16. Деловые переговоры: подготовка, проведение, завершение, анализ

Переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми,

когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. торг. Они предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Подготовка деловых переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним

подготовились. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение

предмета переговоров, но и достаточно полное изучение проблемы, связанной с ним.

Переговоры с представителями фирм можно условно разделить на две группы:

· - для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;

· для согласования и подписания контракта.

И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, выяснить проблему, вопрос, ответы, что за фирма.

Проведение переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых перегово­ров используются методы: вариационный метод; метод интеграции; метод

уравновешивания; компромиссный метод.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам выясняется множество вопросов и предполагаемых ответов.

Метод интеграции используется для того, чтобы убедить партнера

когда, например, партнер игнорирует общественные интересы.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте

приведенные ниже рекомендации:

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать

готовность к компромиссам. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров и срыв их будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Решение проблемы и завершение переговоров

Каждая сторона соглашается с принимаемым решением, а также заинтересована в том, чтобы и партнеры сделали это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение.

Анализ деловых переговоров

Анализ переговоров предполагает сравнение чего хотели и чего добились.

16. Основные типы собеседников переговорного процесса

Фактический: оставаясь нейтральными, люди этого стиля знают все детали переговоров.

Интуитивный: люди смотрят на проблему в целом и используют в своей работе творческий подход.

Нормативный: люди этого склада более всего склонны оценивать факты, пользуясь такими категориями, как «прав», «не прав», «выгодно», «невыгодно».

Аналитический: люди этого стиля устанавливают причины, делают логические умозаключения и выводы и лишь на основе аналитического подхода приходят к решению каких-либо проблем.

Необходимо учитывать, к какому типу собеседника относится ваш партнер.

16. Понятие управленческого общения и основные подходы к его рассмотрению.

Управленческое общение –это деловое общение между руководителем и подчинённым в социальных организациях, обусловленное потребностями управления их деятельностью.

В общении выделяют три стороны:

Коммуникативная - обмен информацией, настроениями, чувствами. Вербальные средства коммуникации – речь, невербальные – жесты, мимика.

Интерактивная – решение принимается руководителем, подчинённый должен воспринять это решение и действовать дальше.

Перцептивная – взаимопознание и взаимопонимание.