3.3 Маркетинговая подсистема

Рынки сбыта продукции. 90 % рынка сбыта хлебобулочной продукции по городу Киров принадлежит предприятию.

Основным рынком сбыта продукции, производимой предприятием, являются предприятия муниципальной торговли г. Кирова, детские и лечебные учреждения города, предприятия общественного питания и предприятий производственного объединения, а также коммерческие и торговые структуры города. Кроме того, хлебобулочная продукция ООО «Хлебное изобилие» реализуется в другие районы Кировской области и г. Киров.

Основным потребителем хлебобулочной продукции является население г. Кирова, доля которого в общем объеме реализации составляет 30,4 %, оборот с прочими потребителями составляет менее 10% от общей выручки предприятия.

Негативные факторы, которые могут повлиять на сбыт предприятием его продукции. К негативным факторам, которые могут повлиять на сбыт продукции предприятия можно отнести:

- поставку из других регионов России хлебобулочной продукции;

- снижение жизненного уровня населения.

составим перечень отделов, контактирующих со службой маркетинга.

Анализ выполнения основных функций, возложенных на отдел маркетинга предприятия, проведем в табличной форме (Приложение Г).

Анализ выполнения основных функций, возложенных на бюро аналитики и стратегического планирования ООО «Хлебное изобилие» свидетельствует о том, что службой выполняются основные функции, однако в укрупненном варианте и лишь в виде предложений и рекомендаций.

Как показали результаты опроса контактирующих с отделом маркетинга служб, эти рекомендации редко учитываются при принятии окончательного решения о ценах, ассортиментной политике. Однако, они принимаются во внимание при продвижении продукции предприятия, при формировании его имиджа. Основная причина такого положения вещей заключается в недостаточно качественных исследованиях внешней среды, что вызвано рядом трудностей (недостаточное финансирование, отсутствие передовых методик оценки предпринимательской среды хозяйствования и т.д.).

Для выявления возможных причин достаточно пассивного взаимодействия службы маркетинга с подразделениями предприятия (предоставление информации, как правило, по требованию).

Ассортимент ООО «Хлебное изобилие» превышает 100 наименований, в то время как у ООО «Вятский хлеб» – всего 69 наименований выпускаемой продукции. Таким образом, политика всех остальных производителей хлебобулочных продуктов проводимая в настоящее время по сравнению с принятой новой политикой в области маркетинга ООО «Хлебное изобилие» недостаточно ориентирована на рынок потребителей (узкий ассортимент, более высокие цены). В ООО «Хлебное изобилие» эффективная структура каналов сбыта продукции с относительно низкими расходами по сбыту продукции – 5 – 8 % от валового дохода (с учетом доставки и возврата некачественной продукции). Схема каналов сбыта приведена на рисунке 7.

Ведется жесткий контроль реализации продукции. Ежедневно службой маркетинга отслеживается реализация продукции на каждой торговой точке, составляются графики, где фиксируется заказ, отгрузка и реализация каждой торговой точкой.

Рисунок 7 - Схема каналов сбыта ООО «Хлебное изобилие»

В случае каких-либо сбоев, выясняются причины, вызвавшие отказ от покупки продукции и принимаются все меры для их устранения. Для стимулирования сбыта продукции предприятие использует систему скидок в зависимости от объема заказа и формы оплаты.

Предприятие стремится к сервисному обслуживанию, т.к. оно является необходимым элементом эффективной коммуникационной политики и установления долговременных деловых отношений с клиентами. Экспедиционная служба предприятия оснащена компьютерами. Заявки и выписки на отгрузку продукции производятся через компьютерную сеть. Однако, несмотря на это часто доставка заказов в собственные фирменные магазины происходит с большим опозданием, т.к. собственные магазины, а в особенности мини-магазины и ларьки не имеют средств связи с экспедицией, отсюда особенно в часы – пик в магазинах нередко отсутствуют самые высоко потребляемые сорта молока. Это является серьезным просчетом в работе экспедиции, отдела маркетинга и предприятия в целом.

Интенсивная коммуникационная политика у предприятия ведется с торговыми посредниками и достаточно слабая с конечными потребителями. Средства коммуникации используются предприятием не полно 0,5 – 1 %. Отдел маркетинга занимается в основном сбытом продукции, т.е. ежедневно анализирует и контролирует реализацию готовой продукции. Как отмечает начальник отдела маркетинга средства по стимулированию сбыта, известные как «Sales promotion» предприятия использовать не может. «Sales promotion» включает два направления.

Первое – способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации товаропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и физических лиц, от которых зависит коммерческий успех. Это направление не удается использовать во всей полноте из-за особенностей присущих современному российскому бизнесу: необязательность клиентов платить и выполнять условия договора, из-за чего происходит срыв сделок, а также неквалифицированный персонал магазинов, низкая и непродуманная организация труда в торговых точках.

