12. Фактор настойчивости

Сила вашего влияния зависит от настойчивости в той же степени, в какой углерод определяет твердость стали. Большинство людей не проявляют достаточной настойчивости при проведе­нии переговоров, Если это касается и вас, я рекомендую поработать над собой и выработать это качество.

Пример: в те годы, когда президентом США был Джимми Картер, его «занудность» стала притчей во языцех. Я не уверен, что г-н Картер действительно был занудой, но то, что он умело мог пользоваться этим качеством для достижения своих политических целей, - факт.

При проведении кемп-дэвидских мирных переговоров между Египтом и Израилем, представленных на переговорах Анваром Садатом и Менахемом Бегином, организации досуга участников переговоров уделялось особое внимание «в духе Картера» - для совершения велосипедных прогулок было предусмотрено два велосипеда на четырнадцать человек, фильмотека располагала тремя кинофильмами на все две недели переговоров, а утреннюю побудку Садата и Бегина президент Картер взял на себя, стуча в дверь каждого изних в восемь утра, и монотонно объявляя, что он готов к очередным десяти часам «нудного разговора». На месте Садата или Бегина, вы бы подписали все, что угодно, лишь бы поскорее убраться из Кемп-Дэвида и избавиться от компании «гостеприимного» хозяина.

Разумеется, мы с вами не руководители государств, однако, уверяю вас, описанная выше тактика срабатывает и в любой житейской ситуации.

13. Сила убеждения

Живя в цивилизованном обществе, большинство излишне полагается на силу логики как фактора, способствующего достижению поставленной цели, однако логика, наоборот, чаще всего не срабатывает. Если вы желаете убедить меня во что-то поверить, что-либо купить или сделать, вам следует полагаться на три следующих фактора:

1. Ваша аргументация должна опираться на известные мне категории, вызывать знакомые ассоциации, а для этого вам необходимо проникнуть в мой внутренний мир.I

2. Ваша аргументация должна быть настолько убедительной, чтобы у меня не возникало никаких сомнений в ее достоверности.

3. Я должен поверить в то, что вы действительно способны удовлетворить мои нужды и потребности.

Самым важным из вышеназванного является последний пункт. Почему? Потому что самые убедительные и впечатляющие аргументы не смогут заставить меня поверить вам, если я увижу, что мои потребности останутся неудовлетворенными. Этот тезис очень понятен родителям детей подросткового возраста.

В качестве доказательства важности именно третьего пункта из перечисленных выше приведу такой пример. В течение столетий люди верили, что Солнце вращается вокруг Земли, и открытие Коперником обратного факта никого не убедило. Почему? Да потому, что теория Коперника при всей своей убедительности и аргументированности ничего не давала людям, за исключением специалистов-астрономов. Тем не менее, когда человечество осознало, что теория Коперника может быть полезна, поскольку на основании ее возможно усовершенствовать способы ориентации в пространстве,Сконструировать новые навигационные приборы, позволяющие безбоязненно пускаться в дальние морские странствия, картина пол­ностью изменилась. Люди сказали себе: «Да ведь теперь мы можем осваивать новые материки, исследовать их богатства и использовать их себе во благо! Это как раз то, что нам нужно!»

Вывод: если хотите убедить других в чем-либо, продемонстрируйте им, каким образом то, что вы предлагаете, способно удов­летворить их нужды и потребности.