ERP - Enterprise Resource Planning 2014

между различными программными пакетами и бизнесом. Выбор платформы также крайне важен. ERP-система должна быть масштабируемой, чтобы она имела возможность расти вместе с ростом бизнес-нужд и бюджета.

Недостаточное управление рисками

Стоит обратить внимание и на задачи управления рисками проекта в период его реализации, что делают не всегда, отмечают эксперты 1С. Чем раньше узкие места проекта будут определены и взяты под контроль, тем меньше вероятность неудачи проекта в целом. Здесь можно посоветовать ознакомиться с классическими методиками управления проектами (project management) и придерживаться ключевых рекомендаций.

Чрезмерная кастомизация

Еще одним фактором неудач проектов является попытка «натянуть» бизнеспроцессы предприятия на жесткую ERP-систему. Зачастую заложенный «зарубежный best practice» оборачивается для отечественных предприятий проблемами и потерей конкурентных преимуществ, поэтому крайне важно выбирать систему, которая может быть легко адаптирована под специфику деятельности любого предприятия, говорят в 1С. Слишком большой объем кастомизации и программных доработок может затянуть проект, увеличить его бюджет в конце концов закончиться фатально. Возможно, стоит найти более подходящую платформу или отказаться от части амбициозных замыслов.

Некачественное описание бизнес процессов

В Software AG отмечают, что многие компании, прежде чем внедрять ERP, пренебрегают описанием бизнес-процессов, другими словами приведению бизнес-процессов к четкому структурированному виду. От этого в первую очередь зависит успешная автоматизация бизнеса компании. Описав бизнеспроцессы, компании намного быстрее внедрят ERP, снизят количество ошибок во время внедрения.

Срыв сроков проекта

По свидетельству интеграторов и вендоров ERP-систем, орошенных TAdviser, в среднем в России многозадачные проекты занимают от 6 месяцев до 2 лет, в

зависимости от количества и сложности решаемых задач. Но это не значит, что заказчик ждет 2 года, пока работа будет закончена: проект разбивается на этапы, что позволяет на коротких циклах (4-6 месяцев) поочередно вводить автоматизированные блоки в эксплуатацию. Стандартно средние проекты планируются на 1 год. Реальное внедрение затягивается на 18-24 месяца,

отмечают в T-Systems.

В 1С, например, для соблюдения сроков проекта используют методику под названием «Технология Быстрого Результата» (ТБР). Согласно статистике сроков внедрений ERP-решений фирмы «1С» (1420 проектов за 2010-2013 годы), в среднем, до ввода первой подсистемы в опытную эксплуатацию проходит около 3 мес., а до ввода последней подсистемы в промышленную эксплуатацию от 6 до 10 мес. в зависимости от масштаба проекта. На особо крупных предприятиях внедрение может длиться и 1-2 года.

Как уточнил Алексей Петрушов, одним из основных показателей неэффективности проекта является затяжка сроков. Основной причиной этой проблемы, безусловно, является человеческий фактор, добавил он.

Нехватка или перерасход бюджета

Разброс цен на российской рынке ERP-систем является значительным: это определяется тем, что ERP-система – сложный продукт, на конечный результат проекта влияет множество факторов, начиная от функциональности ERP-системы и заканчивая системой менеджмента в организации заказчика.

Впервую очередь, чтобы рассчитать реальную стоимость проекта, необходимо провести экспресс-обследование, ознакомившись с текущими бизнес-задачами предприятия, и согласовать целевое состояние организационной системы управления предприятия в итоге, говорит Алексей Петрушов. По его оценкам, средний бюджет ERP-внедрения в России составляет от 1 млн до десятков млн рублей.

ВT-Systems добавляют, что стоимость услуг по внедрению, в зависимости от глубины автоматизации, составляет от 1 до 4 стоимости лицензий программного обеспечения. В 1С подсчитали, что стоимость автоматизации 1 рабочего места (АРМ) на платформе компании составляет около $2 тыс, из

которых на лицензии приходится $200-500. В типовых проектах стоимость автоматизации 1 АРМ может быть еще ниже – порядка $1 тыс. Встречаются и более дорогие проекты, связанные со сложной спецификой бизнеса клиента и существенной кастомизацией решения, когда стоимость проекта может составлять $3 тыс. за 1 АРМ и более.

