ступления, оно должно быть содержательным; пробуждать способности слушателей; быть композиционно и логически организованным; соответствовать теме, месту и аудитории; быть динамичным, содержать конкретные примеры; излагаться живым, образным языком вызывать интерес.

1.8. Психология переговорного процесса

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны не для всех социально-экономических и политических моделей общественной жизни. В административно-командных системах, например, переговоры лишь поучительная форма взаимодействия, и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах (армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т. п.) господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: «Приказ начальника – закон для подчиненного», «Приказы выполняются, а не обсуждаются» и т. п. Надо ли говорить, насколько это обедняет и огрубляет всю сферу межличностного взаимодействия, превращая ее, по сути дела, в постоянно действующий стрессогенный фактор. Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях критически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием «мир», и где постепенно развивается культура переговорного процесса. Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев, приемов, становящихся средством связи и общения людей. Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы – партии, общественные движения, политики, дипломаты, любые юридические и физические лица.

Однако и в цивилизованных обществах не все благополучно в этом деле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономических сделок. Трудности – в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос о том, как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями. Каждый день соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «нет», не вызывая конфронтации.

Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда рынок, – в экономике, многопартийность– вполитике, плюрализм— вобщественнойжизни.

Чтобы понять психологическую природу эффективного переговорного процесса, следует иметь в виду, что любой переговорный процесс происходит как бы на двух уровнях:

•на одном – обсуждение касается существа дела;

•на другом – переговорный процесс сосредоточивается на простом обсуждении.

47

На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос: «Что является предметом переговоров?». На втором уровне отвечают на вопросы: «Каким образом Вы будете обсуждать предмет переговоров?».

Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например более выгодные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах и т. п. Действительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь.

В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Психологи полагают, что в ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели: первая – защитить себя от принятия такого соглашения, которое следовало бы отвергнуть; вторая – принятие такого соглашения, которое по возможности учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны.

Один из наименее удачных способов защиты сводится к устанавливанию «пределов», до которых сторона готова дойти. Но установление пределов, снижает степень восприятия одним партнером другого (в самом деле, предел установлен, дальнейшие доводы и аргументы уже плохо доходят до сознания и проигравшего, и выигравшего); подавляет воображение (стимулов к поиску таких решений, которые могли бы соответствовать интересам сторон).

Предел очень часто бывает слишком жестким, т.е. слишком низким или слишком высоким, его в дальнейшем трудно изменить. И вряд ли выбранный предел когда-либо устроит обе стороны.

Таким образом, установление предела способно защитить от принятия невыгодного соглашения, но в то же время этот способ защиты может развивать творческое воображение, а значит – помешать принятию разумного решения.

Какова же наиболее эффективная тактика поведения, способная предотвратить нежелательную договоренность и отказ от договоренности? Психологи считают, что такая тактика существует. Она сводится к тому, чтобы найти лучшую альтернативу обсуждаемому на переговорах.

Как известно, цель переговорного процесса – достичь чего-то лучшего по сравнению с тем, что можно получить и без переговоров. Если какая-либо с сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она необоснованно пессимистически оценивает ситуацию и оказывается психологически готовой к тому, чтобы принять невыгодный вариант соглашения.

Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутая в переговорах, тем больше ее возможности, тем больше у нее пространства для маневра. По большому счету, преимущество сторон на переговорах зависит от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.

48