4. Фактор обязательств

Как я показал выше в случае с пари на миллион долларов, распределение ответственности или, иными словами, личных обязательств среди большого числа участников сделки автоматически означает снижение степени личного риска. Этот прием следует задействовать во всех ситуациях, когда исход сделки неопределен. Иными словами, никогда не следует в вашей деловой практике прибегать к принципу «или все, или ничего». Наоборот, стремитесь привлечь на свою сторону других, с тем, чтобы разделить с ними как риск, так и возможный успех. Помните, что люди всегда окажут поддержку тому предприятию или деловому начинанию, в котором они сами участвуют.

В данной ситуации самое важное, чтобы все участники сделки были объединены пониманием ее целей и задач. Индивидуальная роль каждого должна согласовываться с общей задачей и не вступать в противоречие с целями и задачами других членов «команды».

Пример: вам известно, что в случае, если налоговые сборы в том или ином городском районе недостаточны для финансирования местной полиции, растет преступность; если подорвана вера клиентов того или иного банка в его кредитоспособность, банк может обанкротиться; если солдаты не верят в справедливость идеи, ради которой они отправлены на войну, такая война скорее всего будет проиграна - война США во Вьетнаме лучшая тому иллюстрация.

Ни в коем случае не следует подрывать вашу потенциальную «возможность оказывать влияние на людей. Ваш потенциал намного превышает ваши представления о нем, одна из причин - существование многих других источников влияния на людей дополнительно к уже описанным выше.

5. Влияние опыта

Замечали ли вы, что в случаях, когда люди воспринимают вас: как человека более грамотного и опытного, чем они сами, их отношение к вам может варьироваться от уважения до восхищения? Для иллюстрации приведу два примера: один реальный, а другой придуманный мною.

Итак, во время второй мировой войны генерал Паттон командовал группой союзнических войск, атаковавших войска противника на севере Африки. Нужно сказать, что Паттон был одним из наиболее эгоистичных людей «всех времен и народов». Он думал, что знает все обо всем - от поэзии до баллистики. Тем не менее, он с готовностью воспринимал советы и рекомендации своих подчиненных. Почему? Да потому, что они были намного более опытными военачальниками, чем он.

Другой пример, придуманный: вы решили обновить интерьер своей квартиры. Имеете представление о рисунке обоев, но не уверены, что он будет удачно сочетаться с вашей мебелью. Вы прибегаете к услугам профессионального и весьма дорогостоящего декоратора, о котором узнали со страниц специали­зированного издания. Декоратор рекомендует оклеить стены совершенно иными обоями, и вы с готовностью следуете его совету. Почему? Потому что, заплатив специалисту немалый гонорар, вы автоматически полагаете, что он имеет должный вкус и опыт.

Редко кто из нас, обывателей, ставит под сомнение авторитет врачей, адвокатов, преподавателей, генералов Пентагона или; водопроводчиков. Мы почему-то уверены, что они лучше нас разбираются в своем ремесле.

Один из способов противостоять, например, чрезмерным расценкам, устанавливаемым «специалистами» за услуги, - продемонстрировать им собственные опыт и знания в этом деле. Понятно, что в сегодняшнем мире невозможно разбираться в своем, и тем не менее, пара как бы случайно прозвучавших специальных терминов или профессионально сформулированный вопрос-другой могут решить исход дела в вашу пользу. Если речь идет о серьезных деловых переговорах, а не о замене подтекающего крана, то, весьма возможно, вам придется подготовиться к тому, чтобы достойно показать свое знание предмета переговоров. В любом случае демонстрация мнимого профессионализма в сочетании с невинными фразами: «Что-то я не понял. Повторите, пожалуйста» или: «Попросту говоря, вы имеете в виду, что ...» зачастую может дать нужный эффект, завоевав расположение к вам или даже уважение специалиста. Помните, что не только он вам нужен, но и сам нуждается в вас, иначе встреча была бы просто невозможна.