Ответы на вопросы и задания Ответы и комментарии к элементу 2

Комментарии к рассмотрению практической ситуации

Рекомендуется отвечать на вопросы к предложенной ситуации после прочтения и изучения материала всего первого элемента.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

1.Стратегии «старый товар - старый рынок», «старый товар - новый рынок», стратегия обороны, стратегия последователя, стратегия нишера, стратегия «муравья» (возможны варианты)

4. Положительно, так как падение курса национальной валюты стимулирует товарный экспорт.

5. Ответы к тесту:

1.а

2.б

3.а, б, г, д, е

4.д, е, ж

5.а

6.а

7.б

8.а

Ответы и комментарии к элементу 3

Комментарии к рассмотрению практической ситуации:

1. Письмо ГТК РФЛ/о01-42/19930 и ЦБ РФ No 242-Е от 23 сентября 1998 г.; Распоряжение Правительства РФ от 24 сентября 1998 г. № 1386-р.

2. Нет.

3. Пополнение валютных средств и поддержание курса рубля.

5. С одной стороны, положительное, так как понижение курса рубля стимулирует экспорт нефти (снижает издержки). Но, с другой стороны, имеет и некоторое отрицательное влияние, если фирма «Промгазэс» собирается для реконструкции нефтяных предприятий импортировать оборудование из-за рубежа, поскольку падение курса рубля удорожает российский товарный импорт.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

4. Ответы к тесту:

1.б, в, г.

2. в

3.б

4.б

5.б, в, г, д

6.а, б

7. а

8..а

9.б

10.а

Ответы и комментарии к элементу 4

Комментарии к рассмотрению практической ситуации

1, 2. Исходя из крайне ограниченной информации Вы должны отобрать основные данные, позволяющие определить характер и дать прогноз развития мирового рынка лесопромышленных товаров. В случае необходимости Вы можете дополнительно использовать материалы БИКИ (Бюллетеня иностранной коммерческой информации) Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института за последний год, что позволит Вам получить более широкую базу для ответов на поставленные вопросы.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

1. 1999 г.: товар А - около 200 дол., товар Б - около 170 дол.

2. По товару Б.

3. а) Емкость рынка бакалейных товаров - 18 480 000 дол.;

б) доля рынка фирмы «У» - 20%;

в) средний объем продаж фирм конкурентов - 4 928 000 дол.

6. Ответы к тесту:

1.б.

2.а, б, в, г, е, ж.

3.а.

4.б.

5.б.

6.б, в, г, д, е.

7.а.

8.а, г.

Ответы и комментарии к элементу 5

1. Комментарии к конкретной ситуации «ВудКо Инкорпорейтед»

В период подготовки к встрече и в ходе переговоров сторонами были допущены многочисленные кросскультурные ошибки и неточности. Перечислим их в той последовательности, в которой они встречаются в тексте.

1. Посылка в Россию для подготовки переговоров в качестве эксперта советского эмигранта -типичная кросскультурная ошибка американских компаний (США - страна, созданная эмиграцией).

С одной стороны, Грымник, проживший вне страны несколько десятилетий, уже не чувствует оттенков национальной культуры, а, следовательно, неверно воспринимает многие слова и действия партнеров.

С другой стороны, в советской пропаганде эмигранты всегда трактовались как предатели. Это зафиксировалось в подсознании многих людей, особенно старшего возраста. Это затруднило установление дружественных и неформальных отношений с партнерами.

2. На основе доклада Грымника американская сторона приступает к проработке юридической и финансовой сторон проекта. Принимая во внимание тот факт, что Россия страна полихромной и высоко контекстуальной культуры, начало серьезной проработки было целесообразно отложить до личного знакомства ответственных руководителей американской компании с российскими партнерами.

3. В страну с высоко контекстуальной культурой на первые серьезные переговоры и на первую встречу руководителей не стоит посылать женщин, тем более молодых. Их могут воспринять несерьезно.

4. На первые серьезные переговоры в другую страну лучше посылать сотрудника, который уже бывал (работал) в этой стране, знаком с ее культурой.

5. Первый визит руководства компании в страну с полихромным отношением ко времени следует планировать как более продолжительный. Визит на 1-2 дня и соответствующий ритм переговоров («время - деньги») подсознательно отвергаются хозяевами, вызывают у них чувство дискомфорта, воспринимаются как неуважение со стороны гостей.

6. В качестве переводчика (если возможно) лучше использовать местного жителя (конечно, если Вы хорошо его знаете и можете ему доверять). Он чувствует оттенки языка, может помочь Вам в понимании языка жестов (body language), в оценке реального отношения партнеров к Вашим предложениям.

