2.5. Общая подготовка предприятия к внешнеэкономической деятельности

Для включения предприятий и организаций в любую форму ВЭС необходимо провести комплекс организационных мероприятий, сформировать показатели по внешнеэкономической деятельности, создать валютный фонд предприятия, открыть валютный счет, организовать внешнеэкономическую службу.

Для непосредственного выхода на внешний рынок предприятие должно зарегистрироваться в установленном порядке как экспортер, а для организации прямых связей необходимо предварительно согласовать свои намерения, как с зарубежным партнером, так и с вышестоящим органом.

Получив от вышестоящей организации разрешение на прямые кооперационные связи, предприятие вступает с зарубежным партнером в непосредственные переговоры о предмете и условиях сотрудничества. Предварительная договоренность о сотрудничестве оформляется контрактом. Внешняя коммерческая деятельность может осуществляться как непосредственно, так и на договорной основе с помощью посредников имеющих опыт такой работы.

Валютный фонд создается в целях повышения экономической заинтересованности и расширения самостоятельности предприятий в развитии экспорта и обновлении производственной базы. Фонд формируется исключительно в зависимости от результатов деятельности предприятий и используется в их интересах; он создается за счет отчислений в иностранной валюте от выручки за экспорт готовой продукции и услуг, а также всей валютной выручки от операции по кооперированным поставкам и продажи лицензий.

Средства фонда не подлежат изъятию и ограничению в их использовании. Они могут накапливаться для использования в последующие годы. Средства фонда не подлежат изъятию и ограничению в их использовании. Они могут быть израсходованы:

- для нужд технического перевооружения, реконструкции и расширения производства, проведения НИОКР;

- для обеспечения деятельности в рамках прямых связей и для создания совместных предприятий;

- для расчетов за поставки кооперированной продукции, образцов изделий, приборов, оснастки, инструмента. Отдельных машин и оборудования, при обмене услугами в связи с кооперацией, в том числе для предприятий-смежников;

- на оплату за аренду приборов, машин, оборудования, разовых заказов на изготовление и поставку продукции, технической документации, за подготовку кадров и на командирование специалистов за рубеж.

Валютные счета открывают предприятия, участвующие во внешней коммерческой деятельности и прямых кооперационных связях по заявкам предприятий для осуществления расчетов по экспортно-импортным операциям.

Предприятия и организации, имеющие прямой выход на внешний рынок, могут образовывать в своем составе внешнеторговые фирмы (ВТФ), которые осуществляют экспертно-импортные операции по закрепленной номенклатуре продукции и услуг и другие внешнеэкономической деятельности. Такая фирма не является юридическим лицом. Непосредственное руководство деятельностью ВТФ осуществляется предприятием (организацией), в составе которого она создана.

Фирма имеет свое название, в котором должно быть указано и наименование предприятия, организации. Основными задачами ВТФ являются:

1. развитие экспорта товаров и услуг и улучшение его структуры, расширение номенклатуры, повышение качества и конкурентоспособности экспортных товаров, организация технического обслуживания экспортируемой техники;

2. изучение и использование конъюнктуры мирового рынка, определение наилучших условий экспорта товаров и услуг, обеспечивающих наибольшее валютные поступления;

3. систематическое изучение и анализ патентных и лицензионных материалов, опыта эксплуатации за рубежом поставляемой отечественной, а а также аналогичной зарубежной продукции;

4. совершенствование планирования и управления деятельности ВТФ и повышение эффективности труда ее работников внешнеторговой фирмы.

ВТФ может заключать договоры на осуществление экспортных и импортных операций по поставке продукции и оказанию услуг в сфере своей деятельности, получая за это комиссионные.

Фирму возглавляет директор, который назначается на должность и освобождается от должности объединением. Директор фирмы имеет заместителя (заместителей). Заместитель директора, главный бухгалтер, руководитель юридической службы назначаются на должность и освобождаются от должности руководителя предприятия (организации) в составе которого ВТФ создан.

Если предприятия и организации, осуществляют внешнеэкономические связи в ограниченном объеме то ли могут создавать в своей структуре отделы и группы экспортных поставок, ВЭС, международного научно-технического сотрудничества.

В международной деловой практике подразделения предприятий, специализирующиеся на рыночных операциях (службы маркетинга), имеют подвижную организационную структуру, определяющуюся конкретными условиями коммерческой деятельности ВТФ фирмы. Такими условиями являются:

- характер номенклатуры изделий и объемы продаж;

- динамика освоения фирмой данного рынка;

- степень сложности продаваемой продукции (услуги);

- способы и условия использования продукции покупателями;

- опыт внешнеэкономической деятельности фирмы;

- организационные формы сбыта продукции.

