14. Влияние отношения

Чьи интересы труднее всего отстаивать на переговорах? Ваши собственные. Гораздо проще других людей. Почему? Человеку свойственно наиболее преданно защищать свое, а это в свою очередь предполагает большую ответственность и нервозность. В попытке или стремлении удовлетворить интересы других людей вы склонны рассматривать переговорную ситуацию менее серьезно, как своего рода развлечение или игру.

Сказанное выше относится и к каждому из нас. Например, совсем недавно по поручению крупного зарубежного банка мне довелось участвовать в серьезнейших финансовых переговорах, предметом которых являлась многомиллионная сделка. Именно по этой причине практически все были напряжены до предела. Все, за исключением меня. Почему? Очень просто - я ничего не терял при любом исходе переговоров, гарантированно получая свою ежедневную оплату. Чувствовал себя весьма раскрепощенным, и это ощутимо помогало мне делать свою работу. По возвращении домой мне предстоял серьезный разговор с дочерью по поводу ее успеваемости в школе. Как любой родитель, я очень переживаю за академические успехи своих детей, вот тут-то игра для меня закончилась, и я вовсе не уверен, что линия моего поведения дома отличалась в выигрышную сторону оттого, как я провел те серьезнейшие переговоры.

Постарайтесь приучить себя получать удовольствие от происходящего, это раскрепостит ваши умственные способности и облегчит поиск оптимального выхода из любой ситуации. «Небо на землю не обрушится, если ...» - таким должен стать лозунг повседневной жизни. Если вам удастся научиться руководствоваться этим подходом, сможете выиграть в трех отношениях, а именно:

1. Сэкономите массу энергии для других занятий. (Припомните случаи, когда после утомительного рабочего дня вам выдалась возможность заняться каким-нибудь любимым делом - откуда только силы взялись?!)

2. Снизите уровень повседневного стресса. Рассматривая работу как своего рода игру или развлечение, вы станете меньше уставать, поскольку усталость будет скорее физическая (как после игры в настольный теннис), а не самая неприятная

3. Повысите результативность своей работы, так как чувство раскованности придаст вам ощущение «хозяина собственной судьбы».

Постарайтесь осознать, что ваши проблемы отнюдь не уникальны, что и все остальные несут бремя каждодневных забот, зачастую гораздо более сложных и серьезных, чем ваши собственные. Помните: «Небо на землю не обрушится, если...» Или старую шутку: «Ну и что же, если завтра истекает срок погашения банковской ссуды, а у вас этих денег нет. Это деньги банка, вот пусть он и переживает!»

Таким образом, мы рассмотрели различные факторы влияния и пришли к выводу, что три основные переменные, присутствую­щие в любых переговорах, это:

1. СИЛА ВЛИЯНИЯ

2. ФАКТОР ВРЕМЕНИ

3. НАЛИЧИЕ ИНФОРМАЦИИ

Теперь пришло время обратиться к фактору времени.

Своевременность исключает опоздание.

Дж. Уокер

Фактор времени

Время не стоит на месте. Оно идет вместе с нами и одинаково для всех. Не имея возможности влиять на ход времени, посмотрим, как оно влияет на переговорный процесс.

Большинство людей склонны рассматривать переговоры как событие, т.е. нечто, имеющее начало и конец. Если бы это было так, переговоры были бы заключены в жесткие временные рамки.

Рассмотрим ситуацию на вышеописанном примере с боссом и зарплатой. Напросившись, например, на определенный день и час на встречу с руководителем по поводу повышения оклада, вы узнаете от секретаря, что на час позже у него назначено деловое совещание. Таким образом, в вашем распоряжении масса времени, тогда как босс ограничен шестьюдесятью минутами. Как по-вашему, на какой минуте будет принято то или иное решение по обсуждаемому вопросу? Вероятнее всего на пятьдесят пятой. Эта закономерность действует в отношении любых переговоров. Когда большинство людей подают налоговую декларацию? Когда секретарь подготовит отчет, если ему отпущено на это семь дней? Когда студент сдаст курсовую (лучше спросите, когда он начнет ее писать), если у него в запасе два месяца? Даже такой дисциплинированный и ответственный орган, как американский конгресс, оставляет принятие большинства законов на последние дни перед каникулами.

