3. Заключение контрактов

Большую роль играет правильное заключение договоров с покупателями и поставщиками. С целью максимизации притока денежных средств предприятию необходимо использовать договора с гибкими условиями, сроками и формами оплаты.

Формы оплаты:

• предоплата (обычно сопровождается скидкой);

• частичная предоплата;

• передача на реализацию (предприятие сохраняет право собственности на товар до момента оплаты и может его вернуть, если за продукцию не рассчитаются);

• выставление промежуточного счета (эта форма характерна при длительных договорах; она предполагает оплату по мере закрытия этапов работ; применяется в строительстве, при оказании консультационных, научных, конструкторских услуг);

• банковская гарантия (банк возмещает поставщику некоторую сумму, если должник не оплатит товар).

Гибкое ценообразование используется в договорах для защиты предприятия от инфляционных убытков. Гибкие цены могут быть привязаны к доллару, к общему индексу инфляции, к индексу инфляции на конкретную продукцию. Гибкие цены могут учитывать фактический срок оплаты и прибыль от альтернативных вложений.

Контракты должны быть гибкими:

• если предоплата невозможна, то следует пытаться получить частичную предоплату

• ввести систему скидок, а не несколько разнородных скидок

• оценить влияние скидок на финансовый результат деятельности компании

• оценить целевые ориентиры для различных видов продаж

Часть продаж в кредит может быть зарезервирована для:

• перспективных клиентов, которых можно привлечь, но у них нет достаточного количества денежных средств;

• входа на новые рынки

• отдельных чрезвычайных случаев

Скидки в контрактах целесообразны в случаях:

• если они приводят к увеличению объема продаж и более высокой общей прибыли;

• если компания испытывает дефицит ДС (скидки могут быть предоставлены с целью увеличения притока денег, даже если в отдаленной перспективе общий финансовый результат от конкретной сделки будет отрицательным);

• ранней оплаты. При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Более высокая цена ведет к увеличению наличности, в то время как скидки приводят к снижению налогооблагаемой базы;

- скидки целесообразны почти во всех случаях: поощрение действуют лучше, чем штраф.

Либерализовать условия оплаты покупателям следует также, если:

• есть необходимость избавления от устаревающей продукции;

• наблюдается общий спад покупательского спроса (кризисы);

• товар находится на гребне научно-технического прогресса и очень быстро обновляется (например, персональные компьютеры);

• это средства производства или предметы потребления;

• продукция сезонного спроса;

• продукция является скоропортящейся.

Рассмотрим два вида скидок:

1. Скидки предоставляемые на продукцию предприятия.

2. Скидки получаемые на сырье, материалы для предприятия.

Рассмотрим первый вид скидок.

Главное решение лежит в том, сколько прибыли можно позволить отдать на цели стимулирования, предполагая при этом, что большая её часть должна вернуться за счет ускорения расчетов.

Необходимо определить минимально допустимый уровень расчетной рентабельности продаж. Он является пороговым показателем, ниже которого нельзя опускаться.

Оценим возможность предоставления скидки при досрочной оплате.

Предприятие вынуждено компенсировать увеличение дебиторской задолженности за счет кредитов банка.

Показатели	Вариант со скидкой	Вариант без скидки
1. Условия	Предоплата и скидка 10%	Отсрочка 30 дней
2. Индекс цен (при инфляции в 3%)	-	1,03
3. Коэффициент падения покупательной способности денег	-	1 / 1,03 = 0,971
4. Потери от инфляции на 1 тыс. руб.	-	1000 – 1000 * * 0,971 = 29 руб.
5. Потери от предоставления скидки с 1 тыс. руб.	1000 * 0,1 = 100 руб.	-
6. Общий результат от скидки и инфляции с 1 тыс. руб.	100 руб.	29 руб.
7. Оплата процентов банковского кредита (20%)	-	1000 * 0,2 / 12 = = 16,67 руб.
8. Доход от альтернативных вложений (при рентабельности 10% в месяц с учетом инфляции)	900 * 0,1 * 0,971 = = 87,39 руб.	-
9. Результат от предоставления скидки, потерь от инфляции и выгоды от альтернативных вложений от 1 тыс. руб.	100 – 87,39 = = 12,61 руб.	29 + 16.67 = 45,67 руб.

Потери при предоставлении скидки меньше, чем при отсрочке в 30 дней, следовательно, скидка выгодна для предприятия.

Рассмотрим на примере второй вид скидок.

Показатели	Скидка 5%	Без скидки
1. Момент оплаты	При отгрузке	Через 45 дней
2. Оплата за сырье на 1 тыс. руб.	950 руб.	1000 руб.
3. Расходы по выплате процентов (20%)	950 * 0,20 * 45 / 360 = 23.75 руб.	-
4. Итого расходов	950 + 23,75 = 973,75 руб.	1000 руб.

Скидка в 5% предприятию выгодна. Минимальный допустимый размер скидки равен 20% * 45 / 360 = 2,5% (для оплаты при отгрузке), что составляет 1000 * 2,5% = 25 руб. с 1 –тыс. руб.

Чтобы максимизировать приток ДС от дебиторов и уменьшить риски невозвратных кредитов, необходимо создавать систему оплаты контракта с гибкими условиями и формами оплаты.

Контракт должен включать:

1. Категорию показателей: опыт работы с клиентом, срок бизнеса клиента, риски бизнеса, регион клиента, кредитный рейтинг

2. Гибкие условия оплаты: частичная, полная, промежуточного счета, реализация

3. Гибкие цены: привязка к индексу инфляции, обменному курсу, цены зависящие от фактического времени платежа

4. Система скидок: за раннюю оплату, объем, ассортимент, долгосрочные контракты, давние связи

5. Прочие условия: банковская гарантия, страхование, штрафы за задержку платежей, форс- мажор