- •Московский государственный областной университет
- •1 Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
- •1. Правила проведения деловой игры «Разработка инновационного проекта и его презентация»
- •2. Тематический план занятий
- •3. Примерная программа и главная цель инновационного проекта
- •4. План проведения подготовительной работы (деловой игры)
- •5. Задания для деловой игры при очной форме обучения:
- •5.1. Занятие 1
- •5.2. Занятие 2
- •5.2.1. Тест 1. Ваша продукция или услуги: сильные и слабые стороны
- •5.2.2. Тест 2. Люди: их сильные и слабые стороны
- •5.2.3. Тест 3. Производственные фонды: сильные и слабые стороны
- •5.2.4. Тест 4. Покупатели: возможности и проблемы
- •5.2.5. Тест 5. Конкуренты: возможности и проблемы
- •5.2.6. Тест 6. Технология и экономические возможности и проблемы
- •5.3. Занятие 3.
- •5.3.1. Тест 7. Стиль руководства в условиях нововведений
- •6. Ситуации для принятия управленческих решений в условиях нововведений, используя демократический стиль управления.
- •6.1. Занятие 4.
- •6.2. Занятие 5.
- •6.3. Занятие 6.
- •6.4. Занятие 7
- •6.5. Занятие 8.
- •7. Ситуации, которые могут возникнуть в процессе разработки инновационного проекта
- •7.1. Занятие 9
- •8. Содержание инновационного проекта
- •9. Детализированное содержание инновационного проекта по отдельным разделам.
- •10. Характеристика товаров/услуг
- •11. Рынки сбыта товаров/услуг
- •12. Конкуренция на рынках сбыта.
- •13. План маркетинга
- •14. План производства.
- •15. Организационный план
- •16. Юридическое обеспечение проекта
- •17. Экономические риски. Страхование
- •18. Стратегия финансирования
- •19. Финансовый план.
- •20. Литература.
- •Приложения
13. План маркетинга
В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы плана маркетинга осуществляемого проекта.
При разработке данного раздела бизнес-плана предпринимателю необходимо учитывать, что план маркетинга; включает в себя большое число вопросов, на которые необходимо дать детальные, исчерпывающие ответы. Естественно, что не стоит все детали плана маркетинга вставлять в бизнес-план, но следует обязательно включить такие пункты, как:
Цели и стратегии маркетинга осуществляемого проекта.
Ценообразование для товаров/услуг, предлагаемых фирмой в результате осуществления проекта.
Схема распространения этих товаров/услуг.
Методы стимулирования сбыта товаров/услуг.
Организация послепродажного обслуживания клиентов.
Реклама предлагаемых товаров/услуг.
7. Формирование общественного мнения предлагаемых товаров товаров/услуг.
8. Бюджет маркетинга.
При рассмотрении вопросов, связанных с целями и стратегиями маркетинга, необходимо на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы и детализировать цели маркетинга по:
продаже предлагаемых проектом товаров/услуг в отдельности или в ассортименте:
проникновению с этими товарами/услугами на выбранные рынки;
перспективам роста в дальнейшем выбранных рынков благодаря привлечению новых групп покупателей и выпуску новых моделей предлагаемых товаров; диверсификации; конкурентной борьбе на рынках и
т.д. После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из сформулированных целей.
Полученную информацию целесообразно представить в виде следующей таблицы:
Цели маркетинга |
Стратегии по маркетингу |
Сроки реализации |
Ответственные лица |
1. |
1. |
30 июня 200_ г. |
Иванов А.Н. |
2. |
2. |
15 декабря 200_ г. |
Петров В.А. |
При выборе стратегии ценообразования предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:
1. Каков будет основной подход ценообразования предлагаемых проектом товаров/услуг? Какая стратегия при этом будет использоваться?
а) высокое качество - высокая цена;
б) низкие производственные издержки - низкая цена;
в) цена в зависимости от цен конкурентов, или др.?
Какие конкретные цены вы предлагаете, установить на эти товары/услуги?
Какова будет дальнейшая ценовая политика фирмы в отношении цен на эти товары и услуги (обеспечение выживаемости, достижение максимальной прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка, завоевание лидерства по показателям качества товара)?
Насколько предлагаемые цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность новых товаров/услуг?
Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цены товаров?
Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара?
Сможете ли вы при предлагаемых ценах контролировать достаточную часть рынка?
Соответствуют ли предлагаемые цены тому имиджу, который вы стараетесь создать для фирмы?
Как вы прогнозируете отношение покупателей к предлагаемым фирмой ценам на товары/услуги?
Какова будет ожидаемая реакция покупателей на повышение или понижение цен на новые товары/услуги, т.е. эластичность спроса?
Будет ли использоваться фирмой в отношении предлагаемых проектом товаров/услуг политика стимулирования цен?
Как будет действовать фирма, если конкуренты начнут снижать цены на похожие товары/услуги?
Планируя схему распространения товаров предпринимателю необходимо дать ответы на следующие вопросы:
1. Какая планируется схема поступления каждого нового товара/услуги на рынок?