Фирмы, выпускающие узкую номенклатуру товаров и стоящие вне острой конкурентной борьбы, как правило, ограничивают деятельность своих служб реализации чисто сбытовыми функциями. Вопросами ценообразования, конъюнктурных исследований, рекламы, разработки новых товаров, послепродажного обслуживания товаров ведают другие функциональные подразделения.

В более сложных конкурентных условиях, когда требуется энергичная поддержка растущего объема продаж, фирмы усиливают подразделения сбыта функциями, ранее выполнявшимися другими подразделениями, осуществлением рекламных мероприятий, анализом сбытовой деятельности, обучением торговых работников, обработкой заказов, гарантийным обслуживанием проданных товаров.

Еще большая организационная ориентация на сбыт происходит, когда в условиях конкуренции необходимо формировать продвижение на рынке принципиально новых товаров и услуг.

В этих случаях, кроме сбытового подразделения, в структуре фирмы создается еще и служба маркетинга, включающая элементы всех функциональных направлений деятельности предприятия и обеспечивающая тем самым гибкую привязку фирмы к рыночным условиям.

Для осуществления экспортно-импортных операций предприятие должно осуществить в определенной последовательности ряд подготовительных мероприятий – организовать конъюнктурные исследования потенциальных рынков, организовать рекламную кампанию, направить коммерческие предложения перспективным покупателям, провести переговоры с партнерами, подготовить и заключить контракты по всем условиям сделки, организовать систему сбыта товаров.

Конъюнктурные исследования проводятся в целях выявления наиболее выгодных экспортных поставок на внешние рынки или закупки там импортируемой продукции.

В ходе таких исследований устанавливаются:

- объемы продаж и закупок соответствующей продукции и услуг в различных регионах и странах мира;

- уровень цен и тарифов на данную продукцию и услуги на конкретных рынках;

- состав фирм-участников этих рынков, их экономические характеристики (объем продаж, портфель заказов, степень загрузки производственных мощностей, кредитоспособность);

- состояние национальной экономики, ее динамика, фаза экономического цикла, уровень инфляции, стоимость рабочей силы, производство на душу населения, уровень производительности труда;

- политические и правовые условия страны-импортера, политическая устойчивость государства, его импортная политика, отношение к иностранным партнерам, контрагентам.

Затем определяются и ранжируются по приоритетам критерии оценки изученных рынков и на их основе осуществляется предварительный отбор наиболее приемных рынков. На этом этапе могут быть сняты с дальнейшего рассмотрения, рынки, характеризующиеся следующими параметрами:

- значительная географическая удаленность, делающая неприемлемыми транспортные расходы;

- ограниченный платежеспособный спрос на данную продукцию или услугу;

- сильная конкуренция со стороны других участников рынка;

- экономика находится в фазе депрессии и перспективы выхода из нее определены;

- местные правительственные органы отрицательно относятся к импортерам.

Окончательный выбор рынка сбыта осуществляется на основе глубокого и детального анализа ожидаемой экономической результативности внешнеторговой операции.

Уже на стадии изучения рыночной конъюнктуры обычно осуществляется комплекс рекламных мероприятий, в числе которых могут быть: издание и доведение печатной рекламной продукции до потенциальных покупателей, включая ее прямую почтовую рассылку; публикация рекламных материалов в периодических и специальных изданиях; выпуск кино-, радио- и телематериалов-; участие в выставках, ярмарках и салонах; организация рекламных конференций; вручение сувениров образцов продукции потенциальным покупателям, партнерам.

Ели экспортеры и импортеры имеют традиционные связи, то экспортерам рекомендуется проводить постоянные исследования новых рынков и на базе этих исследований организовать целые рекламные кампании, показывая потенциальным покупателям не только товар, но и само предприятие как надежного поставщика высококачественной продукции, одновременно информируя традиционных контрагентов о постоянном повышении технического уровня своей продукции, о подготовке к выпуску новых товаров.

В работе с нетрадиционными контрагентами целесообразно знакомить их с общими возможностями предприятия, его научно-исследовательской базой, финансовым положением, с опытом работы предприятия с крупнейшими потребителями и их отзывами о продукции. Важно также показать потенциальным импортерам готовность содействовать в решении их технических и организационных проблем.

Выходу предприятия непосредственно на внешний рынок предшествуют подготовка и направление контрагенту коммерческого предложения, проработка и заключение с ним контракта. В практике международной торговли применяются твердые и свободные (инициативные) коммерческие предложения. В твердых предложениях указываются наименование. Количество, срок поставки, цена товара, срок действия. Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру телексное подтверждение его принятия и затем подписанный им контракт. В случае несогласия с условиями предложения импортер сообщает экспортеру свои встречные условия, а экспортер при условии согласия с ним высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта. В тех случаях, когда контрагентам не удается прийти к соглашению в пределах срока действия твердого предложения, согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях, и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Свободные коммерческие предложения обычно содержат гораздо больший объем информации, чем твердые. В состав свободных предложений включаются рекламные и информационные материалы, характеризующие производителей предлагаемой продукции. С предложениями высылаются проспекты на экспортируемую продукцию, списки покупателей, которые уже используют предлагаемые товары (референс-листы). Высылаются также каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые данные для выбора покупателем конкретной продукции. Против отдельных типов предлагаемой продукции проставляются цены. К каталогам часто прикладываются прейскуранты.

