кузьминов. институты, сети

Глава 4. Трансакционные издержки

Российские компании в массе своей пока еще не придают большого значения изучению рынка (маркетингу). Фирм, которые выделяют крупные суммы на маркетинг, в настоящее время мало. Возможно, это связано с тем, что маркетинговые действия наследуются и сохраняются в фирме в качестве рутин, у нас же в силу нашего прошлого (плановой экономики) они не были сформированы. Для наших фирм поиск информации — действие почти всегда вынужденное. При этом фирмы, не тратящие деньги на исследование рынка, обычно несут потери. Они занимают позицию пассивных продавцов (когда у них хотят купить), а не активных (когда они хотят продать), хотя активная позиция в большинстве случаев выгоднее.

В СССР «сбыт» и «снабжение» были устроены совершенно по-разному. Наши снабженцы везде имели связи и всюду могли проникнуть, с собой у них всегда были коньяк, икра, деньги, что способствовало успеху переговоров. А, например, в США снабженцы — это люди, которые ни с кем не хотят иметь дела. К ним приходят и предлагают на продажу товар, а они под любым предлогом стараются от него отказаться. И такое различие было обусловлено не разными культурами, а разным устройством экономических систем. Именно в связи с изменением условий функционирования нашей экономической системы изменился сейчас образ наших снабженцев. Если прежде они были способны договориться со всеми и обо всем, то теперь это жесткие, неуступчивые люди.

Эффективность деятельности некоторых организаций (скажем, банков и кредитных бюро) напрямую зависит от усилий по анализу информации. Без сбора, обработки и постоянного мониторинга информации о заемщиках банковские учреждения, выдающие кредиты, быстро столкнулись бы с проблемой крайне высокой доли невозвращаемых, «мертвых» кредитов. Например, в США банки, экономя на собственных издержках поиска, пользуются услугами компаний, торгующих информацией о кредитной истории третьих лиц (подобная деятельность не запрещена законом), и американцы очень боятся попасть в «плохую» часть составляемых этими компаниями рейтингов.

Вразвитых рыночных экономиках банки служат посредниками между кредиторами и заемщиками. Но в плановых экономиках банки не выполняли таких посреднических функций. Депозитные и кредитные ставки определялись обычно на основе административных решений, а не на основе независимой оценки качества финансируемых проектов. Если предприятие не возвращало кредит, это никоим образом не сказывалось на решении о выдаче ему кредита в будущем.

Врезультате в начале переходного периода от плановой экономики к рыночной в странах Восточной Европы и бывшие государственные, и вновь создаваемые коммерческие банки столкнулись с серьезной проблемой оценки и мониторинга кредитов. Эффективность этих оценок стала определяющим фактором их состоятельности. Однако у банков отсутствовал опыт подобного рода деятельности, соответствующие издержки были для них крайне высоки. Последнее,

всвою очередь, явилось причиной их крайней пассивности в сфере мониторинга и способствовало оседанию в портфелях «плохих» кредитов.

Впоследние годы крупные российские компании увеличили объемы затрат на приобретение информации, связанной с уровнем оплаты труда работников того или иного уровня. Такой мониторинг необходим компаниям, чтобы, с одной стороны, не переплачивать своим

212

с

4.2. Трансакционные издержки: определения и классификации

работникам, а с другой — предотвратить уход лучших из них в другие компании. И рынок отреагировал на этот запрос появлением маркетинговых фирм, которые проводят исследования и продают клиентам нужную информацию. Как правило, в ней нет данных о заработках в конкретных компаниях, но есть сведения о средней заработной плате в компаниях на рынке в целом или в его сегменте. Обходится компаниям такой обзор примерно в 1500 дол. в год, информация же по конкретным компаниям-конкурентам ценится гораздо дороже (стоимость обзора рынка на заказ доходит до несколько десятков тысяч долларов). Тем не менее даже такие затраты для крупных компаний в большинстве случаев оправданы, так как позволяют экономить значительные суммы на оплате труда36.

Поиск деловых партнеров фирмами:

спектр впзможных стратегий3 7

Фирмы, которые работают на рынке, часто сталкиваются с проблемой поиска делового партнера, способного выполнить в соответствии с заданными стандартами взятые на себя обязательства, причем в оговоренное время и за оговоренную цену. Представления фирм о множестве потенциальных партнеров, их деловой репутации и условиях, на которых они будут согласны сотрудничать, складываются, с одной стороны, на основе личных знакомств и сведений, полученных в своей профессиональной среде. С другой стороны, они складываются на основе сведений, полученных из более формальных, деперсонифицированных источников — таких, как отзывы торговых ассоциаций и банков, квалификационные дипломы и сертификаты, заключения аудиторских компаний. Большая формализация механизмов снижения неопределенности в отношении способностей и надежности потенциальных деловых партнеров расширяет для фирм круг поиска.

