3. Методы исследования маркетинговой среды: swot- анализ, pest- анализ, мониторинг.

SWOT-анализ качественный анализ перспектив развития предприятия организации. Вкл.описания:

1)сильных сторон фирмы

2)слабых сторон фирмы

3)возможностей предоставленных внешней средой

4)угроз предоставленных внешней средой

Сильные и слабые стороны описывают внутреннюю организации а возможности и угрозы – внешнюю по отношению организации среду. На первом этапе выбираются основные факторы, кот. можно отнести к сильным и слабым сторонам организации, а также к возможностям и угрозам внешней среды.

Сильные стороны компании определяются:1)накопленным опытом;2)наличием отработанных технологий;3)квалификационным составом сотрудников;4)возможностями использования компетенции каждого сотрудника по максимуму;5)возможностями координации индивидуальных усилий каждого для достижения общих целей; и т.д.

Слабые стороны-это ресурсы и компетенции, кот. препятствуют достижению поставленных целей. К слабым сторонам иногда относят отсутствие необходимых ресурсов и компетенций, однако только в случае, когда компания по своим технологическим или иным причинам не может обеспечить себя ими. Анализ слабых сторон помогает выявить те особенности фирмы, кот. мешают ей эффективно функционировать или кот. могут препятствовать осуществлению стратегических программ. Возможности и угрозы- факторы внешней среды, кот. могут существенно повлиять на деятельность организации.

Основная задача организации- быть готовой воспользоваться возможностями и нивелировать последствия угрожающих событий.

Оценка угроз помогает заранее подготовиться и разработать действия по нейтрализации возникающих проблем. Анализ угроз должен стать неотъемлемой составляющей антикризисного менеджмента, необходимость кот. необходимо предусмотреть в процессе стратегического планирования.

Основные угрозы организации со стороны внешней среды связаны с появлением новых конкурентов, определенными действиями конкурентов, изменениями в среде поставщиков, изменениями потребительских предпочтений.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать информацию о маркетинговой среде, выбрать оптимальный путь развития организации, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся ресурсы. По результатам SWOT-анализа составляется план мероприятий, кот. в дальнейшем может быть вкл в общую стратегическую программу развития организации.

PEST-анализ – это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, кот. влияют на деятельность организации.

Этапы PEST –анализа:1)разработка перечня факторов, имеющих высокую вероятность реализации и воздействия а функционирование организации.2)оценка степени значимости вероятности наступления каждого фактора(от0 до 1).3)оценка степени влияния каждого фактора на стратегию организации 5 сильное воздействие, 1-отсутствие воздействия.4)Определение взвешенных оценок путем умножения веса фактора на силу его воздействия.

PEST-анализ является эффективным инструментом стратегического планирования и предоставляет возможности оперативной реакции на изменение обстановки.

Мониторинг маркетинговой среды предполагает постоянное или систематическое слежение за различными компонентами маркетинговой среды. Процесс мониторинга представляет собой сбор информации из различных источников, ее обработку, анализ и прогноз. Требования к мониторингу внешней среды: 1)системность: сбор и анализ информации должен проводится с учетом различных факторов внешней среды и их взаимодействия.2)оптимальная периодичность .3)единая система показателей.4)прогноз развития результатом каждого этапа. Этапы мониторинга:1)формирование перечня вопросов, классифицированный по основным факторам макро- и микросреды, оказывающим наибольшее влияние на деятельность организации. 2)создание организационной структуры для проведения мониторинга, которая обычно включает в себя рабочие группы сотрудников из различных подразделений.3)Разработка программы проведения исследования маркетинговой среды, включающую в себя: (описание исследовательских задач; систему индикаторов и показателей характеризующих объекты изучения; методы сбора информации; основные информационные источники; систему контроля, обеспечивающую надежность информации; календарный план работ; формы представления отчетных материалов.4)определение бюджета мониторинга - финансовых средств, которые компания готова потратить на сбор и анализ маркетинговой информации в рамках мониторинга внешней среды, организационные мониторинга.5)разработка конкретных инструментов(форма сбора информации, анкеты и т.п.), при помощи которых будет осуществиться мониторинг внешней среды.6)Сбор и анализ информации в рамках мониторинга внешней среды.7)Предоставление информационных материалов руководству и сотрудникам.