Если в процессе переработки коммерческих предложений контрагенты смогут прийти к взаимоприемлемым соглашениям, то контракт может быть подготовлен одной из сторон, подписан и выслан другой для подписания и возврата. Однако в большинстве случаев, в собственности при торговле машинами и оборудованием, в процессе проработки коммерческих предложений не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов, и заинтересованные стороны назначают время и место переговоров. Переговоры ведутся на уровне руководства контрагентов или назначаемыми ими представителями, которые принимают решение.

В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страниц подписями полномочных представителей обеих сторон.

Основными этапами исполнения экспортных контрактов являются предоставление гарантий платежей:

- оплата счетов поставщиков экспортных товаров;

- страхование грузов;

- оформление товаросопроводительных и платежных документов;

- уведомление импортеров о поставке товаров;

- получение с импортеров платежей;

- рассмотрение и удовлетворение претензий импортера.

Одновременно с развертыванием рекламной деятельности потенциальный экспортер прорабатывает варианты выхода на внешний рынок. Эти варианты зависят от ряда факторов: наличия опыта внешнеторговой деятельности; вида товаров, планируемых на экспорт (сырье, товары длительного пользования, инвестиционные товары); внешнеторговой политики страны-импортера ( контингентирование импорта, таможенный режим, лимиты цен, специальные требования сертификации качества); способов сбыта, применяемых конкурентами и т.д.

На основе анализа этих факторов принимается решение о характере сбытовой сети: опосредованный экспорт, прямой экспорт без инвестиций в стране-импортере, прямой экспорт с непроизводственными инвестициями за рубежом, проникновение на зарубежный рынок путем кооперации, но без прямых производственных инвестиций или с прямыми производственными инвестициями.

1. Опосредованный экспорт представляет собой производство в собственной стране с вывозом товаров в другую страну при содействии как своих отечественных, так и иностранных посредников. В качестве посредников могут выступать отечественные ассоциации предприятий-экспортеров, предприятия по переработке и подработке экспортных товаров страны-импортера. Опосредованный экспортер обычно используется в тех случаях, когда производитель не имеет достаточного опыта работы на внешнем рынке, а также при экспорте массовых и крупносерийных товаров.

2. Прямой экспортер без инвестиций в стране-импортере используется в тех случаях, когда экспортер имеет хорошо налаженные связи и опыт работы с зарубежной клиентурой, а также при экспорте машин, оборудования и других инвестиционных товаров. Продажа иностранным клиентам такого рода товаров требует большой индивидуальной работы с потребителем и сопровождается, как правило, передачей ему технической документации, гарантийным обслуживанием, оказанием содействия в накладке и эксплуатации проданного оборудования.

3. Прямой экспорт с непроизводственными инвестициями за рубежом осуществляется для закрепления позиций экспортера на соответствующем рынке путем приближения своей сбытовой и сервисной службы непосредственно к конечным потребителям. Экспортер может разместить здесь свои представительские бюро, сбытовые опорные пункты, торговые филиалы, склады запасных частей, службу послепродажного технического обслуживания своей продукции.

4. Проникновение на рубежный рынок путем установления кооперации осуществляется по следующим организационным направлениям: лицензионные соглашения, обмен технической и технологической информацией, «ноу-хау»; предоставление лицензий на использование торговой марки; соглашения о совместном производстве и сбыте продукции, аренде, научно-техническом и производственном кооперировании; соглашения на оказание управленческих услуг (менеджмента); соглашения на обучение и повышение квалификации местных кадров, использование на работах зарубежных специалистов.

5. В целях укрепления своих позиций в стране-импортере осуществляется проникновение на зарубежный рынок с прямыми производственными инвестициями. Эта форма международной деятельности предприятий возможна лишь при наличии наиболее благоприятных политических и экономических условий функционирования в стране-импортере.

Прямые производственные инвестиции за рубежом осуществляются, как правило, в следующих основных формах: посредством участия в капитале зарубежных фирм, создания совместных предприятий и организации собственных предприятий за рубежом (путем приобретения местных предприятий либо сооружения там собственных предприятий). В отличие от закупки заводов по импорту, когда продавец не отвечает за него в будущем, иностранные участники совместных предприятий кровно заинтересованы в их успешной работе, постоянно следят за состоянием оборудования и обновлением ассортимента выпускаемой продукции.