Итак, во-первых, поиск партнеров зависит от интенсивности использования личных связей. И, во-вторых, он зависит от доверия к отраслевым стандартам и нормам, что напрямую связано

счленством в отраслевых ассоциациях.

Водних странах барьеры входа и выхода из отрасли выше, чем в других, поэтому число потенциальных деловых партнеров, подходящих для конкретных трансакций, здесь определено более формально. Если же все предприятия отрасли размещены в одном регионе и имеют сходные механизмы координации, то правила поиска партнеров могут быть относительно неформальными. Иногда они могут строиться на приписываемых характеристиках (например, на принадлежности к этнической группе).

Вдругих странах существуют более формализованные правила поиска. Скажем, в Японии фирмы при поиске партнеров прежде всего обращают внимание на лицензии и сертификаты, которыми обладают кандидаты. Эти правила официально признаются и воспроизводятся с помощью подконтрольной государству политики занятости и иными способами38.

213

I Глава 4. Трансакционные издержки

Очевидно, что издержки поиска партнеров значительно ниже в той отрасли, которая жестко структурирована. Однако при этом круг возможных партнеров сужается.

Опираясь на вышесказанное, можно выделить четыре идеальных типа поиска деловых партнеров (табл. 4.5).

Табл. 4.5

Идеальные типы поиска деловых партнеров

Идиосинкратический поиск. Такой поиск преимущественно основан на личных связях и (или) на приписываемых характеристиках, а не на институционализированных отраслевых стандартах и нормах. В силу низкого доверия к последним информация, собранная подобным образом, не может быть использована при анализе эффективности других отношений. Поэтому затраты, связанные с поиском, носят идиосинкратический характер (отсюда и название поиска).

Всеобъемлющий поиск. Этот поиск характерен для отраслей с более высоким уровнем организации, но при этом он редко формализуется в написанных стандартах и правилах и обставляется бюрократическими процедурами (например, отраслевая специализация региона с низким уровнем входа и выхода новых фирм). Информация, полученная через личные связи, здесь дополняется информацией, которой доверяют все члены данной отрасли, и поиск оказывается наиболее эффективным.

факт иллюстрирует модель «Стратегия поиска». Ее автор Джордж Стиглер одним из первых в конце 50-х гг. XX в. начал заниматься экономической теорией информации.

214

4.2. Трансакционные издержки: определения и классификации

Модель:

стратегия поиска39

Информационные издержки — это транспортные издержки на преодоление пути от незнания до абсолютного знания, причем до конца этот путь удается пройти немногим.

Дж. Стиглер40

Предположим, что в неком городе имеется п типов магазинов, продающих один и тот же товар. Магазин типа / = 1, ..., п фиксирует цены Р = i. Таким образом, в первом магазине цена наименьшая

(Р - 1), во втором Р = 2 и т.д. Покупатель не знает тип каждого магазина, но знает распределение типов. Он осуществляет последовательный поиск и несет издержки с > 0 при посещении каждого магазина.

В какой-то момент он должен принять решение, продолжать ли ему поиск, или сделать покупку.

Пусть v(P) — ожидаемое уменьшение цены от посещения следующего магазина, если покупателю уже был предложен товар по цене Р. Поскольку каждая цена из диапазона от I до п может встретиться в

произвольно выбранном магазине с вероятностью — , то, записав v(P) в виде

и используя формулу арифметической прогрессии, получим

Покупатель прекратит поиск, если с > v(P). Такое поведение представляет собой реализацию стра-

тегии резервной цены. Цена Рг называется резервной ценой покупателя, если она удовлетворяет условию v( Р) = с, откуда

(1)

и стратегия резервной цены вид:

Г продолжить поиск, если Р > Рг [ прекратить поиск, если Р< Рг.

Согласно (1), резервная цена растет, если растут издержки посещения магазина и (или) общее число посещений магазинов. Отметим, что даже если покупатель может без дополнительных затрат вернуться в предшествующий магазин, он никогда этого не сделает, поскольку в этом магазине цена на товар превысила его резервную цену. Рассчитаем ожидаемое число посещений магазинов при следовании оптимальной стратегии, или затраты на поиск.