Итак, самые важные решения принимаются чуть ли не в последний момент в любых переговорах. На чьей же стороне будет преимущество, если я знаю, когда наступит этот последний момент для вас, а вам неизвестно, когда он наступит для меня? Если вы принимаете срок окончания переговоров как обязательное условие, а я нет, то преимущество на моей стороне, ибо по мере приближения к этому сроку ваше напряжение возрастает, и вы готовы пойти на уступки.

Понимание этого принципа далось мне непросто. Двадцать лет назад я работал в одной международной корпорации. Суть деятельности определялась словами: «Эй, Коэн! Два кофе со сливками и два с сахаром!» Положение, далекое от уважаемого. Я подавал кофе начальникам, а мои сослуживцы наперебой рассказывали байки о своих подвигах в заморских странах. Один только что вернулся из Сингапура, где провернул сделку на миллион долларов, другой побывал в Абу-Даби, а я, бедный, даже не знал, где это. Меня тоже спрашивали, где я побывал. Что же я мог рассказать? Ну, был в зоопарке, еще ходил в аквапарк, собираюсь в ботанический сад... Молодым хочется подвигов, и я стал приставать к шефу, чтобы он командировал меня куда-нибудь, где можно было бы добыть славу победителя в переговорах. И так ему надоел, что в один прекрасный день он объявил, что меня ждет поездка в Токио. Вот оно! Знак судьбы! Сначала справлюсь с японцами, а там и со всем мировым сообществом!

Неделю спустя я летел в самолете на двухнедельные переговоры, успев к этому времени проштудировать массу книг о менталитете японцев и их психологии, и без устали готовя себя к роли победителя.

В Токийском аэропорту я первым ринулся к выходу из самолета. У трапа уже поджидали два японца, которые, к моему удовольствию, в знак приветствия вежливо кланялись. Они помогли пройти таможенные формальности, усадили меня на заднем сиденье в огромный лимузин, а сами скромно примостились на откидных. На мое радушное приглашение расположиться рядом - свободного места достаточно - японцы ответили, что не могут позволить себе этого в присутствии такой важной персоны, как я. Звучало лестно.

По дороге один из них спросил, знаю ли я язык. Что, японский? • Вообще-то нет, но надеюсь выучить несколько фраз, вот и словарь с собой. Другой поинтересовался, важно ли для меня поспеть на забронированный рейс. Обещал доставить на этом же лимузине в аэропорт вовремя. Какая предусмотрительность! Я показал им обратный билет, еще не осознавая, что тем самым сообщаю о своем лимите времени, не зная ничего о крайнем сроке, который назначили себе они.

Вместо того чтобы, немедленно приступить к переговорам, японцы расточались в гостеприимстве и приобщении к национальной культуре. Больше недели возили по всей стране, показывая то императорский дворец, то храмы Киото. Они даже записали меня в группу англоговорящих людей, интересующихся дзен-буддизмом.

Каждый вечер в течение четырех с половиной часов я высиживал на подушке, положенной на пол, пока меня угощали и развлекали. Можете ли вы представить, что значит высидеть столько времени в определенной позе? Если после этого меня не постиг геморрой, значит, он мне не грозит вообще. Когда я спрашивал, не пора ли приступить к делу, они отвечали, что времени предостаточно.

Наконец на двенадцатый день переговоры начались, но продолжались недолго, хозяева предложили успеть поиграть в гольф. На следующий день снова закончили пораньше, поскольку был назначен прощальный обед. Утром четырнадцатого дня мы продолжили переговоры в полную силу. И только подошли к самому главному, как прибыл лимузин, чтобы отвезти меня на самолет. Дальнейшее обсуждение условий сделки пришлось вести в машине наспех. Документы подписали в тот момент, когда приехали в аэропорт.

