42. Взаимосвязь коммерческой деятельности с конечными результатами работы. Факторы ком. Успеха.

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние на конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов:

- определение потребности в материальных ресурсах;

- закупка сырья и материалов;

- организация оптовой продажи продукции:

- реализация продукции через собственную сбытовую сеть;

- оказание услуг;

- сервисное обслуживание;

- экспортно-импортные операции;

- деятельность по стимулированию сбыта;

- реклама товаров и услуг;

- контроль за выполнением договоров поставки;

- работа по предъявлению исков.

Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода:

- комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения;

- изучение рынка сырья и материалов;

- планирование объема производства, выпуска новой продукции;

- поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов;

- воздействие на поставщиков в деле выпуска необходимых материальных ресурсов;

- обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок;

- поиск покупателей выпущенной продукции;

- проведение деловых переговоров с покупателями;

- выбор формы хозяйственных связей

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

• состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;

- использование новых технологий производства;

- степень обновления выпускаемого ассортимента;

- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

- автоматизированная обработка коммерческой информации;

- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий;

• финансовые факторы:

- объем и структура основного и оборотного капитала;

- размер собственных оборотных средств;

- финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность;

• кадровый потенциал предприятия:

- количественный и качественный состав кадров;

- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

- квалификация и опыт коммерческих работников;

- стимулирование работы специалистов;

• организационные факторы:

- наличие развитых информационных систем;

- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

- возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

- оптимальная структура управления предприятием;

• факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

- объемы спроса и предложения;

- качество выпускаемой продукции и услуг;

- сервисное обслуживание;

- степень выполнения заключенных договоров поставки;

- эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

- высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия.

Факторы коммерческого успеха можно разделить также на зависящие от предприятия и не зависящие от него. К первой группе относят: объем производства, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала и др. К факторам, не зависящим от предприятия, относят: налоговую и финансовую политику правительства, состояние спроса и платежеспособность населения, состояние экономики республики, инфляцию, таможенную политику и др. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения прибыли.