12. Выход на внешний рынок. Маркетинг – микс.

Причины барьеров продаж:

1. ограниченность спроса;

1. недостаточная платежеспособность населения;

1. консерватизм потребителей;

1. культурные нормы и ограничения;

1. высокая конкуренция на местном рынке и другие.

Общие возможности выхода на внешний рынок:

- неиспользован. Технологии и товары

- расторопность менеджеров и маркетологов

- модернизация

Потенциальные возможности Беларуси (и России) по выходу на международный рынок состоят в следующем:

1. возврат старых рынков; Память рынков: - оборудование, кот. Еще может работать, но нужны запчасти, - люди, кот. Его обслуживают, - студенты инностранцы.

1. использование былых научных разработок;

1. соразмерный экспорт;

1. встраивание в зарубежные технологии;

1. использование собственных национальных преимуществ; - квалиф. И недорогой раб.силы, - геогр.положение, - незадействов. Технич. И технолог. Разработки, - опыт работы персонала в 3-х странах, - студенч.знакомства. - ОФ

1. углубленная переработка сырья;

1. еврорегионы и свободные экономические зоны.

Функции менеджмента по выходу на внешний рынок:

1. стратегическая мотивация фирмы; (рост доходов, повыш.уст-ти фирмы, развитие фирмы)

1. стратегический поиск страны и объекта экспорта; (географ.близость страны, опыт межстран.сотр-ва, новые перспект.напрвления, выбор объекта экспорта)

1. создание интернациональной команды; («свои», «чужие»)

1. контакты, дипломатия и общественная деятельность; (контакты в деловом мире, дипломатия с местной властью, обществен.д-ть в др стране с целью завоевания имиджа и репутации)

1. первичный и стратегический маркетинг. (прогр-ма первоочеред-х мер, прогр-ма стратег-го присутствия)

Маркетинг представляет собой комплекс мероприятий и задач, направленных на реализацию рыночной стратегии компании. Маркетинг-микс – это совокупность решений маркетинг-менеджмента.

Маркетинговая стратегия фирмы может быть представлена в совокупности трех элементов:

1. выбор целевого сегмента рынка;

1. ориентация на конкурентное соотношение: цена-качество-сервис;

1. создание отличительного конкурентного преимущества.

Для выработки маркетинговой программы фирмы используется концепция Четырех Р: Product, Price, Puomotion и Place. Эта концепция получила широкое распространение и фактически стала классической.

Product (товар) – это то, с чем фирма намеревается выйти на рынок. Маркетологи должны дать рекомендации по поводу ассортимента, характеристик товара, его особенностей, стиля упаковки, присутствия на ней торговой марки и т.д.

Price (цена) выступает в качестве первой составляющей триады конкурентоспособности товара. Цена зависит от суммы затрат и добавленной стоимости. Сама цена может быть оптовой и розничной. Кроме того, на новых рынках часто используются региональные цены. Для выхода на рынок можно применить скидки компенсации. Могут быть установлены различные условия оплаты: отсрочки, кредиты, лизинги и другие.

Puomotion (продвижение) товара на рынок связано с наличием торговых и потребительских сетей, численностью и квалификацией торгового персонала. Кроме того, важную роль играют реклама и Р, прямой маркетинг и меркчайзинг.

Place (место) продаж связано с магазинами (торговыми залами) и их расположением. Кроме того, сюда входит охват рынка, направленность и плотность распределения потоков товаров, выбор каналов распределения, дилерская поддержка.

Современная программа Маркетинг-микс строится на концепции "4 Р", к которым добавляются еще две составляющих: "5-е Р" и "6-е S". Таким образом, современную маркетинговую программу можно обозначить как 5Р+1S. Рассмотрим ее новые составляющие.

Personal (персонал) как составляющая Маркетинг-микс означает управленческие решения по отношению к сотрудникам. В круг данной деятельности входит:

1. подбор и обучение кадров;

1. стимулирование и мотивация;

1. распределение функций среди сотрудников;

1. продвижение по служебной лестнице и ротация (перемещение) кадров.

Service (обслуживание) одновременно является третьей составляющей триады конкурентоспособности товара. Обслуживание (сервис) состоит из нескольких видов: предпродажное, торговое, послепродажное гарантийное, ремонтно-профилактическое Задача обслуживания заключается в том, чтобы оборудование было привлекательно для покупателя, а после приобретения бесперебойно работало.