7. При работе с представителями высоко контекстуальных культур факсовую переписку желательно дополнять личными телефонными звонками. Это помогает укрепить степень доверия между партнерами.

8. В странах с неустоявшейся системой налогообложения, особенно если для их культуры свойственно «предпочтение конкретных истин», подготовке бухгалтерских и финансовых документов должен предшествовать период формирования взаимного доверия между руководителями. Часто он довольно продолжительный. В противном случае документы будут по крайней мере носить весьма общий характер.

9. То, что Пиерс, несмотря на то, что время ее приезда было заранее согласовано, заставили ждать в приемной, не могло не обидеть ее. США - страна ярко выраженной монохромной культуры. Опоздание здесь воспринимается как серьезное нарушение протокола.

10. Ошибкой является отказ Шерстни начать обсуждение вопросов сотрудничества («Давайте немножко подождем. Пусть босс освободится»). В американской корпоративной культуре (тип «инкубатор») подобное заявление будет нести как минимум два подтекста: «я профессионально некомпетентен» и «я боюсь ответственности». Подобное заявление от заместителя руководителя фирмы-партнера звучит для Пиерс по меньшей мере настораживающе.

11. В рамках традиций американского делового протокола комплимент Гордеева («Какая молодая и красивая женщина...») звучит... оскорбительно. Американская деловая культура усматривает в подобном заявлении дискриминацию партнера по половому признаку и возрасту, что является ущемлением гражданских прав и может рассматриваться как стремление подчеркнуть неравенство партнеров.

12. В современных США слово «негр» используется с большими ограничениями (по преимуществу в исторической и специальной литературе). В повседневном общении людей с черной кожей называют «афро-американцами», либо употребляют выражения «черные» и «белые» люди.

Слово «негр» (имеется в виду классический термин «Negro», не говоря уже о традиционно презрительном «Niger») современные чернокожие американцы считают оскорбительным и рассматривают как проявление расовой дискриминации. В этой связи употребление слова «негр» в присутствии чернокожих американцев не рекомендуется.

13. «Для нас прибыль никогда не была главной целью...» (Гордеев). «Начать с финансового и маркетингового анализа...» (Пиерс). Фактически мы наблюдаем подсознательное противопоставление ценностей деловой культуры центрально планируемой и рыночной экономик, крайне часто встречающееся в переговорах между россиянами и иностранцами.

В первом случае можно говорить о подсознательной ориентации на положение К.Маркса:«примат (преимущество) производства» перед другими сферами деятельности и демонстрации презрения к деньгам. Во втором - прибыльность и сбыт ставятся во главу угла.

Как показывает практика, выстраивание одинакового понимания проблем и перспектив сотрудничества в условиях подсознательного столкновения привычных ценностей сторон требует серьезного желания понять друг друга, готовности к компромиссам, большого терпения и толерантности и, конечно, времени.

14. «Бумаги - завтра утром, а сегодня надо увидеть предприятие и людей». В этой фразе как в капле воды видно столкновение ряда аспектов деловых культур:

полихромность (надо продолжить знакомство) - монохромность (пора переходить собственно к делу);

высокая контекстуальность (отношения с людьми на первом месте) - низкая контекстуальность (пора обсуждать условия);

культура конкретных истин (то, что мы напишем на бумаге, - вторично) - культура универсальных истин (главное определить правила игры).

15. Российской стороне рекомендуется более осторожно вовлекать иностранцев в мероприятия, связанные с так называемой «культурой застолья». Хотя в ряде случаев (под воздействием литературы о России) застолье даже ожидается иностранцами как своего рода экзотика.

16. «Замечания, высказанные по документу, обидели Гордеева...» В низко контекстуальных культурах с невысокой дистанцией власти (США) резкие и принципиальные высказывания по существу вопроса обычно не воспринимаются присутствующими как носящие личностный оттенок. С этой точки зрения обе стороны вели себя некорректно:

Пиерс должна была выражаться мягче в условиях культуры с противоположными установками;

Гордеев не должен был воспринимать замечания как выпады против него лично.

ВЫВОД: сторонам следовало ознакомиться с особенностями деловых культур друг друга и продолжить переговоры. Вторичный приезд американской делегации в более грамотно подобранном составе и на более длительный срок, с одной стороны, и привлечение Гордеевым российских профессиональных консультантов для подготовки к переговорам, с другой, могли привести к успеху.

Ответы на контрольные вопросы

Вопрос 12. Национальная и деловая культуры обогащаются через взаимодействие. Однако влияние национальной культуры на деловую является преобладающим и определяющим. При столкновении ценностей и стереотипов поведения в конечном итоге обычно побеждает национальная культура.