35 – Стимулирование сбыта товаров

Увеличение объемов продажи и повышение эффективности работы магазина способствуют различные формы стимулирования сбыта. Активируют продажу с помощью ярмарок, выставок-продаж, через мелко розничную сеть и передвижную торговлю. Методы стимулирования: Не ценовые – выкладка товаров, упаковка и маркировка, услуги и сервис, устные консультации, рекламные средства. Ценовые – распродажа, скидки на объем продаж, система премий, возврат некачественного товара. Ценовые методы расширяют возможность для увеличения реализации товаров. Их используют в основном в конце сезона. Стимулирование потребителей: предоставление бесплатных образцов, скидки, подарочные предложения, конкурсы и розыгрыши, промоакции. Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж.

36. Мерчендайзинг как средство стимулирования продаж.

Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

Есть определенные правила поведения покупателя и их нужно учитывать. Для управления поведением потребителя пользуются 3 законами мерчендайзинга:

• Закон запаса;

• Закон расположения;

• Закон представления.

Закон запаса. На полках необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине.

Закон расположения. Оптимальное размещение товара в торговом про-странстве и грамотная выкладка (товар лицом правильно расположен на полках – «приоритетные полки»).

Закон представления (презентация). Презентация товара или реклама внутри магазина – это совокупность средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, формах обслуживания.

Существует 8 принципов выкладки товара:

1. Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

2. Принцип чересполосицы. Принцип, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину.

3. По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание.

4. Известно, что с одних полок товар продается лучше, с других хуже. Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке, считаются наиболее привлекательными. Перемещая товар с этих полок вниз, вы теряете от 40 до 70 процентов продаж.

5. На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум 3-5 упаковок (бутылок, пачек, банок) каждого вида продукции.

6. Ближе всего к покупателю, естественно, должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к концу.

7. Принцип двух пальцев. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

8. Удлинители полок. Удлинители полок позволяют повысить эффектив-ность стеллажных выкладок.