2. Фактор законной силы

Другим источником влияния является сила закона.

В нашем обществе люди склонны уважительно относиться к «печатному слову» и, следовательно, безоговорочно доверять любым «официальным» документам, объявлениям и иным носителям печатной информации.

* Так вот, я вам скажу следующее: силу и законность печатных

документов можно и нужно оспаривать. Это правило настолько важно, что заслуживает быть повторенным: сила и законность официальных документов могут ставиться под сомнение, когда это выгодно вам, и, наоборот, требуют отстаивания, когда их сомнительность вам невыгодна.

Если вы еще недостаточно поверили в действенность этого приема, вот вам пример. Несколько лет назад продюсер популярнейшей телепрограммы «Скрытая камера» Аллен Фант расставил на автодорогах перед въездом в штат Делавер знаки с надписью «ДЕЛАВЕР ЗАКРЫТ». Телезрители могли воочию наблюдать очереди скопившихся перед этими знаками автомобилей, опешившие владельцы которых подходили к Аллену Фанту, занявшему диспозицию непосредственно под одним из таких знаков, вопрошая: «Когда откроют-то? У меня там дом и семья».

Какие еще доказательства силы «печатного слова» вам нужны? Пользуйтесь ею, памятуя, правда, о сопряженных с этим рисках.

3. Фактор риска

Постижение цели сопряжено с определенным риском, предполагающим известную долю смелости и здравого смысла. Неспособность идти на рассчитанный риск ведет, как правило, к тому, что противная сторона станет манипулировать вами по своему усмотрению. Существует высказывание, точно формулирующее мою мысль: «Чтобы выиграть, нужно сначала поставить деньги на кон».

«Умный» риск предполагает понимание возможных негативных последствий, поскольку любое продвижение вперед предполагает необходимость отступления на шаг назад.

Когда я веду речь о том, что надо идти на риск, я не предлагаю никаких идиотических вариантов типа поставить все ваши сбережения на кон в казиношной рулетке. То есть я не предлагаю ничего, что в случае неудачи заставило бы вас вскрыть себе вены, наоборот, риск должен быть таким, чтобы вы могли его себе позволить.

Приведу пример того, как следует оценивать риск и как сделать его приемлемым. При чтении лекции на тему о необходимости идти на разумные риски я прерываю свое сообщение и обращаюсь к аудитории с предложением бросить монету и угадать «орел» или «решка». В случае проигрыша обещаю дать счастливчику миллион долларов, в случае моего выигрыша он дает мне сто тысяч долларов. Как вы думаете, соглашается кто-либо из аудитории на это предложение? Конечно, нет. Почему? Ведь выигрыш супит целый миллион. Дело в том, что никто не задумывается о том, как он распорядится этим миллионом, зато мысль о необходимости расстаться - в случае проигрыша - со ста тысячами долларов заставляет людей трез­во оценить свои финансовые возможности и отказаться от риска. Согласитесь, что немногие из нас могут пойти на такой риск. А что было бы, если бы я, предложив аудитории сыграть со мною, снизил ставки до ста и десяти долларов соответственно? Согласился бы кто-нибудь сыграть со мной? Несомненно. И сделал бы он это по той простой причине, что такой проигрыш не нанесет существенного ущерба для его кармана, зато выигрыш - а шансы на успех ведь «пятьдесят на пятьдесят» - в десять раз превышают сумму риска. Такой риск приемлем и разумен.

Предположим, что я не снизил размер ставки, при каких условиях в этом случае аудитория согласится сыграть со мной? Только если все присутствующие «скинутся», сократив, таким образом размер своего индивидуального риска. Отсюда вывод: старайтесь распределить долю своей ответственности среди других участников сделки.

Предлагая идти на разумный и рассчитанный риск, я призываю вас всегда сопоставлять - хладнокровно и аналитически - потенциальный выигрыш с размерами возможного ущерба в случае проигрыша и никогда не идти на риск из соображений гордости, от нетерпения или из желания «поскорее со всем этим развязаться».