4. Торговый стиль.
Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования. При переговорах в торговом стиле вы должны идти навстречу интересам партнера, выторговывая у него взамен уступки в вашу пользу.
Результат таких переговоров может быть различным: выигрыш - проигрыш, если вы сумеете настоять на своем и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия; проигрыш - выигрыш, если это сумеет сделать он, выигрыш - выигрыш, если соглашение окажется обоюдно выгодным; и, наконец, проигрыш - проигрыш, если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб и вам, и вашему оппоненту.
Сотруднический стиль.
Этот стиль, как нетрудно понять, соответствует стратегии сотрудничества. При ведении переговоров в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента. Поскольку вы проявляете заботу о его интересах, постольку можно надеяться, что он поддержит ваши усилия найти взаимовыгодное решение спора. Результат, на который вы рассчитываете, выигрыш - выигрыш. Если вы проявите достаточное искусство ведения переговоров, хорошее владение методикой переговорного процесса в данном стиле и необходимую находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока.
Практическая часть
Конфликт — это скрытое или явное столкновение интересов сторон в отношении определенного предмета. Какие бы конкретные причины не лежали в основе поведения противоборствующих сторон, в конечном счете они отражают их интересы, которые в случае конфликта оказываются несовместимыми или противоположными.
Для эффективного управления конфликтами и их разрешения необходимо, во-первых, знание причин возникновения и закономерностей развития конфликта. Это позволяет ликвидировать конфликты на начальной, зародышевой стадии. Во-вторых, это овладение техникой, приемами анализа ситуации, позволяющими докопаться до сути конфликта. Анализ большого числа конфликтов показывает, что конфликтующие стороны, как правило, не могут сформулировать истинные причины конфликта, обращая внимание на то, что лежит на поверхности и является лишь следствием более глубоких причин. В-третьих, овладение техниками и приемами разрешения конфликтов.
Остановимся на причинах возникновения конфликтов. Таковыми могут быть и различия в интересах, потребностях, целях, ожиданиях, и соперничество при распределении ограниченных ресурсов, и неудовлетворительные коммуникации. В сфере экономики, например, это конфликты, связанные с функционированием институтов распределения, раскрывающие противоположность экономических установок различного типа. В сфере политики вся совокупность жизненных интересов вращается вокруг организации и характера властных отношений. Специалистами-конфликтологами выделяется несколько схем возникновения конфликта:
1
.
+
+ ... =
Конфликтоген – слова или действия, ведущие к конфликту.
Конфликты, возникающие по данной схеме, не обязательно основаны
на глубоких противоречиях , а скорее связаны с неумением общаться. Перебранка в общественном транспорте, потасовка на улице, и не только, возникают именно по этой схеме, когда на замечание отвечают грубостью, на грубость – оскорблением и так далее.
