9. Умение привлекать на свою сторону

Эта способность многократно повышает ваши шансы добиться успеха в переговорном процессе.

Поясню. Почему вы предпочитаете один магазин другому? Почему вы поддерживаете деловые отношения с определенной компанией, а не с ее конкурентом? Почему вы пользуетесь услугами какого-то одного, а не иного банка? Дело не только в качестве товара или уровне обслуживания: чашу весов перевешивает во всех этих случаях фактор привлекательности для вас тех людей, с которыми вы общаетесь или сотрудничаете. Более того, речь идет не только и не столько о внешней привлекательности (хотя и она играет не последнюю роль), сколько о способности и готовности людей идентифицировать себя с ва­шими нуждами и потребностями.

Например, корпорация IBM своим огромным успехом в большой степени обязана профессионализму сотрудников, для которых основная цель работы - привлечение как можно большего числа клиентов. Я знаком с одним крупным предпринимателем, который решил приобрести сложный комплекс компьютерного оборудования для своей компании у IBM. На мой вопрос, почему именно там, он пояснил, что на рынке есть немало аналогичных продуктов, часть из которых превосходит IBM по техническим, ценовым и другим показателям, однако следует помнить, что это - сложное оборудование, и в случае поломки ни один другой поставщик не окажет техническую помощь столь быстро и эффективно, как это делает IВМ.. Вот это я называю «привлечением на свою сторону».

Чем же можно завоевать симпатии и привлечь людей? Если в отношениях с другими людьми - коллегами, покупателями, клиентами и т.д. - вы будете вести себя как профессионал и просто р разумный человек, то обязательно добьетесь их содействия, расположения и уважения. Не задавайтесь перед подчиненными, если вы руководитель. Наоборот, постарайтесь понять каждого и, возможно, помочь ему решить свои проблемы, удовлетворить потребности и надежды. В сочетании с тактом и обаянием этот подход |придаст вам гипнотическую силу, сравнимую лишь с той, что демонстрировал крысолов из известной сказки. История пестрит примерами людей, в совершенстве владевших описываемым подходом: Будда и Иисус Христос, генерал Эйзенхауэр и Мать Тереза. Рвение идентифицировать себя с другими людьми присуще наиболее популярным телеведущим и политическим деятелям.

Способность привлекать людей на свою сторону играет особую роль в достижении нужного результата при проведении деловых или любых иных переговоров. Именно поэтому порядочность и стремление помочь людям равнозначны канистре воды посреди пустыни Гоби.

10. Морально-этический фактор

Большинство из нас, получивших образование и воспитание в соответствии с морально-этическими нормами нашего общества, опираются на эти нормы в своей повседневной жизнедеятельности. Обращение к морали в отдельных случаях поможет вам добиться желаемого результата. Демонстрация собственной беспомощности или беззащитности нередко способна вызвать в людях сочувствие и желание помочь.

Обвиняемый в совершении преступления, полностью признавая свою вину, может обратиться к судье с просьбой войти в его положение - жена и дети на долгие годы лишатся мужа, отца и кормильца. Да, общество справедливо осуждает его за содеянное, но выиграет ли оно оттого, что жена останется без мужа, а дети без отца? Да, наказание справедливо по отношению к преступнику, но справедливо ли оно к его детям? При действующей системе правосудия существует вероятность того, что суд присяжных может «задуматься» и пересмотреть свое отношение к данной ситуации.

Оговорюсь, что в силу исторически сложившихся культурных различий во многих других странах и обществах (например, в арабских странах) описываемая практика неприменима.

Большинство людей, с которыми мы общаемся в повседневной жизни, объединены общими культурными корнями. Это в свою очередь дает вам возможность, если ваш начальник, коллега, супруг или супруга и т.д., по вашему мнению, тем или иным образом подводят или обижают вас, спросить их, действительно ли они считают свои действия справедливыми и заслужили ли вы такого обращения. Хотите верьте, хотите нет, но такой невинный вопрос может повергнуть в смятение даже самых эгоистичных и бесстрастных людей.

11.Влияние прецедента

Я упоминал этот фактор в примере с приобретением холодильника в торговом центре «Sears», когда утверждал, что большинство людей убеждены в невозможности и неуместности торговаться при совершении покупки в крупном магазине.

Кроме того, я всегда говорю, что нельзя вести себя так, как если бы ваш ограниченный индивидуальный опыт являлся истиной в последней инстанции. Никогда не следует запирать себя в рамки устоявшихся поведенческих методов и подходов.

Добиться этого непросто, поскольку придется многократно слышать адресованные вам аргументы: «Не надо раскачивать лодку» или «Да мы всегда так делали». Привычки и устоявшиеся подходы к осуществлению той или иной деятельности считаются «святыми» и представляются многим единственно правильными, а слово «новшество» нередко воспринимается как ругательное.

Одной из наиболее трудновыполнимых задач, стоящих перед вновь избранным президентом страны или вновь назначенным руководителем крупной, действующей многие десятки лет компании, является необходимость корректировки традиционно проводившейся политики. Например, победивший на выборах 1968 года Ричард Никсон провозгласил своей первоочередной задачей облегчить налоговое бремя за счет сокращения расходов на содержание правительства и администрации. Однако, уже спустя несколько недель, он внес на одобрение законодателей самый крупный в истории страны федеральный бюджет.

Но вот что интересно: прецедент может использоваться как повод для внедрения новшеств. Некоторое время назад мэр Мемфиса, штат Тенесси, публично заявил, что если полицейские или пожарные начнут бастовать, все они будут уволены. И действительно, забастовавших полицейских уволили, но вскоре между бастующими и мэрией было достигнуто соглашение и все ра­нее уволенные были восстановлены на работе. Вскоре их примеру последовали пожарные, и, как и следовало ожидать, ситуация повторилась с абсолютной точностью.

Иными словами, поведение одних людей способно повлиять на поведение других. Тем более в наше время, когда информация распространяется мгновенно благодаря тому, что все мы смотрим одни и те же телевизионные программы и слушаем одни и те же радиопередачи.

Фактор прецедента может и должен использоваться нами для собственной пользы в самых различных ситуациях. Возьмем, к примеру, магазин: если в ответ на вашу просьбу о скидке продавец говорит, что «в этом магазине не принято торговаться», сделайте удивленное лицо и расскажите ему, как две недели назад именно здесь вам предоставили скидку, потому что топор, который вы хотели купить, имел зазубрину на лезвии.