55. Изучение потребителей: оценка уровня удовлетворенности запроса потребителя

Изучение уровня удовлетворенности/ не удв. Целесообразно проводить в сл последовательности. Начинают с показателей параметров относительной важности. Используется 10 бальная шкала измерений к которой добавляют возможность ответа не знаю. Выбирают оцениваемые показатели – атрибуты, которые характеризует данный товар, уровень сервиса. Опрашиваемые потребители дают свою оценку уровня удовлетворенности по каждому показателю. Путем сложения произведений оценок по каждому показателю определяется интегральная оценка степени удв товара или продавцом. Интегральнаяудв может быть определена и путем прямого ответа на вопрос. Рекомендуется определить существует ли намерение совершить повторную покупку. Можно провести более глубокий анализ степени удв (матрица удв/не удв).

56. Изучение потребителей, исследование намерений потребителей.

Принятие решения о покупке связано с чертами характера самого покупателя. В связи с эти продавцы продукции должны учитывать особенности типов психики людей (холериков, флегматиков, меланхоликов, которые высыпают в роли покупателей товаров. Покупатели подразделяются на новаторов, консерваторов, поэтому маркетологи должны заблаговременно просчитать количество и соотношение этих групп, что бы не ошибиться в объемах производимой продукции в различные фазы ЖЦТ. Маркетологи рассматривают группы покупателей в зависимости от ролей в которые они играют при покупке: 1) инициаторы – которые побуждают других людей к покупке а сами могут и не купить этот товар. 2)лица влияющие на формирования решения о приобретении товара в связи с их компетентностью и авторитетом для лиц приобретающих товар. 3)покупатели совершающие покупку. 4) потребители пользующиеся товаром. 5) критики, оценивающие качество приобретенного товара.

57. Изучение потребителей, исследование процесса принятие решения о покупке.

Процесс принятия решения о покупки связан с поиском информации о требуемом товаре и сопоставлением и оценкой его вариантов, выбор товара, торговой марки, магазина, времени покупки. Покупки по своему характеру могут быть: первичные, одиночные, совершаемые в результате длительного тщательного изучения и коллективного изучения, совершаемые по заданию или поручению, с целью изучения слабых и сильных сторон товара, с целью сравнения разных товаров аналогичного ряда и испытание их потребительских свойств, случайные, обычные, повторные. Все эти виды следует изучать в зависимости от специфики и различие информации. Основное значение предается изучению первичных и вторичных покупок. После всего маркетолог готовит обоснование стратегических решений фирмы.

58. Изучение потребителей: исследование поведения потребителей во время и после покупки, мотивация потребителя.

Изучение поведения покупателя при решении купить товар придается в маркетинге большое значение. Это направление называется бихевиористский маркетинг. Он изучает психологию потребителя мотивацию покупательского поведения очень важен для крупных фирм которые борются не только за кошельками своих покупателей, но и за сердцами. 1) теория мотивации Маслоу. Потребительские мотивы разделяются на первичные – стремление людей обеспечить уютное окружение, комфорт .и вторичные – стремление к красоте, выгоде, надежности в жизни, расчетливость и экономность. Маслоу человеческие потребности располагает в порядке иерархической значимости от более значимых, которые составляют фундамент, к менее значимым. 2) Мотивация по фрейду. Он считает что люди не могут осознать истинных мотивов движущих их поступками. Покупатель испытывает так же воздействие факторов внешней среды : реклама, цена, экономические факторы, научно технические, политические, социальные. Имеет значение склонности к риску, новизне. Это все определяет для многих покупателей решением приобрести тот или иной товар.

59. торговый посредник. Далеко не все производители могут привлечь к участию в канали распределения квалифицированных посредников. Выбор участников канала состоит из 4х этапов: 1) разработка критериев отбора. 2) подбор перспективных участников канала. 3) оценка отобранных кандидатов по критериям. 4) убеждение кандидатов стать участниками каналов распределения. 1) При выборе торгового посредника можно руководствоваться пользуется сл критериями: стратегические – планы расширения своей деятельности, ресурсные возможности, управленческая компетентность, охват рынка, знание продукта, желание вступить в партнерские отношения, уровень сервиса, итактические – знание местного рынка, наличие торговых площадей и оборудование, удобное расположение для потребителей, профессионализм торговых работников. Естественно не существует универсального набора критериев, подбор кандидатов проводится с использованием ряда источников информации. 2) подбор кандидатов может проводится с использованием источников информации. 3) после того как группа кандидатов отобрана их необходимо оценить по критериям. Этот отбор проводит менеджер по продажам. 4) на последнем этапе центральной проблемой является – процесс отбора – обоюдный процесс. Производители выбирают оптовых и розничных продавцов а посредники так же выбирают производителей. Существует множество критериев по выбору посредника:фин надежность, политика сбыта, характеристика сбытовой сети, маркет и рекламная стратегия посредника, известность на старом рынке.

60. факторы чувствительности потребителя к цене.

Это мера его реакции на уровень предлагаемой цены и на его готовность совершить покупку. Выделяются сл факторы: 1) эффект представления о наличии заменяющих товаров. Сопоставление альтернатив приводит к принятию решений о наличии заменяющих товаров и их ценах. 2) эффект уникальности – является создания у покупателя ощущения что товар уникален. 3) эффект затрат на переключение – он проявляется если переход от одной марки товара к другой приводит к доп затратам для покупателя. 4) эффект затрудненности сравнений – на практике оценить реальные достоинства товара удается лишь после его приобретения и начала использования. 5) эффект оценки качества через цену – имиджевые, эксклюзивные, товары без иных характеристик качества. 6) эффект значимости конечного результата - конкретный товар не редко является лишь одним из элементов необходимых покупателю для достижения желаемого результата. 7) эффект дороговизны товара – поиск более дешёвой альтернативы. 8) эффект воспринимаемой справедливости цены. 9) эффект возможного разделения затрат на покупку. 10) эффект пригодности товара для резервирования – этот эффект действует лишь ограниченное время и связан с эффектом создания запасов.