39 Stigler G. The Economics of Information // Journal of Political Economy. 1961. Vol. 69. N 3. P. 213-225.

40 Stigler G. Imperfections in the Capital Market // Journal of Political Economy. 1967. Vol. 75. P. 287.

215

I Глава 4. Трансакционные издержки

Пусть о — вероятность того, что покупатель ничего не купит при случайном выборе магазина. Это происходит, если Р> Рг. При априорном распределении цен вероятность покупки, с учетом (1), составит

что и определяет ожидаемое число посещений магазинов покупателем, если он следует оптимальной стратегии.

Итак, если издержки посещения одного магазина положительны, то совокупные издержки поиска информации для покупателя также положительны. При этом покупатель обойдет не все магазины. Он остановится в тот момент, когда предельные издержки поиска для него сравняются с предельными выгодами от посещения дополнительного магазина. Цена, которую покупатель платит за товар, при ненулевых издержках поиска будет выше, чем при нулевых (цена поиска не равна нулю, и покупатель приобретает товар не по минимально возможной цене).

216

г

4.2. Трансакционные издержки: определения и классификации

Издержки ведения переговоров включают три категории.

К первой категории относятся издержки коммуникации. Это и затраты на переводчиков, если речь идет об иностранных партнерах, и издержки, связанные с непониманием партнерами друг друга из-за различий в бизнес-культуре.

Вторую категорию составляют стратегические издержки (затраты на дорогие приемы, обеды, сопровождение партнера, прибывшего на переговоры, и пр.). Такие сигналы призваны продемонстрировать партнеру важность и ценность этих отношений для стороны, которая их подает. Издержки данной категории могут составлять значительные суммы в ситуациях, когда участники торга не способны договориться между собой об условиях сделки и вынуждены прибегать к услугам профессиональных арбитров41.

В процессе ведения переговоров крайне важным является стратегическое поведение участников. Это, например, намеренная демонстрация эмоций. Способность подать сигнал о недовольстве ходом переговоров позволяет участникам с более слабой переговорной позицией порой добиваться достаточно эффективных результатов.

Для достижения соглашения стороны вместо двусторонних переговоров могут использовать аукционы. Аукционы организуются, в частности, тогда, когда потенциальных покупателей много и нет возможности выяснить путем децентрализованных переговоров позиции каждого, или когда в процессе переговоров участники стараются скрыть свои истинные позиции и открывают информацию о них только под давлением конкурентов.

К третьей категории относятся издержки затягивания принятия решений (издержки альтернативные). Эти издержки, иногда весьма значительные, вынуждают стороны действовать быстро. Например, если вы взяли кредит на покупку квартиры в условиях высокой инфляции, то в ваших интересах как можно скорее совершить сделку.

41 Здесь уместно вспомнить известную сказку о том, как лиса «помогала» медвежатам делить сыр, оставив их в итоге ни с чем.

217

I Глава 4. Трансакционные издержки

Издержки

затягивания

переговоров

Элемент технологии ведения переговоров — сознательное их затягивание с целью вывести партнера из равновесия, психологически переиграть его и в итоге сделать более уступчивым.

Скажем, потенциальный покупатель заинтересован в скорейшей покупке товара, которым вы владеете. Один из способов продать товар подороже — тянуть с его продажей, ожидая, что первоначальная позиция покупателя изменится в нужную вам сторону. Для этого вы, в ответ на просьбу покупателя продать товар, можете предложить ему подождать и, вызвав сотрудника, который неизвестно над чем у вас трудится, попросить его заняться оформлением сделки. Тот будет долго рассказывать покупателю о разных возможных вариантах, после чего вы скажете, что время уже позднее и, к сожалению, покупателю придется еще раз прийти завтра. Но завтра окажется, что этого сотрудника нет на месте (он уехал в командировку), покупателем займется другой сотрудник, все повторится сначала, и вы вновь за неимением времени предложите покупателю прийти завтра. Таким путем вы, вероятнее всего, заставите его смягчить позицию.

Один из возможных инструментов анализа последовательных переговоров, когда экономические агенты по очереди предлагают условия дележа имеющихся у них ресурсов, дает теория игр. Согласно теореме Рубинштейна42, при последовательном торге между агентами с различными уровнями нетерпения результат дележа ресурса зависит от соотношения факторов дисконтирования будущего каждым из агентов. При этом чем ниже оценивает агент прибыли в будущем, тем менее он терпелив и соответственно тем меньшую долю он получает при дележе.

