6. Понимание реальных потребностей

При проведении любых переговоров предметом «торга» всегда являются две вещи:

1. Определенные запросы и потребности, суть которых излагается «открытым текстом».

2. Реальные нужды и потребности каждой из сторон, суть которых открыто почти никогда не формулируется.

Поясню свою мысль на примере «похода за холодильником» в крупный торговый центр. Предположим, вы, выбрав нужную вам модель, обращаетесь к продавцу с предложением снизить цену на нужный товар, за который вы немедленно расплатитесь наличны­ми. Вероятнее всего ваше предложение будет отвергнуто по той причине, что любой крупный торговый центр является по существу и в первую очередь финансовым институтом, который более заинтересован в продаже товаров в кредит по открытому счету, поскольку в этом случае он имеет возможность дополнительно зара­ботать не менее 18% с суммы предполагаемой покупки.

Однако ваше предложение может прекрасно сработать в любом из небольших специализированных магазинов, которые, как правило, хронически испытывают проблемы с наличностью. Здесь владелец магазина, скорее всего, собьет вас с ног, бросившись оформлять вашу покупку. Тем более кто может с уверенностью сказать, что заплаченная вами сумма будет полностью указана в его декларации о доходах?

Таким образом, нам следует знать, что реальные нужды разных •людей, а равно и организаций, различны, поэтому если вам удастся более или менее точно определить реальную потребность противной стороны, вы можете с известной степенью уверенности предсказать исход переговоров.

Помните также, что сотрудники любой организации стремятся к удовлетворению собственных нужд и потребностей, поэтому удачный исход зачастую зависит от того, в какой степени вам удалось определить реальные нужды участников переговоров. Например, если мне необходимо приобрести новый автомобиль, мне предстоит решить следующую двуединую задачу:

1. Собрать максимум информации о самом автомобиле, для чего я ознакомлюсь с публикациями в специализированных изданиях, переговорю с теми, кто недавно купил точно такой автомобиль, и с механиками, имеющими опыт в обслуживании автомашин данной модели.

2. Узнать как можно больше о том магазине, где я намерен сделать приобретение. С этой целью побеседую с людьми, общавшимися с владельцем либо персоналом магазина, и выясню, какова репутация этой торговой точки, как там идут дела, довольны ли работники зарплатой и т.д. Очень важно получить информацию о личных пристрастиях и слабых местах владельца магазина, о том, принимает ли он решения быстро или предпочитает осторожный и выверенный со всех точек зрения поход.

Явившись в магазин собственно для совершения покупки, постарайтесь больше слушать, чем говорить, - это вооружит вас бесценной информацией о реальных нуждах продавца. Однажды судьба свела меня с автодилером, страстно любившим, подобно торговцу коврами на восточном базаре, торговаться. Ну что ж, памятуя о том, что предстояло выложить за покупку несколько тысяч долларов, я с удовольствием принял вызов. Результатом явилась скидка за доставленное владельцу магазина «удовольствие». Мы расстались довольные друг другом.