5. Возврат долгов. Причины невозврата. Методы воздействия.

Какими бы ни были меры предосторожности (если вы не перешли на 100%-предоплату по всем контрактам), все равно однажды возникают долги, которые не погашаются вовремя. При значительных объемах реализации и широком круге покупателей не возврат какой-то части задолженности, как правило, планируется и "закладывается" как часть накладных расходов в бюджет компании.

Размеры таких не возвратов могут быть известны из собственного опыта прошлых периодов, либо как среднестатистический показатель по отрасли.

В ходе исследования консультационной группы "Воронов и Максимов" предприятиям задавался вопрос о применяемых методах воздействия на дебиторов.

Результаты показали, что:

• 38 % предприятий в случае нарушения дебиторами своих обязательств используют штрафные санкции и обращаются к помощи арбитражного суда;

• 25 % проводят переговоры с дебиторами;

• 25 % приостанавливают оказание услуг по заключенным договорам;

• 8 % изменяют ранее оговоренные условия оплаты (переход на полную или частичную предоплату при покупке продукции клиентами);

• 21% предприятий не применяют никаких методов воздействия на дебиторов при нарушении ими своих обязательств.

Но это совсем не означает, что возврату долгов не стоит уделять внимание. Первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит. Знание их позволяет определить дальнейшие действия.

Среди факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:

1. Причины экономического характера. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств. Это может быть связано с тем, что его "подвели" его покупатели или с тем, что его ценовая политика не оправдала уровень первоначальных затрат и т. д.

2. Причины "политического" характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя, либо, в силу монопольного положения на рынке либо в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой "стиль" работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно "жить в долг" и за счет этого расширять свой бизнес.

3. Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. Природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы.

4. Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С такими дебиторами чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физ.лицами. Крупного должника также может "осенить" идея не оплаты. Это может быть связано или с обнаружением просчетов в договорах, или наличием законодательных "ловушек", или с отсутствием контроля за расчетами со стороны поставщика, или с попытками недобросовестной конкуренции, или в силу "беззащитности" кредитора и т. д.

Методы воздействия

После того как причины установлены, можно переходить к активным действиям. Методы воздействия на должников можно классифицировать следующим образом:

1. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка, и, наконец, подача иска. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а лишь подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе ("добросовестный" неплательщик), любые юридические разбирательства могут оказаться эффективными, в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов. "Универсальным" обстоятельством является возбуждение против должника дела о банкротстве. В данном случае юридические действия необходимы всегда, хотя бы для того, чтобы получить законное место в очереди должников.

2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией может стать приостановка поставок, или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит, если он является достаточно крупным заказчиком, то может быть следует попытаться "зарабатывать" на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.

Экономические методы могут включать

• оформление договоров цессии (переуступки права требования);

• разработку схем погашения задолженности векселями с их последующей реализацией;

• разработку эффективных бартерных схем.

3. Психологические. Простейший - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т. п.). Более сложный - использование различных СМИ или распространение информации о задержках платежей среди поставщиков и других заинтересованных лиц. Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. Психологическое влияние эффективно для добросовестных дебиторов. В том случае, если вы заработали репутацию «надоедливого» кредитора, можете быть уверены, что при прочих равных условиях, вы окажетесь первым в очереди кредиторов, с которыми рассчитываются. В том случае, когда ваш партнер испытывает временные затруднения, связанные с дефицитом денежных средств, то необходимо договориться с ним об оплате хотя бы процентов за предоставленный кредит, так как возврат основного долга в дальнейшем, как правило, "морально" освобождает должника от оплаты процентных обязательств. При этом свою роль играет и понимание того, что из-за процентов никто судиться не будет .

4. Физические. Такие меры воздействия как арест имущества или самого должника, производимые органами следствия, хотя и относятся к силовым или физическим мерам, но рассматриваются в качестве юридических мероприятий. Поэтому необходимо "чтить уголовный кодекс" и прибегать только к первым трем методам воздействия.

Работа по возврату долгов - это одна из самых неприятных функций. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:

1. Финансовая служба. Бухгалтера и финансовые работники как никто лучше знают о том кто, в каком размере и, сколько времени должен, поэтому всегда существует "соблазн" сбросить всю черновую работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать и каким образом возвращать эти долги. При этом, финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только "на бумаге" будет относиться ко всем должникам одинаково. В то время, когда в одном случае стоило бы потребовать, а в другом только попросить и т. д.

2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им обоснованные претензии. Но при этом теряется индивидуальный подход.

3. Коммерческий отдел. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление о их характере, потенциальных возможностях, об их "ценности", об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах. В то же время продавец - это тот самый работник, который дал зеленый свет образованию задолженности.

Вывод. Собирать долги должны те, кто их создает. Финансовая служба должна вовремя оповещать коммерческий отдел о просроченных платежах, а юристы должны информировать о правах и обязанностях, которые взяли на себя контрагенты.

Следует отметить, что коммерческие работники должны заниматься возвратом только той задолженности, которая не является безнадежной (банкротство, "исчезновение" должника и т. д.) и которую можно считать "добросовестной". Во всех остальных случаях, как правило, существуют две альтернативы: доверить "выбивание" долга юристам или агентству, специализирующемуся на возврате долгов. Решение необходимо принимать, исходя из расценок и формы оплаты за такие услуги. Юридические фирмы в основном берут аванс или почасовую оплату, и считают свою работу выполненной, когда выиграют судебный процесс. Но это еще не означает, что кредитор получит свои деньги. Агентства чаще всего предоплату не требуют, а берут процент (около 50%) от суммы возвращенного долга (только с "живых" денег или имущества). Возврат происходит гораздо быстрее, чем судебные процедуры.

Оценка эффективности методов воздействия

Эффективность использования методов воздействия на должников значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.

Таблица

Методы воздействия	Коэффициент полезного действия (КПД) в %
	Добросовестный дебитор	Недобросовестный дебитор
1. Устные напоминания (в зависимости от интенсивности)	10-20	0,1-2
2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности)	15-30	0,1-2
3. Подача иска (сам факт)	20-40	5-15
4. Исполнение решения суда	30-50	10-20
5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров)	40-60	2-10
6. Залог (в зависимости от ликвидности)	80-90	70-80
7. Вероятность имиджевых потерь	30-40	0,1-5
8. Приостановка поставок	10-30	5-20
9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения)	50-70	20-40