ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ 2

(Часть 2 из книги Херб КоэнВы можете договориться. (Пер. с англ.) – М:Издательский дом «Довгань»- 1998 )

ТРИ КРИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕМЕННЫЕ

Отрыв от действительности - верный источник бессилия. Невозможно контролировать то, что не понимаешь

Чарлз Райх

В пьесе Артура Миллера «Смерть коммивояжера» описана сцена, когда несчастный Вилли Лоуман патетически спрашивает своего преуспевающего брата: «Бен, как тебе это удалось? Скажи, в чем секрет?»

Этот вопрос подразумевает поиск универсальной формулы успеха. И если жизнь действительно игра, то достижение успеха требует от всех нас жить по совершенно определенным правилам. Предположим, вы хотите преуспеть, значит, должны постараться вникнуть во все тонкости игры, именуемой жизнью.

Необходимо изначально сориентировать себя на то, чтобы видеть жизнь, как она есть, не торопясь выносить собственные суждения по каждому поводу. В противном случае вы рискуете выдавать желаемое за действительное. И хотя суть и участники каждой конкретной ситуации могут быть разными, в каждой из них неизменно присутствуют три основных фактора.

Представьте себе: поздний вечер, прокуренная комната, где за столом сидят трое с бесстрастными лицами. Чем они могут заниматься? Возможно, обсуждать политические проблемы, играть в покер, а может быть, вести деловые переговоры.

Успех в политике, карточной игре, равно как и в деловых переговорах определяется не только тем, насколько сильна позиция того или иного участника, а скорее способностью эффективно анализировать ситуацию с тем, чтобы задействовать те или иные карты, будь то мнимые или реальные. Самый умелый игрок не добьется успеха, если не будет принимать в расчет те реальные обстоятельства, в условиях которых действуют все другие участники игры, оценивая эти обстоятельства с точки зрения неизменно присутствующих и тесно взаимосвязанных переменных величин, а именно:

1. ФАКТОР ВЛИЯНИЯ

2. ФАКТОР ВРЕМЕНИ

3. НАЛИЧИЕ ИНФОРМАЦИИ

Думаете ли вы, что справитесь или не справитесь

с той или иной задачей, - вы всегда правы.

Генри Форд I.

Фактор влияния

Ранее я определил силу влияния как способность или возможность выполнить ту или иную задачу, управлять людьми, обстоятельствами и жизненными ситуациями. Сила влияния не имеет знака «плюс» или «минус». Она не может характеризоваться с точки зрения этики и морали. Она нейтральна.

Сила влияния способна перенести вас из точки «А» (ваша настоящая ситуация) в точку «Б» (цель или задача, которую вы ставите перед собой) путем изменения тех или иных реальных обстоятельств. Термин «влияние» может нести оттенок отрицательного значения, поскольку предполагает отношения зависимости, когда одна сторона доминирует над другой. Это возможно в одном из двух случаев:

1. Когда влияние используется в целях достижения превосходства кого-либо над кем-либо.

2. Когда влияние реализуется нечестным способом.

За исключением этих двух случаев, я не вижу препятствий к использованию силы влияния. Влияние никогда не должно служить самоцелью, оно должно быть задействовано лишь как средство достижения цели; причем независимо от нее («хорошей» или «плохой»), влияние всегда остается нейтральным, как электричество, хотя оно может «ударить», или ветер, способный разрушить жилища людей.

Люди, считающие себя бессильными построить собственную судьбу или воспрепятствовать несправедливости, - обуза для общества. Именно из-за того, что симптом «бессилия» слишком распространен, общество сталкивается с такими явлениями, как спад производства, бессмысленное варварство, насилие и т. п.

Хочу заметить, что ваша способность оказывать влияние на людей полностью определяется тем, в какой степени окружающие оценивают вас как обладателя силы влияния. Вспомните чудесную детскую сказку «Волшебник Изумрудного города», где мнимый волшебник отправляет Элли со своими друзьями в путешествие, изобилующее различными опасностями. Почему это ему удалось? Только потому, что Элли и ее спутники воспринимали волшебника как обладателя чудодейственных сил, которых, как позже выяснилось, он был лишен в действительности.

В отличие от волшебника Гудвина, вы действительно располагаете источниками влияния, причем большего, чем полагаете!

1.Фактор соревнования

Стремитесь к тому, чтобы создать атмосферу соревнования вокруг того, чем располагаете, будь то деньги, товары, услуги, идеи и т.д.

Как вы думаете, в каком случае вам будет легче получить новую работу: если у вас уже есть предложения или если таковых нет? Разумеется, в первом случае гораздо больше шансов, поскольку потенциальный работодатель будет относиться к вам как к ценному и нужному работнику. Следуя той же логике, в каком случае легче будет получить банковский кредит: если вы на коленях будете вымаливать у директора банка ссуду, убеждая, что «ему на том свете воздастся» либо если вы в окружении свиты хорошо одетых сотрудников явитесь в банк не за ссудой, а чтобы, например, открыть новый счет? Разумеется, во втором случае, поскольку, убедившись, что вы пришли отдать деньги, а не взять их, банк будет более заинтересован в том, чтобы дать кредит и заработать на процентах с него.

В обеих ситуациях вы создаете конкуренцию, заставляя людей «охотиться за вашей головой» или вашими деньгами, т.к. в их пред­ставлении у вас есть нечто, имеющее объективную ценность.