Является ли оптимальной предполагаемая схема транспортировки новых товаров (предоставления услуг)? Какие виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т.д.) планируется использовать и как часто?
Имеет ли фирма свой транспорт (какой, в каком количестве) или будет пользоваться услугами транспортных фирм? Каких именно?
Как можно будет ускорить и удешевить транспортировку, улучшить сохранность новых товаров в пути?
Есть ли у фирмы "сильные" торговые организации?
Оптимально ли по отношению к выбранным рынкам расположены склады и магазины?
Какие запасы новых товаров планируется иметь на складах?
Достаточна ли для планируемых запасов емкость складов (собственных и арендуемых)?
Как лучше вести торговлю предлагаемыми товарами/услугами: самостоятельно или через сеть посредников?
Какие размеры партий предлагаемых в проекте товаров будут оптимальными с точки зрения их сбыта:
а) внутри страны,
б) за рубежом?
Достаточны ли численность и квалификация работников сбытовых служб фирмы, дилеров, других посредников в каждой торговой точке для успешной реализации товаров/услуг, предлагаемых в проекте?
Насколько успешно они смогут работать по реализации этих товаров/услуг?
Как будут обеспечиваться дилеры и другие посредники всей необходимой для их работы информацией о новых товарах?
Какой уровень порчи новых товаров ожидается в ходе товародвижения?
Как на фирме будет организован контроль за каналами сбыта?
Какие новые каналы и методы товародвижения может предложить фирма для рассматриваемых товаров?
Какова перспектива развития сбытовой сети фирмы?
При выборе методов стимулирования сбыта предпринимателю следует ответить на следующие вопросы:
Как осуществляется на фирме оценка, и выбор различных методов стимулирования сбыта для покупателей (продажа в кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.), а также для работников фирмы, посредников и работников сферы торговли?
Предполагаются ли выставки-продажи новых товаров/услуг, ярмарки, потребительские конференции?
Будут ли предлагаться образцы товаров на пробу?
Осуществляет ли фирма продажу в рассрочку?
Приглашаются ли на фирму потребители, торговые агенты? Проводятся ли презентации новых товаров и дегустации новых продуктов питания?
Как зависит зарплата работников сбытовой службы фирмы, дилеров, других посредников от реализации товаров?
Какова существующая система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников (премии, ценные подарки и т.д.)?
Какие особенности стимулирования продаж будут иметь место для новых товаров (услуг) в результате осуществления проекта? Планируя систему организации послепродажного обслуживания клиентов как потенциальных пользователей товаров/услуг, предлагаемых проектом, необходимо дать ответы на такие вопросы как:
Будет ли соответствовать ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей?
Оптимально ли по отношению к будущим потребителям новых товаров расположены сервисные пункты и склады запасных частей?
Как будет организован гарантийный ремонт? Предполагаемое среднее время ремонта?
Были ли ранее претензии к фирме из-за отсутствия или задержки нужных запасных частей на сервисных пунктах?
Планируемая частота использования для новых товаров запасных деталей и узлов? Среднее время устранения возможных неисправностей в сравнении с подобными неисправностями у конкурентов?
Каковы будут оптимальные размеры запасов на складе запасных частей для новых товаров? Какая будет система контроля этих запасов?
Какие отзывы дают потребители о работе каждой из сервисных точек, которые планируется использовать фирмой для новых товаров/услуг?
Какова будет средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с аналогичными ценами у конкурентов?
Обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервисной службы фирмы?
Как усовершенствовать существующую систему послепродажного обслуживания новых товаров/услуг и превзойти в этом конкурентов?
Принимая решение о проведении рекламной компании по новым товарам/услугам, предпринимателю необходимо дать ответы на следующие вопросы:
Какие цели ставятся перед рекламой новых товаров/услуг и как они соотносятся с целями фирмы?
Что будет являться объектом рекламы?
На кого направлена реклама (целевые группы покупателей, сегменты рынка, рынок в целом и др.)?
Какие средства массовой коммуникации и как используются в рекламной деятельности?
Сколько средств нужно выделить на рекламу новых товаров/услуг?
Какими основаниями пользуются работники отдела рекламы при выборе вида рекламы (информативная, увещевательная, напоминающая)?
Имеется ли у рекламы фирменный стиль?
С какими рекламными компаниями работает фирма?
Как относятся покупатели к используемым фирмой формам рекламного обращения?
Будет ли эффективной планируемая реклама для новых товаров/услуг? Сможет ли она привлекать новых потребителей и оказывать на них стимулирующее воздействие?
Следующим элементом плана маркетинга является формирование общественного мнения о фирме и предлагаемых ею новых товарах/услугах в результате осуществления проекта. Здесь необходимо дать ответы на следующие вопросы:
Следует ли на фирме создавать службу связи с общественностью?
Целесообразна ли организация встреч с представителями общественности и средств массовой информации? Если они целесообразны, то с какой периодичностью нужно проводить такие встречи?
Как ведется работа по организации «паблисити»?
Регулярно ли приглашаются на пресс-конференции представители прессы, радио и телевидения?
Членом, каких общественных ассоциаций является фирма?