7. Влияние личного участия

Выше мы уже обращались к тому, насколько важно заставить противную сторону «инвестировать» в сделку как можно больше времени, сил и денег. Существует прямая зависимость между степенью участия (иными словами, объемом инвестированных средств, времени и усилий) и готовностью другой стороны к компромиссу.

Почему Америке так трудно далось решение прекратить войну во Вьетнаме? Потому что к моменту начала мирных переговоров США уже потеряли в ней сорок пять тысяч солдатских жизней.

Другой пример: босс поручает мне провести переговоры с неким предпринимателем, предлагающим очень нужный нашей компании продукт. Однако цена должна быть снижена на определенную величину и никак не меньше. Я построил переговоры таким образом, чтобы к обсуждению цены мы могли приступить только после обсуждения всего комплекса технических и коммерческих вопросов. После многочасовой беседы, когда была достигнута, хотя и не без труда и нервов, договоренность в отношении всех деталей возможной сделки, мы подошли к цене. Покружив вокруг да около, а самое главное, убедившись, что сделка возможна в принципе, мой противник сдался, согласившись на предполагаемую цену. Почему? Вы уже и сами догадались: какой смысл затевать новый изнурительный раунд переговоров с другим покупателем, когда здесь уже «все на мази», тем более что он может оказаться еще более твердым орешком.

Вывод: при проведении переговоров заставьте противную сторону вложить как можно больше времени, усилий и денег в этот процесс, с тем чтобы к их завершению она уже не смогла отказаться от сделанной «инвестиции».

А как быть, если основной (например, о цене) пункт повестки, переговоров всплывает в начале или в середине разговора?

Смело приступайте к его обсуждению, построив диалог так, чтобы решение по этому пункту было отложено на конец, т.е. после того, как противная сторона «инвестировала» достаточно много времени и энергии в обсуждение второстепенных вопросов - вы сами убедитесь, насколько этот прием сделает вашего противника более гибким и сговорчивым.

8. Тактика «кнута и пряника»

Если вы будете воспринимать меня как человека, способного помочь или, наоборот, навредить вам физически, материально или психологически, то сами наделите дополнительным влиянием, которым я могу воспользоваться, причем фактическая сторона дела (т.е. действительно ли я обладаю такой способностью либо возможностью) абсолютно несущественна.

Важно, чтобы вы думали, что это так.

Поскольку все мы разные, можно смело утверждать: то, что один воспринимает как фактор угрозы, другой будет рассматривать как нечто совершенно безобидное. Памятуя о ранее обсуждавшихся реальных нуждах каждого отдельного человека, можно сделать следующий вывод: если я знаю ваши нужды и то, что вы воспринимаете меня как человека, способного оказывать на вас влияние, я могу управлять вашим поведением.

Я совсем не хочу сказать, что следует во всех случаях прибегать к этой тактике, я лишь напоминаю, что всегда нужно реально представлять себе положение вещей, «расклад сил», если хотите, в каждой отдельной жизненной ситуации.

Вот два правила, которые я бы рекомендовал вам держать в уме:

1. Никто и никогда не станет относиться к вам серьезно, если вы сами не убедите окружающих в том, что способны и помочь и навредить.

2. И наоборот, если окружающие верят, что вы способны помочь им или навредить, можете развеять эту «иллюзию», но только в обмен на определенные «концессии» с их стороны либо если это вам выгодно в каком-то ином отношении.

Пример: много лет назад президент США Дж. Картер заявил, что его страна никогда не направит свои войска в Африку и на Ближний Восток, на что Фидель Кастро, посасывая свою любимую сигару, подумал: «Ну, раз они не будут посылать туда свои войска, тогда пошлем мы», и перебросил крупные воинские контингенты в Анголу.

Мораль - никогда не позволяйте делать из себя «бумажного тигра». В условиях конкуренции либо политического противостояния необходимо постоянно поддерживать противную сторону в состоянии неведения относительно ваших реальных возможностей и планов и делать это до тех пор, пока не добьетесь желаемого результата.