Цены на перевозки и неценовая конкуренция

Многие потребители транспортных услуг, оказываемых линейными компаниями, при выборе перевозчика учитывают не только уровень цен. Для грузоотправителя не менее существенное значение могут иметь некоторые или все из перечисленных ниже аспектов:

• регулярность перевозок - даёт возможность производителю сократить уровень запасов;

• транзитное время - на протяженных маршрутах, в частности, для грузов высокой стоимости транзитное время может быть главным критерием выбора варианта транспортировки; в данном контексте воздушный транспорт может составить серьёзную конкуренцию линейному оператору;

• надёжность услуг - с точки зрения грузоотправителя на протяженных маршрутах морская перевозка является только частью транспортной цепочки по доставке товара на рынок сбыта. Некоторые грузоотправители оценивают степень надежности сервиса по тому, насколько точно выполняется объявленное расписание движения судов, и будет ли оператор предоставлять услуги во время рыночного спада также, как и в периоды высокой конъюнктуры;

• качество услуг - включает сохранность груза, отсутствие повреждений и хищения груза, быстрое оформление документов и предоставление широкого спектра транспортных услуг.

Итак, в условиях конкуренции, помимо разницы в цене товара, линейные компании вынуждены учитывать возможность различных альтернативных вариантов доставки грузов в пункт назначения. Такими вариантам и являются фрахтование тоннажа на трамповом рынке, привлечение аутсайдеров, переключение грузопотока на смежную группу портов, использование внутренних видов транспорта или организация интермодальных перевозок. При прочих равных условиях максимально допустимой является та ставка, которую грузоотправитель может получить по альтернативному варианту отправки грузов. Дополнительно учитываются показатели качества транспортных услуг - транзитное время, частота отхода судков, выполнение расписания и т. д.

Если линейная конференция установит слишком высокие цены на перевозки на основных маршрутах, это может привести к тому, что клиенты уйдут к аутсайдерам, а в линейном судоходстве вернуть потерянную клиентуру очень сложно. И наоборот, грузоотправитель, который оказывает слишком сильное давление на конференцию с целью снижения цен, подвергается риску путем ослабления конференции лишиться линейного сервиса, если он не будет уверен, Что аутсайдеры могут предоставлять подобные услуги по более низким ценам.

Таким образом, установление фрахтовых ставок в линейном судоходстве представляет собой процесс комплексного обсуждения условий между грузоотправителями и линейными конференциями. Обе стороны добиваются максимальных коммерческих преимуществ, но в то же время каждая сторона заинтересована в стабильности и надёжности сервиса.

Основные принципы ценообразования в линейном судоходстве

Поскольку на ценообразование в линейном судоходстве оказывают влияние экономические и неэкономические факторы, невозможно описать механизм ценообразования таким же образом, как для трампового судоходства. Два вида субъектов рынка линейных услуг оказывают влияние на установление цен: линейные конференции, существующие на всех главных направлениях перевозок, и аутсайдеры, которые занимают более или менее значительную долю рынка и обычно устанавливают цены ниже, чем конференции. Линейные конференции используют следующие основные принципы ценообразования.

1. Ценовая стабильность. Линейные компании предоставляют услуги по стабильным и заранее объявленным ценам. Цены могут быть изменены только по очень серьёзным причинам, таким как увеличение себестоимости перевозок или значительные изменения характера перевозок.

2. Отсутствие дискриминации между клиентами. Насколько это возможно, фрахтовые ставки устанавливаются на одном уровне для всех категорий клиентов.

Дифференциация тарифных ставок в зависимости от ценности груза. Ценообразование линейных конференций базируется на системе ценовой дискриминации посредством установления разных ставок на перевозки грузов различной ценности

.В случае пропорциональной дифференциации постоянных издержек значительная часть грузов, преимущественно малоценных, выпадала бы из сферы линейного судоходства, так как цены на перевозки были бы слишком высоки.

Малоценные грузы - это партии черных и цветных металлов, удобрений и химикатов, руд, семян, каучука и многое другое, что формирует пограничную зону между линейным и трамповым судоходством. Эти грузопотоки связывают между собой фрахтовые рынки трампового и линейного тоннажа. В связи с этим линейные судоходные компании вынуждены при установлении тарифов на эти виды грузов учитывать конкуренцию со стороны трампового судоходства.

Значительное влияние на механизм ценообразования в линейном судоходстве оказывает эластичность спроса на транспортировку от стоимости перевозимых товаров. Спрос на транспортировку товаров разной стоимости по- разному реагирует на рост тарифов. Для дорогостоящих товаров доля транспортных издержек составляет 3-4% от их стоимости, рост цены перевозки незначительно влияет на цену товара на рынках сбыта.

С малоценными товарами дело обстоит иначе: в их стоимости доля транспортных издержек составляет до 30-40%, и любое их увеличение существенно снижает конкурентоспособность товара. В этом случае теряется смысл его перевозки, и спрос на транспортные услуги уменьшается. Таким образом, степень эластичности у разных товаров меняется в зависимости от их стоимости: эластичность высока у малоценных грузов и низка у дорогостоящих.

С учетом изложенного, задача ценообразования заключается в том, чтобы привлечь пограничные малоценные грузы путем снижения цены перевозки до конкурентного уровня, ориентированного на ставки фрахта трампового судоходства. В составе линейных тарифов ставки по этим грузам держатся открытыми и устанавливаются в зависимости от общей конъюнктуры на фрахтовом рынке. С другой стороны, чтобы компенсировать потери на малоценных грузах, необходимо повысить цены на перевозки высокоценных малоэластичных грузов.

В формировании тарифов линейного судоходства широко применяется принцип «сколько выдержит грузопоток». Суть его состоит в том, чтобы доводить уровень линейного тарифа по каждому грузу на каждом направлении до максимального уровня, после которого перевозка товара с точки зрения грузовладельца становится нерентабельной, и вступает в силу закон эластичности спроса. В результате грузы подразделяются на низкотарифные и высокотарифные, причем фактические издержки по перевозке каждого вида груза не соответствуют уровню установленных тарифов.