11. Стратегии продвижения товара на рынок

• стратегия «проталкивания» - продукт (услугу) как бы «вталкивают» в канал распространения, повышая интерес торгового персонала и дилеров к продаже данного продукта:

1. денежными скидками при определенном объеме закупок;

2. рекламной поддержкой продаж;

3. стимулированием повторных продаж;

4. прямой рассылкой дилерам образцов товаров.

• стратегия «втягивания» - маркетинговые усилия сконцентрированы на конечном потребителе, нужно как бы «втянуть» товар в каналы распространения, создавая у людей заинтересованность в приобретении предлагаемого товара. Таким образом, интерес со стороны покупателей побуждает к действию торговцев. Для этого используется:

1. реклама для потребителей;

2. снижение цены;

3. поддержка продаж конечным потребителям за счет дополнительных стимулов.

12. Стратегии в организации сбыта

Не все товары продаются напрямую потребителям. Потребность в посредниках объясняется необходимостью следующих действий: контракты с потребителями, переговоры, транспортировка, разгрузка, хранение, упаковка, финансирование торговых процессов.

• Стратегия распространения товара – интенсивное распространение, т.е. продавать товар через настолько большое количество торговых точек, насколько возможно.

• Выборочное распространение – выбирается несколько торговых точек.

• Эксклюзивное распространение – эксклюзивные права даются очень небольшому количеству торговых точек.

Выбор стратегии

Для каждой базовой стратегии выбираются стратегические альтернативы. Их выбор обусловлен сегодняшней стратегией, внутренними возможностями предприятий, влиянием факторов внутренней и внешней среды.

Модели выбора альтернативных стратегий могут использоваться локально или в определенной комбинации в зависимости от поставленных целей и задач. Это:

• Модель Портера

• Матрица БКГ

• Матрицы Томсона и Стрикленда

• Модель жизненного цикла товара

• Модель делового анализа PIMS

• Модель Мак-Кинси

• Стратегическая модель Артура д Литтла

Модель жизненного цикла товара

Лежит в основе анализа динамики рынка и служит ориентиром для выбора соответствующей стратегии. На каждом этапе ЖЦТ существуют свои проблемы в освоении рынка, поэтому соответствующими стратегиями можно учитывать специфику отдельных фаз ЖЦТ.

Взаимосвязь фаз ЖЦТ и стратегий предприятий можно представить следующим образом:

Фазы ЖЦТ	Стратегии
Рождение и внедрение на рынки	Стратегия ориентируется на рост (небольшой сбыт, большие затраты, минимальная прибыль)
Стадия роста	Стратегия быстрого роста (увеличение спроса и рост прибыли)
Стадия зрелости	Стратегия ориентирована на стабильность (устойчивый сбыт, устойчивая прибыль)
Стадия спада	Стратегия сокращения (снижение сбыта, снижение прибыли).

Цель модели ЖЦТ заключается в определении стратегии бизнеса для каждого этапа ЖЦТ на рынке.

Эта концепция заставляет руководителей анализировать деятельность фирмы с точки зрения настоящего и с позиции его развития в будущем.