Как же я проявил себя на этих переговорах? В течение еще многих лет о них отзывались как о «самой большой победе японцев после Перл-Харбора».

Почему же так случилось? Потому что японцы знали о моем крайнем сроке, а их крайний срок мне был неизвестен. Они оттягивали принятие важных решений, не без основания полагая, что я не захочу вернуться домой с пустыми руками. Кроме того, мое нетерпение, которое я безусловно проявлял, убеждало их в том, что назначенный мною крайний срок - это нечто святое, что не может быть нарушено. Как будто нельзя было улететь из Токио другим самолетом!

В такую ловушку могут попасть и опытные люди. Помните, как Соединенные Штаты пытались выйти из войны с вьетнамцами? В течение долгих месяцев пытались привлечь за стол переговоров. Многомесячные уговоры напрямую и через посредников ни к чему не приводили. Вьетнамцы неизменно отвечали, что воюют уже 627 лет, так почему же не повоевать еще лет 128? Что такое для них «войнушка» в 32 года! Американцы не верили своим ушам. «Войнушка»?!

Но что именно имелось в виду? Конечно, не то, что говорилось. Существовал ли для них крайний срок? Безусловно, как и у японцев во время моей командировки в Токио. Нужно ли им было завершить хотя бы эту фазу переговоров? Конечно. Но они продолжали блефовать, зная, что американцы не смогут продолжать войну в этом регионе до бесконечности. После проявления враждебности в течение многих месяцев вьетнамцы наконец-то пошли на уступки, согласившись сесть за стол переговоров в Париже как раз накануне избирательной президентской кампании. США срочно направили туда своего представителя Аверелла Гарримана, который поселился в номере с понедельной оплатой отеля «Ритц» на Вандомской площади в центре города.

Что сделали вьетнамцы? Они сняли виллу за городом сроком на два с половиной года. Думаете, что их отношение к понятию времени, бесконечные споры, которые впоследствии затевали по поводу размеров стола переговоров, не оказали своего влияния на исход дела? Еще как оказали. Оглядываясь назад, можно понять, почему парижские мирные договоренности так и не привели к успешному завершению войны, во всяком случае для нас, американцев.

Несмотря на внешнее наплевательское отношение к фактору времени, у вьетнамцев были назначены крайние сроки. Прошу мне поверить: крайние сроки всегда есть у любой «другой стороны». Если бы не определенное давление, заставляющее идти на переговоры, мы никогда не узнали бы об их существовании. Проявление равнодушного отношения к фактору времени другой стороной всегда есть не более чем поза. Это срабатывает, потому что мы сами находимся под давлением собственных сроков, которые нам кажутся более жесткими, чем у оппонентов. Этот принцип верен для всех видов переговоров.

Помните пример с продавцом холодильников, который каждый раз приветствует своего клиента фразой: «Ну что, решили что-нибудь или нет?» За внешне спокойным выражением его лица, весьма вероятно, скрывается озабоченность человека, которому несколько часов назад пригрозили увольнением, если он не продаст сегодня же хотя бы один холодильник.

Вот еще один важный принцип, который часто игнорируется: крайний срок - ваш или другой стороны - всегда является менее же­стким, чем представляется. Кто заставляет вас устанавливать тот или иной крайний срок? Кто требует его соблюдения? Вы сами, поскольку этого требует самодисциплина и ваше отношение к собственному времени. Возможно, не последнюю роль играет ваш начальник, правительство, клиент или член вашей семьи, но устанавливаемый вами крайний срок есть прежде всего ваше дело. А раз это так, нет необходимости слепо ему следовать. Я не веду речь о том, что его надо игнорировать. Крайний срок есть предмет анализа, и его можно менять, поскольку он представляет собой продукт договора сторон.