Ефим Фиш добавляет, что в России каждый заказчик может найти систему, которая ему подходит по цене. Другой вопрос, что будет сделано за эту цену и насколько это устроит заказчика. «При этом цена – важный, но далеко не единственный фактор. Лучше всего запросить предложения у компанийвнедренцев. При этом надо внимательно сравнивать предложения, чтобы понимать, что именно включается в объём работ», - советует он.

Стареющая ERP уменьшает гибкость бизнеса. Интернет позволяет бизнесу стать глобальным, увеличить количество клиентов и дотянуться до каждого, чего раньше этого добивались десятилетиями. Рост развивающихся рынков позволил компаниям быстро использовать новые возможности, обгоняя конкурентов и ускоряя свой рост. Устаревшая ERP не сможет поспевать за этими изменениями и дать вам преимущество в изменяющихся условиях, сокращая подвижность и гибкость бизнеса, необходимые для выживания в сетевом мире.

Мобильные сотрудники не могут успешно работать с устаревшими ERP. Использование устаревшей ERP либо совершенно исключает возможность доступа к данным извне системы, либо сильно ограничивает ее. Это также означает отсутствие возможности следить за состоянием бизнеса в дороге и необходимость заезжать в офис, чтобы подтвердить сделку или заказ. В результате ваши сотрудники менее продуктивны, чем могли бы быть. Кроме того, важные бизнесрешения не принимаются своевременно.

Централизованная ERP мешает работе децентрализованного предприятия. Старые ERP загоняют вас в централизованную инфраструктуру, которая стоит слишком дорого, если только вы не можете себе позволить отправлять ИТ-команду в разные уголки мира. В стандартные задачи такой команды входит поддержка рабочих мест в разных филиалах, апгрейд клиентских программ и работа с фрагментарной информацией на местах.

Старая ERP не удовлетворяет необходимости владеть информацией в реальном времени. Старые ERP-системы обычно позволяют вручную создавать отчеты и генерировать прогнозы. Потому в этих отчетах и прогнозах бывают ошибки. Чтобы достойно конкурировать, предприятию нужна бизнес-аналитика в реальном времени. Это облегчает взаимодействие сотрудников в организации и дает представление о состоянии ключевых показателей выработки и

активности вне зависимости от удаленности офисов друг от друга и без задержек.

Древние ERP воздвигают стены между вами и поставщиками, каналами сбыта и клиентами. Сегодня клиенты не желают ждать на телефоне, чтобы проверить заказ. Они хотят просто посмотреть на веб-сайт и получить статус своего заказа мгновенно. Ваши поставщики всегда готовы отправить вам заказ в реальном времени. Ваш веб-сайт в таком случае окажется вашим главным офисом продаж, а клиенты буду судить о качестве вашей работы по уровню обслуживания на нем. Ваши операции должны взаимно связывать клиентов, поставщиков и партнеров, для чего необходимо иметь полную информацию о происходящем в реальном времени по первому требованию. Интернет все больше становится средой для обмена данными, ваша устаревшая ERP - все больше оказывается инструментом разъединяющим, потерявшим синхронизацию с остальным миром.

Старая ERP становится барьером между вашими сотрудниками и самообслуживанием. Устаревшие ERP были созданы, когда организации были тяжеловесны, и когда стандартной практикой было иметь сотрудника, отвечающего за заказы, цены и время выполнения. Сегодня эта бюрократия – потеря времени в чистом виде, лучше потратить эти усилия на что-то более важное.

«Так на практике чаще всего и делается – единая система планирования для большинства ресурсов \ операций (ERP), а во главе (карточек, отчетов) системы – Его Величество Клиент (CRM)», - говорят в BMicro.

Эксперты SAP СНГ отметили, что ERP является одной из основных систем для получения ключевой информации, которая используется в CRM.

«Эта информация необходима для сегментации клиентов, формирования персонализированных маркетинговых кампаний, определения наилучшего предложения в процессе продажи, приятия сервисных запросов, обработки заказов и так далее. Но сама по себе ERP-система не может заменить CRM», - считают в компании.

