40 – Роль коммерческой службы в повышении эффективности коммерческой работы

Рассмотрим основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности в торговых организациях: Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным требованиям организации торговли: - состояние торговых зданий, обеспеченность торговыми площадями; - уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники; - использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров; - автоматизированная обработка информации о состоянии продаж, расходов на реализацию товаров, внедрение автоматизированных рабочих мест торговых работников; - инновационные возможности по применению новой техники и технологий. Финансовые составляющие коммерческого успеха: - объем и структура основных и оборотных средств торговой организации; - рентабельность основных и оборотных средств; - оборачиваемость основных и оборотных средств; - размер собственных оборотных средств; - ликвидность; - финансовая устойчивость, платежеспособность торговой организации. Важнейшим показателем эффективности коммерческой работы являются расходы на реализацию товаров (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Расходы на реализацию товаров представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками. От уровня издержек обращения непосредственно зависит размер прибыли торговой организации.

41. Коммерческий риск, виды риска и способы их уменьшения факторы,порождающие коммерческий риск

Риск – это возможное понесение убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Предприятие может сталкиваться с различными видами рисков:

Политические-Вызываются возможными переменами в экономическом курсе органов власти; принятии правительственных постановлений, указов; непредвиденные политические события.

Технические-Связаны с не достижением ожидаемых результатов от освоения новой техники и технологии или несоблюдением технологической дисциплины.

Производственные-Связаны с не достижением намеченных объемов производства, качества продукции.

Финансовые-Вызываются неожиданными изменениями валютного курса, инфляцией.

Инновационные-Связаны с вероятностью потерь от внедрения новинок производства.

Коммерческие-Обусловлены непредсказуемыми потерями в коммерческой деятельности вследствие изменения цен, конъюнктуры рынка, падением объема продажи и т.п.Коммерческие риски многообразны. Их можно подразделить на внутренние, связанные с деятельностью конкурентов, клиентов, поставщиков предприятия, и внешние, вызванные изменениями в законодательстве, инфляцией, стихийными бедствиями и др.

Нестабильность и непредсказуемость рыночных ситуаций, поведения основных конкурентов, угроза внезапного банкротства обусловили дифференциацию коммерческих рисков на допустимые, критические и катастрофические.

Допустимый риск – это угроза потери части или всей прибыли от реализации в сочетании с возможными и предсказуемыми потерями. Данный вид коммерческой деятельности сохраняет свою целесообразность.

Критический риск – опасность потерять доходы в размере производственных затрат, угроза получения нулевого дохода.

Под катастрофическим понимают риск, который характеризуется опасностью потерь, превышающих все состояние фирмы (банкротство).

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы рисков. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства. К маловероятным – известные факты, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитываются экспертами.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности проводят следующие мероприятия:

• страхование коммерческого риска;

• диверсификация деятельности предприятия – расширение сферы деятельности предприятия, номенклатуры продукции. Создаются условия для своевременного и беспрепятственного перемещения финансовых и материальных ресурсов, а также капиталов из одной сферы деятельности в другую. Потери неизбежны, но они меньше тех, которые будут при однонаправленной деятельности на рынке;

• получение дополнительной информации. Развиваются консалтинговые, информационные фирмы, готовые предоставить информацию о деятельности конкурентов, поставщиков, финансовых кругов;

• профессиональная разработка хозяйственных договоров по всем рисковым пунктам. Коммерческий работник должен предусматривать вероятность возникновения спорных вопросов, определять двустороннюю имущественную ответственность, включать разделы по форс–мажорным обстоятельствам, проводить экономическое обоснование сделки;

• образование специального резервного фонда для самострахования за счет части прибыли;

• поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами;

• подбор квалифицированных специалистов, повышение квалификации кадров.

• использование прогнозирования конъюнктуры рынка, обращение к услугам экспертов, специалистов.

В рыночной экономике снижением риска является также хеджирование. Под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера). При заключении фьючерсных контрактов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения или невыгодного для покупателя повышения цены.