4.9. Изучение форм и методов торговли на внешнем рынке

Торговая практика иобычаиПри комплексном исследовании зарубежного рынка осуществляется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее эффективных для данного рынка и применяемых компаниями-конкурентами. Рыночная концепция управ­ления уделяет особое внимание изучению системы и прак­тики торговли как основы для разработки последующей стратегии и тактики поведения фирмы на рынке и опреде­ления ее производственно-сбытовых и научно-технических программ.

Осуществляется также оценка соответствия форм и мето­дов сбыта конкретным рыночным условиям, в которых работает данная компания.

Определяются типичные виды коммерческих сделок по интересующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по видам расчетов (за наличный расчет, в кредит, товарообменные операции, бартерные сделки, включая свитч и офсет, компенсационные сделки), по типичным условиям соответствующих контрактов и т.д.

См.: элементы №6,7,8

Важным является изучение методов торговли: прямо или косвенно выступают продавцы на данном рынке по конкретному товару. Если косвенно, то какие именно виды посреднических соглашений используются в торговой практике: посредник по перепродаже (соглашение «агент-купец»), комиссионер и консигнатор, посредник по пору­чению, брокеры, дилеры, факторы, поверенные, дистрибьюторы и т.д.

См.: элементы № 9, 11

Специалистов в области внешней торговли интересует, какие формы торговли используются на данном рынке в отношении данного товара: связанная или несвязанная торговля, арендные операции, включая рейтинг, хайринг и лизинг (финансовый и оперативный), торговля в составе торговых консорциумов, поставка товаров в разобранном или готовом виде, поставка товаров в комплекте (так называемые комплектные поставки), комплектация импортных закупок, особенности биржевой и аукционной торговли, специфика проведения международных торгов, формы инжиниринга и т.д.

См.: элемент № 10

Объектом изучения являются также методы стимулирования сбыта продукции на данном рынке по данному товару. Исследователей рынка также интересует, как строится рекламная кампания основных конкурентов, какие средства стимулирования сбыта используются, как формируется их фирменный стиль и многие другие вопросы.

Анализируются издержки обращения путем сопоставления величины торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выявления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются маршруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы.

Расчет эффективности сбыта

Для расчета эффективности сбыта используются следующие формулы:

1.Реальный объем продажх100%;

Плановый объем продаж

2.Объем продаж за данный периодх 100%;

Объем продаж за предыдущий период

3. Прибыль *100%;

Реальный объем продаж

4.Реальный объем продаж*100%

Число покупателей

5.Число полученных заказов*100%

Число визитов торговых агентов

6.Прямые торговые расходы *100%

Реальный объем продаж

7.Число часов на встречи с клиентами*100%

Число рабочих часов

8.Число жалоб и рекламаций*100%

Число постоянных покупателей

9.Реальный объем продаж*100%

Число визитов

Конечной целью таких исследований является совершенствование существующего комплекса торговых операций и их форм и повышение общей рентабельности сбытовой деятельности.