42 Rubinstein A. Perfect Equilibrium in a Bargaining Model // Econometrica. 1982. Vol. 50. P. 97—109.

218

4.2. Трансакционные издержки: определения и классификации

Издержки составления контракта

Между издержками ведения переговоров и издержками составления контракта граница достаточно условна. К первым относятся издержки, связанные с содержанием заключаемого контракта; ко вторым — издержки, связанные с фиксацией тем или иным способом этого содержания. Но между ними есть одно важное отличие. Если речь идет об издержках ведения переговоров, мы обычно можем оценить, с какими затратами будет связана попытка экономии на этих издержках. Если же речь идет об издержках составления контракта, то последствия контрактной неполноты до заключения контракта просчитать практически невозможно. При составлении контракта стороны должны также учитывать, что их позиция по тем или иным вопросам может быть использована для получения информации, которую стороны добровольно раскрыть не хотели бы.

Предприниматель рассказывает:

Встретил старого знакомого, он говорит:

—С удовольствием сдадим вам в аренду помещение. Хотите на 49 лет арендовать, пожалуйста! Но продать его не можем.

Япишу в контракте: «В случае расторжения договора аренды налагается штраф в стократном размере». Он смотрит подготовленный контракт и спрашивает:

—А что это у вас тут написано?

—Штраф в стократном размере.

—А зачем нам штраф такой платить? Клянусь мамой, мы не будем расторгать договор!

—Тогда какая разница, какой штраф платить — миллиардократный, стократный или трехкратный?

—Нет, это неприемлемо!

И тут я понимаю, что они ничего не имели в виду, когда говорили про 49 лет. Они мне сдают помещение в аренду с твердым намерением выгнать при первом удобном случае.

Согласно статистическим данным, около 3% ВВП США уходит на юристов, и это не удивительно, поскольку в крупных контрактах затраты на юридическую поддержку могут составлять до 10—15% от суммы контракта. Кроме того, к издержкам составления контракта относятся расходы на заработную плату сотрудников, которые готовят данный контракт, и их техническое обеспечение (компьютеры, принтеры, бумага и т.д.). ,

Издержки

мониторинга

На стадии реализации контракта стороны несут определенные, часто весьма значительные, издержки мониторинга деятельности своих партнеров. Мониторинг, во-первых, дает информацию о действиях партнеров (а также о том, нужно ли требовать компенсаций, штрафов и пр.) и, во-вто- рых, стимулирует добросовестное исполнение контрактных обязательств.

219

I Глава 4. Трансакционные издержки

Модель: влияние размеров

издержек мониторинга на поведение в рамках контракта

Предположим, что наниматель и работник заключают контракт на выполнение работником определенных обязанностей за фиксированную плату и>.

Работнику доступны две стратегии:

W — Работать, т.е. выполнять оговоренные контрактом обязанности, что влечет издержки cw

добросовестного выполнения контракта;

S — Отлынивать, т.е. нарушать контракт.

Нанимателю также доступны две стратегии:

/ — Контролировать деятельность работника, что обуславливает трансакционные издержки мониторинга сп

N1 — Не контролировать деятельность работника.

Заработная плата, если не выявлено отклонений от условий контракта, выплачивается как при отсутствии, так и при наличии мониторинга. Когда работник трудится добросовестно, наниматель получает доход в размере V. Пусть V> (w + с,), w > clv> cr

Матрица игры представлена в табл. 4.6.

Табл. 4.6

Отношения «работник — наниматель»

В данном взаимодействии равновесие по Нэшу в чистых стратегиях отсутствует. Действительно, если работник придерживается стратегии Работать, нанимателю выгодно его Не контролировать; если же стратегия работника — Отлынивать, нанимателю выгодно его Контролировать. Аналогично, если наниматель Контролирует работника, то последний предпочтет Работать, а если Не контролирует, то работник предпочтет Отлынивать.

Из рис. 4.3а и 4.3Ь находим равновесие по Нэшу в смешанных стратегиях. Оно характеризуется

То есть равновесное поведение участников имеет вид

220

4.2. Трансакционные издержки: определения и классификации

работник: р" {W} -

наниматель:

Рис. 4.3

Оптимальное

поведение

участников

взаимодействия

V— w — с.

w — с

О

-с,

а) Наниматель Ь) Работник

Итак, выбор работником определенной стратегии зависит от соотношения его заработной платы

итрансакционных издержек мониторинга. Чем выше эти издержки, тем ниже у нанимателя стимулы контролировать работника и соответственно тем выгоднее работнику отлынивать от исполнения обязанностей — ведь он понимает свою безнаказанность. Выбор нанимателем определенной стратегии зависит от соотношения заработной платы работника и издержек работника, связанных с добросовестным выполнением обязанностей. Чем выше эти издержки, тем интенсивнее нужно контролировать работника. Оптимальные стратегии не зависят от величины прибыли, получаемой нанимателем при добросовестной деятельности работника. Они обусловлены размером издержек добросовестного выполнения контракта

итрансакционных издержек мониторинга (при фиксированном уровне вознаграждения w).

221