51. Постановка целей фирменного маркетинга и их характеристика.

Цели фирменного маркетинга формулируются в зависимости от выбранных на конкретный период времени целей фирмы в целом, поскольку получение намеченных результатов в сфере маркетинга является одним из средств достижения последних. Таким образом, определить цели маркетинга - значит конкретизировать требования к комплексу маркетинга на определенный период с учетом общих целей развития предприятия, выбранных областей активности, возникающих рыночных возможностей и существующих ресурсных ограничений.

Цели фирменного маркетинга устанавливаются в рамках утверждаемой руководством предприятия общей стратегии его развития и являются отправной точкой для последующего управления всей совокупностью маркетинговых действий в фирме, включая их организацию, планирование, учет, контроль, а также реализацию функциональных задач маркетинга.

Для того, чтобы более конкретно проследить процесс определения целей маркетинга, в принципе можно рассматривать некоторые варианты установок развития фирмы, которые, хотя и сформулированы в самом общем виде, отражают основные типовые возможные для предприятия ситуации, соответствующие условной оценке его позиций на рынке как «плохо», «удовлетворительно», «хорошо», а именно:

• выжить с минимальными потерями (условия развития фирмы в текущем плановом периоде неблагоприятны, но в перспективе есть основания ожидать их улучшения, поэтому принимается решение до этого момента уберечь все, что возможно и целесообразно);

• сохранить свое положение на рынке (существенный рост не планируется или по предварительным оценкам не считается возможным, деятельность фирмы осуществляется без снижения значений основных ее коммерческих параметров);

• динамично развиваться, достигнув к концу планового периода определенных эффективных коммерческих результатов (в качестве стратегического направления выбрана ориентация на рост).

Очевидно, что выбор конкретной цели на плановый период зависит от состояния потенциала фирмы на рассматриваемом этапе развития, ее положения на рынке, а также от влияния прочих внешних факторов.

Цели фирмы обязательно должны формулироваться максимально конкретно, однозначно и реалистично. Для рассматриваемых случаев целесообразно устанавливать значение таких показателей как доля рынка, контролируемая фирмой; объем реализации продукции (объем продаж) в натуральном и стоимостном ; объем прибыли (балансовой, чистой); средняя рентабельность продаж; объем производства; дебиторская (кредиторская) задолженность; суммарные издержки и т.п.

Принятый набор целей маркетинга определит в дальнейшем направленность и содержание всего комплекса маркетинга фирмы и, соответственно, способ его организации. Поэтому целеполагание является обязательным элементом процесса внедрения маркетинга на предприятии.

52. Характеристика товаров производственно-технического назначения. Особенности товаров птн.

Специфика промышленного маркетинга определяется прежде всего тем, что:

-потребителями являются предприятия и организации;

-число потребителей ограничено, их концентрация обычно достаточно высока;

-система сбыта чаще всего прямая (однозвенная), контакты с потребителями непосредственные;

-процесс принятия решения о покупке у потребителя чаще бывает коллективным и формализованным;

-потребитель, покупатель и лицо, финансирующее покупку, могут не совпадать;

-широко используются персональные продажи, кредитование, сервисное обслуживание и т.п.;

-существует высокая интеграция рынков, но и более традиционное их разделение

Промышленный маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынка товаров производственно-технического назначения, направленная на продвижение этих товаров от предприятий, которые их производят к тем организациям и фирмам, которые приобретают их для последующего использования в производстве или перепродажи без изменения.

Промышленный маркетинг - маркетинг, целью которого является продвижение на рынок продукции, которую используют промышленные предприятия в своем производстве: сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия, оборудование, промышленные услуги.

Сырье - первичные товары для промышленности. Они подвергаются обработке, которая облегчает их использование и перевозку или приводит их в соответствие с ГОСТами. (лес, различные руды (черные и цветные металлы) промышленное топливо, текстильные волокна, растительное и животное сырье, сельскохозяйственные продукты)

Материалы делятся на основные и вспомогательные.

К основным материалам относятся: лесоматериалы, стройматериалы (цемент, песок, глина), текстильные изделия (пряжа, нитки, ткани), продукты химической промышленности (пластмассы, стекло).

Вспомогательные материалы не входят в состав готового изделия, они используются в процессе производства полностью, облегчая или способствуя работе оборудования (производственного цикла). К ним относятся: горюче-смазочные материалы (ГСМ), краски, лаки, мыло и моющие средства, обтирочные материалы, канцтовары, различные эксплуатационные материалы.

Полуфабрикаты

Второй этап обработки сырья и материалов, следующий после первичной. К полуфабрикатам относят прокатную продукцию, листовое железо, профильные металлы, трубы, проволоку и проволочные изделия, пластмассы.

Комплектующие изделия

Оборудование

Оборудование делят на основное (тяжелое) и вспомогательное (легкое).

К основному оборудованию можно отнести: металлорежущие станки, компрессоры, вентиляторы, электродвигатели)

Вспомогательное оборудование обеспечивает осуществление основного производственного процесса. Это могут быть небольшие товарные станки, электрические аппараты, осветительная аппаратура, контрольно-измерительное оборудование, которое используется на разных стадиях производственного процесса.

Взаимодополняющие детали

К ним относят различные болты, гайки, винты, скрепки, подшипники

Промышленные услуги

К промышленным услугам относят инжиниринг, техническое обслуживание и ремонт, предпродажные и послепродажные услуги, аренду, а также мелкие услуги по нарезке, подсортировке.