Надо каждый раз спрашивать себя, что произойдет, если не придерживаться крайнего срока? Будут ли последствия вредными или наказуемыми? Каковы возможные пределы наказания? Одним словом, насколько велик риск.

Все мы знаем, что в США крайний срок подачи декларации о доходах 15 апреля. А если позже? Вас посадят в тюрьму? Едва ли. Пробным камнем в данном случае является ответ на вопрос, кто является должником: вы перед правительством или оно перед вами. Если вы задолжали значительную сумму, то налоговое управление установит санкции в виде процента и штрафа, взимаемого с задолженной суммы. Но если сравнить уровень доходов, получаемых правительством, позволяющего вам пользоваться его деньгами, с уровнем процентной ставки, взимаемой банками с такой же суммы займа, вы убедитесь, что условия, предлагаемые правительством, более благоприятны. Так что уж лучше отдать свои доходы дяде Сэму на разумных условиях, чем банку с его высокими процентными ставками.

Что происходит, если правительство является вашим должником, а вы не подали декларацию в срок? Придется ожидать воз­мещения несколько дольше, зато нет штрафных санкций. Налоговое управление должно радоваться, что вы не требуете уплаты процентов. И тем не менее, даже зная, что возмещение будет, люди во что бы то ни стало хотят получить эту магическую квитанцию до полуночи 15 апреля. Некоторые настолько запутываются из-за спешки в собственных расчетах, что потом приходится проводить требующую денег и времени ревизию. Если уж правительство должно мне деньги, зачем торопиться? Не лучше ли сначала внимательно проверить все расчеты и отправить документ, когда это будет удобно?

Как видим, наше восприятие и использование времени - важный фактор успеха. Время может повлиять даже на взаимоотношения с другими людьми. Опоздание на встречу может свидетельствовать об уверенности в себе и о враждебности, тогда как прибытие раньше оговоренного срока говорит о собственной обеспокоенности или о недостаточно внимательном отношении к другим. Время может служить в пользу той или иной стороне в зависимости от обстоятельств. При всем многообразии трактовки этих факторов, способных влиять на климат переговоров, полезно еще раз повторить основные положения, изложенные выше.

1. Поскольку настроенность на уступки и принятие решения обычно проявляется на этапе крайнего срока или даже после него, следует быть терпеливым. Настоящая сила часто проявляется в способности выдерживать напряжение, а не в том, чтобы хлопнуть дверью или ссориться. Научитесь контролировать проявления инстинкта самозащиты. Оставайтесь спокойным, но не пропустите момент, когда надо действовать. Помните, что выигрывает терпеливый. Вполне возможно, что ничего не надо делать, если вы не знаете, что делать.

2. В переговорах с враждебно настроенной стороной наилучшей стратегией является неразглашение вашего крайнего срока для принятия решения. Не забывайте, что крайний срок как продукт переговоров есть явление не столь жесткое, как ошибочно полагают многие. Не стоит слепо цепляться за него, лучше попытаться трезво проанализировать, чем может грозить его несоблюдение.

3. «Другая сторона», как бы невозмутимо она ни держалась, всегда имеет свой крайний срок. Чаще всего под маской спокойствия скрывается напряжение и давление обстоятельств.

4. Стремительность в действиях хороша только при наличии гарантированного преимущества. Вообще говоря, наилучшего результата нельзя достичь быстро; нужна последовательность и планомерность действий. Очень часто в момент приближения к крайнему сроку происходит такая перемена позиций, в результате которой другая сторона дает вам возможность принять творческое решение, иногда такое, на которое вы не рассчитывали. Люди, может, и не меняются, но с течением времени меняются обстоятельства.

Исследовав понятия силы влияния и времени, перейдем к следующему элементу - информации...

Одни наслаждаются дождем,

Другие просто промокают.

Роджер Миллер