Второе - работа с потребителями, которая, как было отмечено выше, ведется в недостаточном объеме. Эффективность мероприятий «Sales promotion» зависит от степени индивидуализации работы с потребителями, уровня психологического воздействия на них, повторяемости и убедительности рекламы. Практически ни одно из этих составляющих не реализуется.

Рекламная кампания ООО «Хлебное изобилие» проводится в основном в магазинах торгующих изделиями предприятия. Это рекламные плакаты. Надо отметить, что рекламные плакаты по своему строению, содержанию, цветовой гамме не выделяются среди плакатов конкурентов. Недостаток также состоит в том, что информирование потребителей о новых сортах молока осуществляется несвоевременно. Часто возникает ситуация, когда появляется новый сорт молока и по нему в магазинах отсутствует необходимая информация, которую не в состоянии сообщить даже продавец данного магазина. Рекламируются в основном новые изделия, т.е. те которые могут дать предприятию какие-либо преимущества перед конкурентами.

Плакаты на щитах наружной рекламы установлены предприятием вдоль оживленных автотрасс и на въезде в город. Они напоминают потребителям о предприятии, или о товарах, которые они уже знают, а также указывают потенциальным покупателям на места, где возможно приобретение продукции хлебозавода. Рекламное объявление в наружной рекламе является кратким и не дает полной информации о предприятии, поэтому является недостаточно эффективным для ознакомления потенциальных покупателей с новой продукцией и ценами. Реклама используется в недостаточном объеме из-за дороговизны ее размещения. Периодически осуществляется реклама в прессе, в частности в газете «Комсомольская Правда». Раз в месяц проводятся выставки в магазинах с дегустацией представленных хлебобулочных продуктов.

Для проведения выставок выбираются крупные торговые сети, такие как ТС «Глобус», ТС «Все на свете». В 2014г. на местном телевидении прошла телепередача «целительные силы здоровья» связанная с выпуском новых сортов хдебобулочных изделий из муки грубого помола, например, хлеб «Здоровье». Предприятие участвует в региональных выставках. Участвует в конкурсе «Лучший российский товар». Свежие хлебобулочные продукты имеют приятный, выраженный вкус и аромат. Хлебобулочные изделия – это скоропортящийся продукт, происходит засыхание и плесневение продукта.

Основной задачей менеджера по маркетингу и рекламе является организация и проведение маркетинговых исследований рынка хлебобулочных продуктов, рекламы продукции предприятия, формирования благотворного мнения покупателей о товарной марке ООО «Хлебное изобилие». Отдел маркетинга и сбыта тесно взаимосвязан с работой бухгалтерии, планово-экономического отдела, отдела снабжения, поэтому для того, чтобы оценить деловые качества менеджера. В качестве экспертов выбраны четыре главных специалиста соответствующих служб – это главный бухгалтер, главный экономист, начальник службы снабжения и начальник службы сбыта. Оценивая работу менеджера по маркетингу и рекламе, по качественным показателям, вышеуказанные специалисты экспертным путем оценили весомость каждого качества.

Таблица 22 – Оценка работы менеджера по маркетингу и рекламе

Экспертная оценка восьми качеств менеджера по пятибалльной системе	Эксперты					Весомость
Деловые (образование, знания, опыт)	4	3	3	4	10
Способности (одаренность, талант, гениальность, способность к данному виду работы)	5	4	4	4	8
Культурный ценз и эрудиция, честность и порядочность	5	5	5	5	7
.Характер (воля, активность, самостоятельность, оперативность, обязательность, забота о подчиненных)	3	3	3	4	6
Темперамент (холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик)	5	5	5	5	5
Направленность интересов	4	4	4	4	5
Возрастной ценз	5	5	5	5	4
Здоровье	5	5	5	5	6

Затем определяют среденвзешенное значение деловых качеств менеджера по маркетингу. Этот показатель равен 218,5 баллов, это ближе к максимальному значению деловых качеств (255 баллов). В соответствии с вышесказанным можно сделать вывод о том, что менеджер по маркетингу молокозавода как специалист соответствует занимаемой должности.

В соответствии со всем вышеизложенным необходимо сделать следующий вывод: менеджер по маркетингу обладает способностями к данному виду деятельности, его эрудиция, честность и порядочность находятся на высоком уровне. Но создается впечатление, что он хочет решить все проблемы сразу и единолично. В итоге всех усилий может оказаться недостаточно, для того чтобы сохранить подконтрольность ситуации на рынке. Таким образом, ООО «Хлебное изобилие» является крупным предприятием в г. Киров по производству хлебобулочных продуктов. Ассортимент выпускаемой продукции превышает 100 наименований. Основными целями фирмы являются постоянно растущий доход, определение и удовлетворение потребностей потребителей тем продуктом, в котором они нуждаются.