B-13 вопрос. Сущность политики распределения промышленного предприятия. Реализация продукции промышленными предприятиями через прямые и косвенные каналы распределения. Типы посредников, их характеристика. Факторы, определяющие выбор каналов распределения. Под полит распред предпр произв продукии поним совокуп меропр необход для достав тов прям или косв путём, самост или с помощью сторонн-й организ к предпр-ю использ-ее данн продукт в качестве сырья, полуфабр, оборуд и др.

Основн этапы произв формир системы распред прод: 1)Согласов цели распред 2) Выбор участн распред 3) Разработка стратег распред 4) Мотивация участн распред 5) Адаптация управл сохран и разв сист. Распред. Выбор участн сист распред вкл: 1)разраб критериев отбора 2)выбор потенц участн канала 3)оценка отобр участн по критериям 4)предлож сотрудничества При организации сбыта использ 2 варианта: Реализ напрямую через собственную сбытовую сеть или использ-е посредника. Уровень канала распред-люб посредн, котор выполн опред раб по прибл тов и право собств на него конечн потреб-лю.

В распред прод могут приним участие завис и независ посредн. завис: оптов фирмы, дистрибьюторы, дилеры, комиссионеры. независ: агенты, брокеры Для реализ прод производитель созд собств-ю сбытов структ, к числу котор относ: -собств сбытов филиалы -склады готов прод у потреб -собств сбытов контора (занимается сбором заявок на поставку прод) -оптов базы созд непоср при произв.

Основн фаторы, котор учит при выборе канала распред: характер рынка , велич сбыт прод , геогр концентрация потенц покуп , привычки покуп, норма прибыли , необход в монтаже прод , необход ремонта и ухода за прод , изготовл тов по специфик покуп или по общеприн стандартам , обьём реализ партий тов , финансов полож. B-14 опрос. Выбор экономически целесообразной формы распределения продукции. Управление сбытом на основе маркетинговых стратегий. В товаропровд сеть вход: -служба сбыта изготов располог собств складами готов прод -служба закупок потребителя имеющ собств склады -служба сбыта произв с котор организ кооп по вопросам сбыта своей прод -торгов организ с собств складск хоз на площадях котор формир тов запасы -торгов организ необлад собств складск хоз На первый взгляд кажется самой прост и надежн схема прям взаимосвязи произв и потреб,но зачастую целесообразнее вкл в систему связи посредника. Предпр редко обходится без услуг сторонн организ. В кач-ве тактич приёмов реализ страт : -получ выгодн гос заказа на прод -активн подключ к различн формам го закупок внутри страны -постоян участие в тендерн торгах по закуп прод -участ в госуд и инвеств проектах -подкл к международн првест пректах -переход на произ прод без предвор заказ -пост организ прям продаж -организ встречн торговли

Использ стратегии трансформ каналов сбыта предсм использ след меропр: -формиров дилерск сети -созд собст товаропровод сети за рубежом -совместн произв взаимодополн тов. -совместн произв с общей клиентур, но выпуск невзаимодоп тов. -вхожд в ассоциац произ ориентир на иностр потреб. -закл договоров с нов дистриб. -переход нов постав важн для потреб комфорта -переход прям постав постоянно потребл прод Стратегия повыш уровня сервиса выпуск прод: -созд собств сервисн сети -организ сервиса совместно с крпн предпр имеющ сервисн центр -организ сервиса с участ самого потребителя -организ сервиса соместн с посредн.

Стратег тезнич подготов-ки менеджеров по продажам: -провед регулярн образов семинаров по изуч техн харак и правил эксплуатац изделий. -прием зачётов и экз-в -атестация специалистов.