Глава 10. Ну, что, вы все еще хотите нанять эско?

Глава написана Майклом Эшвортом (Michael D.Ashworth),

энергетический офис штата Флорида, michaela@netally.com

Почему вы не хотите сделать этого сами?

"Мой персонал может проделать эту работу сам, если вы дадите им деньги". "Нам не нужно платить другой компании за объяснение того, что мы уже знаем сами". "Мы уже пытались получить совместные сбережения и это не сработало - я не хочу об этом больше слышать".

Если эхо таких комментариев еще звучит в ваших стенах, то у вас уже есть некоторый опыт. Если это так, надеемся, что вы чему-то научились. Если же нет, то эта глава может быть интересна тем, кто захочет вступить на этот путь.

Надеемся, что прочтя ее, вы сочтете будущую работу с ЭСКО легкой. Когда вы хорошо обдумаете прочитанное, вы лучше поймете преимущества и методы найма ЭСКО в вопросах сбережения энергии и уменьшения энергетических затрат на существующих или новых предприятиях.

Не забывайте, что процедуры, описанные в этой главе, относятся к общественному сектору и могут быть более ограниченными при их использовании частным бизнесом.

Они ни в коем случае не являются "переливанием из пустого в порожнее" и могут быть приспособлены к определенным требованиям любого заказчика (основанным на существующих экономических, политических и персональных соображениях).

Что ожидаем и чего не ожидаем от ЭСКО

Много раз общественные агентства уже "садились в лужу", отвечая на вопрос: чего же мы ожидаем от ЭСКО? Большая часть ошибок относилась к пониманию того, что такое ЭСКО на самом деле?

ЭСКО имеют опыт продажи, инженерной разработки и финансирования энергоэффективного оборудования, которое сберегает энергию (деньги) в ваших зданиях.

ЭСКО предоставляют проекты "под ключ" с гарантиями.

ЭСКО обеспечивают финансирование, обычно от партнера третьей стороны.

ЭСКО знают, как "подогнать" ваш проект для его соответствия государственным законам и нормам.

ЭСКО также берут на себя риск "выполнимости" оборудованием сбережений энергии (откуда и название перфоманс-контракт).

Однако, ЭСКО не являются фирмами R&D (не проводят исследований и разработок нового оборудования). Поэтому ошибочно ожидать от них невозможного. Они не порождают денежных миражей там, где сбережений энергии недостаточно для полной окупаемости проекта. Хорошо организованные ЭСКО не являются "канадскими" компаниями, заинтересованными только в быстрой прибыли.

Они предпочитают подписывать долгосрочные контракты на обслуживание и знают, что они получат больше денег в течение срока контракта, соблюдая ваши нужды.

И, наконец, не ожидайте у ЭСКО интереса к небольшим проектам (стоимостью менее 200000 долларов); бизнес ЭСКО требует больших издержек и ЭСКО просто не могут позволить увлечения малыми проектами.

Наконец, еще минута внимания. Индустрия ЭСКО предельно конкурентоспособна и зависима от прибыли. Так что вы можете ожидать конкурентоспособного подхода к обеспечению контракта и переговорам. Как и при покупке автомобиля, информированный заказчик имеет лучшие шансы на удачную сделку.

Перед тем как вы решитесь

Получите согласие

Перед каким-то проявлением желания нанять ЭСКО, общественные агентства должны сначала получить разрешение своего управляющего органа. Уже много раз, когда за разрешением обращались в последнюю очередь, это влекло или недостаток инвестиций или задержки с оплатой.

О согласии следует побеспокоиться заранее. Намного проще прервать процесс до начала поступления откликов на предложения. К тому же нечестно вынуждать ЭСКО терять время и деньги на бесплодные усилия.

Получите справку

Одним из важнейших предварительных шагов в получении сервиса ЭСКО является предварительная оценка того, подготовлены ли владелец здания (жилец) и персонал здания технически, чтобы иметь дело с "простой концепцией, но сложным процессом".

Если необходимые умения и информация недоступны, чтобы получить конкурентоспособную оценку, осуществить выбор и провести переговоры по контракту, то рассмотрите вопрос о найме опытного, независимого консультанта по перфоманс-контракту.

Консультант будет работать не вместо вашего персонала, а вместе с вашим персоналом для плодотворного завершения конкурентоспособного выбора ЭСКО и заключения обоюдовыгодного контракта.

Потребность компетентного юридического анализа перфоманс-контракта, связанного с большими суммами денежных средств, сама собой разумеется.

Получите поддержку

Таким же важным, как получение справки, является получение поддержки сотрудников отборочного комитета. Очень часто отборочный комитет состоит из крайне занятых людей, т.е. директоров по продаже, финансам, обслуживанию, технического директора и начальника отдела кадров.

Решение "купить голоса" этих ведущих сотрудников должно быть утверждено высшим руководством, иначе требуемое решение никогда не будет получено. Отборочный комитет состоит из занятых людей, они не хотят работать еще больше, к тому же, в обращении с ними требуется много тонкости и такта.

Компетентный информационный брифинг по концепции перфоманс-контракта для возможного состава отборочного комитета не будет лишним в целях получения поддержки этой обычно необычной идеи.