Сбыт продукции и коммерческая работа предприятия

Завершающим этапом работы предприятия является сбыт продукции, который, как правило, осуществляется на основании хозяйственных договоров с потребителями. В них предусматриваются объемы и сроки поставок, условия доставки товаров к потребителю, устанавливаются цены реализации продукции, условия се оплаты, юридическая ответственность за несвоевременную поставку или оплату поставляемой продукции, а также указываются способы разрешения спорных вопросов.

Предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Это очень серьезные исследования, проводимые многими функциональными службами предприятия. Их итогом является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики, которая охватывает' наиболее существенные аспекты рынка, в том числе: политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции и др.

Работа но организации сбыта продукции, как правило, начинается с изучения рынка и проведения маркетинговых исследовании.

Под маркетингом при этом понимается комплекс мероприятии, призванный: выяснить потребности рынка; информировать потенциальных клиентов об их потребностях, а также товарах (услугах), которые могут удовлетворить эти потребности; осуществлять поставку товаров и услуг.

Основными задачами маркетинга являются формирование спроса посредством определенных мероприятий, удовлетворение спроса путем доставки товаров в нужное время нужному потребителю и управление маркетингом, включающее планирование маркетинговой деятельности фирмы, его организацию и осуществление, а также контроль за его выполнением.

В качестве основных инструментов маркетинга эффективно применяются следующие: товар, цена, коммуникация (личная продажа, реклама, продвижение товара, престижная деятельность), наличие товара в продаже, персонал, имидж фирмы.

При наличии пользующегося спросом товара другим фактором, оказывающим существенное влияние на объемы сбыта, а следовательно, и формирование денежных доходов фирмы, являются цены. Эта зависимость проста:

Цена за единицу товара		Количество проданных единиц		Валовая выручка от продаж
				Издержки
				Прибыль фирмы

Вместе с тем вопрос об уровне цен на товары не столь прост, как это кажется в теории. Игра на ценах является искусством. Слишком низкая цена создает ложное впечатление о низком качестве товара, которое на самом деле может быть достаточно высоким. Слишком высокая цена может отпугнуть некоторых покупателей и привести к сокращению объемов продаж. Поэтому необходимо правильно сформулировать стратегию фирмы. Предложенную маркетинговыми службами предприятия цену на товары или услуги следует сравнить с ценами у основных конкурентов, обратив при этом внимание па затраты по транспортировке, складированию и хранению товара, размер получаемой прибыли. Имеет также смысл проверить, будет ли установленная цена доступной для потребителя, позволит ли завоевать и по возможности расширить сферу сбыта и обеспечить прибыль (схема 7.4).

На правильный выбор и назначение цен на товар и услуги влияет множество факторов, которые можно подразделить на две группы: внутренние, выражающиеся в конечном счете в издержках производства, и внешние, такие, как конкуренция, положение, занимаемое товаром на рынке, характер спроса, общественно-хозяйственная конъюнктура, политика органов государственной и местной власти и др. (схемы 7.5, 7.6).

Схема 7.4. Ценовая политика предприятия (фирмы).