов в размере, превышающем необходимый, — это узаконенный грабеж».

«Ни один человек никогда не удостаивался почестей за то, что он получил. Почести всегда были наградой за то, что человек отдал».

Значительная часть успеха молчаливого Кэла (Кулиджа) в роли президента основывалась на том, что он вызывал других людей на откровенность, а потом выслушивал все, что они хотели ему сказать.

Мы слишком любим говорить и не хотим слушать

Одна из ошибок нашей системы образования заключается в том, что она слишком много внимания уделяет тому, как нужно говорить, и слишком мало тому, как нужно слушать. Курсов ораторского искусства великое множество. От книг на эту тему ломятся библиотечные полки. Но кто скажет, где искать книги, курсы или материалы научных исследований, которые научили бы нас эффективным способам выслушивания других людей.

Как умение слушать помогло одному политику получить место в Конгрессе

Один мой знакомый рассказал, как с помощью технологии «выслушивания проблем простого человека» ему удалось выиграть свои первые выборы.

— Большинство политиков, — заметил он, — выходят к избирателям с готовой платформой — стандартной формулой решения проблем, которые они, кандидаты, считают самыми насущными для людей. Но так как я был ужасно наивен и не слишком уверен в том, что именно нужно избирателям, то использовал другой подход. Я построил всю свою кампанию на единственном, простом и понятном лозунге: «Приносите мне ваши проблемы, и я займусь их решением». В торговых центрах, на уличных митингах, в ходе телевизионных ток-шоу и теледебатов — везде, где мне приходилось выступать, я просил избирателей сообщать мне о своих проблемах. При этом я, как мог, старался не предлагать немедленных решений и не давать готовых ответов.

Вы не поверите, о чем только не просили меня люди: «Можете ли вы помочь сократить срок заключения для моего сына?», «Моя дочь теряет зрение, а у нас нет денег на лазерную хирургию», «Налоговое управление заявляет, что я должен им деньги, но это неправда», «Суд запретил мне навещать моего ребенка», «Жильцы скоро доведут мой дом до ручки, а когда я пытаюсь собрать квартплату, они только смеются».

Подобных обращений у меня накопилось буквально тысячи. И при каждой возможности я записывал имена и адреса людей, просивших меня о помощи. Затем, почти накануне выборов, мы с моей командой написали каждому из них письмо с благодарностью за то, что они обратились к нам со своей проблемой, и обещанием, что я обязательно займусь ее решением после избрания.

— Как вы знаете, — продолжил мой знакомый, — за меня проголосовало абсолютное большинство избирателей. А тот факт, что я до сих пор заседаю в Конгрессе, доказывает, что я продолжаю делать все возможное, чтобы прямо или косвенно способствовать решению проблем, которые больше всего волнуют моих избирателей, а не тех, которые волнуют меня.

Люди — все как один: производители и потребители, подчиненные и начальники, члены семьи и соседи — хотят высказаться. Позвольте им сделать это, и они вознаградят вас своим доверием.