В «Монолит-Инфо» заявили, что вопрос о замене системы CRM функциональностью ERP может быть поставлен только применительно к классической CRM-системе, сконцентрированной на задачах управления контактами с контрагентами — но не для системы управления мобильными сотрудниками. В этом случае, действительно, при наличии в составе ERP развитого функционала для ведения справочника контрагентов, договоров, контактов и т.д., при определенных условиях может быть принято решение об отказе от внедрения отдельной системы CRM в пользу развития ERP.

Эксперты выделили 6 признаков, по которым можно определить, что в данном конкретном проекте более подходящей является концепция ERP:

Отсутствие учета работы с клиентами

Если компании не нужен учет работы с клиентами, у нее нет большой базы клиентов, и она не занимается постоянным поиском новых клиентов (то есть база клиентов компании уже сформировалась), то тогда лучше рассматривать ERP, а не CRM, считают в компании «Компас».

«Это как сравнивать мобильный телефон и фотоаппарат плюс mp3 плейер. Если вам нужно звонить, фотографировать и музыку слушать, то почему бы не взять телефон, в который уже все остальные функции, пусть и в урезанном виде, но встроены. Но если вам звонить не нужно, то уже лучше потратиться и

купить отдельно фотоаппарат и mp3 плейер и иметь эти функции в хорошем качестве», - пояснили свою мысль эксперты.

Большое количество транзакционных операций

В «Норбит» полагают, что в тех случаях, когда у заказчика предполагается большое количество транзакционных операций – например, ведение учета товаров на складе, осуществление операций с денежными средствами, лучше выбрать ERP. CRM нужно выбирать тем компаниям, у которых процессы в основном сфокусированы на людях и связях между ними, а ERP тем, чьи процессы касаются товаров.

Если в ERP есть встроенный модуль CRM

Если в ERP-систему уже интегрирован полноценный CRM-модуль с соответствующей функциональностью, то в ряде случаев такая система может заменить отдельную CRM, считают в компании «БИТ».

«Однако, заявленный в ERP модуль CRM практически всегда таковым не является, очень ограничен в функциональности и выполняет функцию маркетинговой приманки на модную аббревиатуру», - добавили специалисты этой компании.

Если предприятие работает в нерыночных условиях

В «БИТ» также считает, что CRM не особо поможет предприятию, если оно работает в нерыночных условиях, его клиенты постоянны, вынуждены покупать и не могут влиять на существенные условия сделок.

Необходимость учета финансовой составляющей

Как только в бизнес-процессе необходимо учитывать финансовую составляющую, взаиморасчеты, уровень дебиторской задолженности – это территория ERP, отмечают специалисты «Ситроникс». Но эксперт оговорился, что данная граница «достаточно расплывчатая»: как уже было сказано выше, в связи с ростом возможностей и функциональности как ERP, так и CRM, каждая из систем может играть «не на своем поле».

Например, в «серую зону» попадают процессы работы со счетами и квотами, книгой продаж, управления продуктовым каталогом. Как правило, эти процессы можно успешно реализовать как на платформе ERP, так и CRM корпоративного уровня. Однако, обычно мастер-системой по клиентской базе данных является CRM.

Специфика общения с заказчиками

Если потенциальный заказчик в ходе переговоров оперирует понятиями: остатки на складе, товарная номенклатура, управление производственным циклом (проектами), процессы разработки технического задания, контроль сроков нахождения товаров, комплектующих в пути, то, скорее всего ему требуется ERP-система, такого мнения придерживаются в «ФБ Консалт».

Однако, если у заказчика проблема контроля (управления) деятельности менеджеров по продажам, сбытовых агентов, «на языке» слова – отсутствие истории работы с клиентом, конкуренция между клиентскими менеджерами в скидках для одного и того же клиента, отсутствие информации об упущенных возможностях, непонимание отдачи от маркетинговых кампаний, низкое качество сервисных услуг, непонимание прогноза продаж и его соответствия планам продаж – в этом случае можно уверенно говорить, что такому клиенту требуется внедрение CRM-системы.